하버드 로스쿨의 Negotiation Letter

도덕적 원칙 때문에 실용은 못 취한다? 신념의 사나이 만델라는 유연한 협상가!

169호 (2015년 1월 Issue 2)

Article at a Glance – 전략

 넬슨 만델라가 여러 협상을 성공적으로 이끌 수 있었던 것은 스스로 세운 원칙에 얽매이지 않았기 때문이다. 그는 비폭력을 주장했지만 이것이 효율적이지 않다는 사실을 깨닫고 무장반란을 두둔하기도 했고, 정부와 협상하지 않기로 한 조직의 방침에 역행해 정부와의 비밀 협상을 추진하기도 했다. 중요한 것은 도덕적 원칙에 사로잡혀 실용적인 방법을 취하지 못하는 것을 경계하는 일이다. 넬슨 만델라는 큰 목표를 달성하기 위해 상황에 따라 유연하게 대처하는 모습을 보였다.

 

편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘Nelson Mandela: Lessons from a Master Negotiator’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

 

 사람들은 업무를 통해서, 또는 교실에서, 혹은 상담 치료사와 상담하는 중에 협상하는 법을 배운다. <뉴욕타임스>의 빌 켈러(Bill Keller)는 남아프리카의 사회운동가였다가, 유죄 판결을 받은 죄수였다가, 이후 정치가로 변신한 넬슨 만델라에 대한 125일자 부고 기사에서는감옥이 그를 협상의 달인으로 길렀다고 썼다.

 

켈러에 따르면 종신형을 선고받고 남아프리카의 척박한 로벤 섬에 도착한 직후 만델라는일종의 지휘를 맡았다’. 그는 그가나의 영광스러운 보좌관이라고 소개하곤 했던 많은 백인 간수들과 친구가 됐다. 그는 정치적 이유로 감옥에 갇힌 젊은이들에게, 앞뒤 재지 않고 투쟁에 뛰어들기보다는 상대방의 강점을 분석하는 데 힘을 쏟으라고 설득하곤 했다. 27년간 감옥에서 지내는 동안 만델라는 인내와 통제, 공감의 가치를 뼛속 깊이 흡수했다.

 

감옥에서 다양한 협상 기술을 연마하기는 했지만 만델라는 거래를 성사시키는 데 타고난 재주가 있었다. 아파르트헤이트(Apartheid)1 시대의 남아프리카보다는 좀 더 안정적인 상황에 놓여 있는 우리는 그의 신념과 결정, 행동들에서 많은 것을 배울 수 있다.

 

1940년대 후반 만델라는 아프리카국회(African National Congress)에서 매우 활발하게 활동했다. A.N.C.는 남아프리카 흑인들의 시민권을 충분히 보장하기 위해 설립된 정치 조직이었다. 지위가 높아지고 영향력이 커지면서 만델라는 주장하는 바를 관철시키기 위한 방법으로 평화 시위를 벌이는 A.N.C.의 고집에 의문을 갖기 시작했다. A.N.C.에 대한 개인적인 신념을 무시하고 무장 저항군에 대해 공식적으로 우호적인 발언을 했다. 결과적으로는 조직의 정책에서 이탈했다는 비난을 받았지만 말이다.

 

십수 년 후 만델라는 A.N.C.의 기본 방침을 거부하는, 훨씬 더 운명적인 행동을 할 때도 유사한 접근법을 취했다. 만델라가 수감된 지 23년이 지난 1985, 국제사회의 압력과 엄청난 손실을 가져온 무역 단절, 시위대와 경찰 사이의 충돌 증가 등 수많은 신호들이 아파르트헤이트 정권의 약화를 시사했다.

 

A.N.C.는 남아프리카 정권과 협상하지 않겠다는 입장을 고수해왔다. 만델라 역시 수없이 많은 대중 연설에서 협상 가능성을 부인했다. 한번은자유로운 자만이 협상할 수 있다고 하기도 했다. 정부도 A.N.C.와의 협상에 강경한 입장을 보였는데 협상에 응하면 입지가 약해진 것으로 보일 수 있다는 판단에서였다.

 

양측 모두 상대방이 뭔가 이렇다 할 만한 양보를 하기 전까지는 협상에 임하지 않겠다고 주장했다. 당시 교착상태가 매우 견고했다는 것을 고려할 때 만델라가 A.N.C.와 정부 사이의 협상을 추진하겠다고 결정했다는 점은 매우 주목할 만하다. 더 놀라운 것은 그가 집단적으로 행동하는 A.N.C.를 대변할 권한이 없는 상태에서 그런 결정을 내렸다는 점이다.

