상대의 강점과 나의 약점을 맞바꿔라

후발주자에게도 1등을 따라잡는(Catch-up) 기회가 열려있다. 이들이 최고를 추격하는 원동력은 바로 혁신성에 있다. 상대의 강점과 나의 약점을 뒤집는 것은 혁신성을 확보하는 좋은 방법으로 꼽힌다. 펩시는 경쟁자의 강점을 약점으로 만들고, 내 제품의 약점을 강점으로 뒤집어버린 캐치업의 선례다. 모두가 당연하다고 생각하는 상식도 다르게 볼 수 있는 도전자라면 승자의 자리는 언제나 열려있다.

Vol.34 p.26 [추격 원동력은 상식 뒤집는 ‘혁신성’] ·신병철 브릿지레보러토리 대표

Mini Case : 펩시(Pepsi)

1970년대 초반까지 코카콜라의 유려한 병 디자인은 코카콜라의 핵심 경쟁력으로 꼽혔다. 여성의 몸매를 연상시키는 코카콜라의 미끈한 디자인 특허로 인해 펩시는 결코 추격에 성공할 수 없다는 분석이 많았다. 그러나 펩시는 시장조사를 통해 코카콜라에 충성도가 높은 고객이라도 물건을 구매하는 순간 값싸고 양이 많은 상품을 선택한다는 사실을 알게 됐다. 펩시는 자신의 단점이었던 병 디자인을 한순간에 장점으로 바꾸기 위해 병의 크기를 키웠다. 코카콜라보다 많은 양을 담아 판매하니 펩시를 택하는 고객이 급증했다. 반면 코카콜라는 결정적 장점이었던 병 디자인을 바꾸어 대응할 수 없었다. 허리가 두꺼워지면 결정적 장점이 사라지기 때문이다. 자신의 약점을 강점으로 바꾼 펩시의 전략은 결국 엄청난 성과를 거뒀다.