기업에 바람직한 경영자는 영업을 바라보는 관점을 가진 사람이다. 경영자는 무조건적으로 매출만 추구하는 것이 아니라 고객에 대해 설득력 있는 관점을 가져야 한다. 영업 사원 역시 이러한 관점이 필요하다. 같은 자료나 현상을 보더라도 다른 관점으로 바라보고 해석해 고객에게 특별한 가치를 제공해야 한다. 고객이 찾고자 하는 정보를 가장 잘 제공하고 이를 위해 조직 구조와 제품, 서비스까지도 변화시킬 수 있어야 한다. 고객이 가장 선호하는 영업 구조와 인력을 보유한 기업은 승리자가 될 가능성이 높다.
영업 직원은 수많은 상황에 직면해서 일 처리를 하고 성과를 만들어가는 사람이다. 따라서 ‘현장과 밀착된 날카로운 시야’야말로 바로 영업이 추구해야 할 길이다. 날카로운 시야는 영업 현장의 상황을 바라보는 관점(Perspective)으로부터 출발한다. 하나의 상황을 바라보는 시각은 다양하다. 문제해결의 방법도 다양하다. 영업 사원은 종합적인 정보를 갖고 판단해야 하므로 다양한 시각을 갖고 있어야 한다.
복잡한 현실에 대해 자기만의 진단을 내리는 일은 결코 쉽지 않다. 영업은 치열한 사고를 통해 ‘진실을 구하는 전투일 뿐 아니라 그 진실을 사용하는 사람들의 마음을 얻으려는 전투’의 과정이다. 모든 영업 혁신과 영업 교육은 이러한 영업에 관한 시각을 제공하기 위해 준비돼야 한다.
따라서 영업 담당자는 현실에 대한 지식이 결여됐거나 자신이 활동하는 곳, 즉 매일 다양한 고객을 만나는 상황에 적용할 수 없는 분석이나 처방은 무시할 필요가 있다. 영업의 시작과 끝은 현장이고 고객이다. 그리고 영업을 바라보는 관점의 변화가 필요하다.