 

A.N.C. 내 동료들이 이러한 결정에 동의하지 않을 것이라고 생각한 만델라는 남아프리카의 법무부 장관이던 코비 코에트시(Kobie Coetsee)에게 서신을 보내 협상의 가능성을 논할 수 있도록 비밀 만남을 제안했다. 코에트시도 만남에 동의해 두 사람은 비밀 회담을 시작할 수 있었고, 이는 아파르트헤이트 이후 남아프리카의 민주화를 위한 발판이 됐다.

 

 

통상 우리는 협상에서 자신의 상관이나 동료의 뜻에 반하는 방향으로 비밀리에 일을 추진하는 것은 위험할 뿐 아니라 바보 같은 짓이라고 생각한다. 일반적으로 비즈니스 협상가들이 과거 관행과 다른 방법으로 일을 추진하려면 조직 내 구성원으로부터 신뢰를 확보한 상태라야 한다.

 

하지만 명망 있는 부족장에게서 길러진 만델라는 우리가 알고 있는 버전과 다른 유형의양치기 비유(shepherdinig metaphor)’를 제시한다. 어린 시절부터 부족 의회가 공감대를 형성해가는 대화를 들으며 자라온 만델라는 부족장이무리 뒤에 머물며 가장 기민한 이들이 선두에 서게 하고 나머지들이 따르게 하는 것을 관찰했다. “(가장 앞쪽에 있는 자들이) 사실은 뒤쪽에서 지도하는 이가 있다는 사실을 모르게 하면서말이다.

 

이는 당신의 뜻을 지원하는 지지층을 형성하고, 그들이 완고한 다른 이들을 향해 당신을 대변하도록 만드는 행동이 얼마나 중요한지 보여준다. 만델라의 비밀스러운 접근은 다른 이들은 보지 못하는 것을 볼 수 있는 사람이 비관론자들을 설득하거나 비관론자 없이 일이 진행되도록 하는 데 그 능력을 사용할 책임이 있다는 점을 깨닫게 한다.

 

한 가지 주목할 만한 것은 상대방 때문에 분노하거나 온 신경을 빼앗길 만큼 분투하는 중에도 적들과 차분하게 협상할 수 있는 만델라의 능력이다. 만델라는 자신의 감정을 다스리는 데 뛰어났고, 동시에 상대방이나 적의 감정을 활용할 수 있는 방법을 빠르게 알아낼 만큼 공감능력이 우수했다.

 

감성 지능(Emotional intelligence)은 상대방의 감정을 정확히 읽고 스스로의 감정을 다스리며 충동을 성공적으로 조율할 수 있게 하기 때문에 협상가들에게 매우 유용하다. 이런 기술을 기르기 위해서는 동료 협상가들을 관찰하고, 그들의 말을 경청하며, 그들이 갖고 있는 약점과 고충을 기록하는 습관을 들이는 것이 좋다. 이렇게 하면 그들이 가장 우려하는 바를 신속하게 간파할 수 있고 당신에게 가장 중요한 부분에 대한 반대를 완화하는 효과를 가져 올 수 있다.

 

 

 

아파르트헤이트 정부와 협상하고자 했던

그의 의지가 말해주듯 만델라는

이론주의자이기보다는 사실 실용주의자였다.

 

아파르트헤이트 정부와 협상하고자 했던 그의 의지가 말해주듯 만델라는 이론주의자이기보다는 사실 실용주의자였다. 이런 성향은 때로 만델라가 모순되는 행동을 하게 하기도 했다. 1961년 경찰의 평화적 시위참가자 학살사건 이후, 무장반란 사태를 지지하며 A.N.C.가 비폭력에서 멀어지도록 한 것처럼 말이다. 이후 그는 (자신이 과거에 했던) 비폭력적 발언들에 대해도덕적인 규율이 아니라 전략이다. 비효과적인 무기를 사용하는 데 도덕적 선이란 없다고 설명하기도 했다.

 

남아프리카 정부와 협상을 시작하기로 한 감옥에서의 결심은 더 큰 목표를 위해 기존 입장을 바꿀 정도로 강한 의지를 보여주는 가장 대표적인 사례일 것이다.

 

도덕적 판단 아래 적과 협상하지 않기로 하는 것은 정당한 결정일 수 있다. 도덕적 판단은 직관적이기 때문이다. 하지만 이성적이지 않기 때문에 오히려 위험한 덫이 될 수도 있다. 협상에서 발생하는 비용과 효용을 철저하게 분석하지 않고 강경한 입장을 고수한다면 스스로 세운 원칙 때문에 더 큰 이익을 얻지 못할 수도 있다.

 

현명한 협상가라면 만델라의 사례를 참고해서 협상에 나설 것인지, 말 것인지를 합리적으로 판단해야 한다.

 

번역|최두리 dearduri@gmail.com

 

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