정재승의 Money in the Brain

눈앞의 현금 vs 확률 50% 로또

12호 (2008년 7월 Issue 1)

당신 앞에 두 가지 선택이 놓여있다고 생각해 보자. 하나는 1만 원짜리 지폐 1000장으로 이루어진 현금 1000만원, 다른 하나는 당첨 확률이 50%인 2500만 원짜리 로또 1장. 꽝이 나오면 아무것도 받지 못 하지만 당첨이 되면 2500만 원을 받을 수 있다. 당첨 확률은 무려 50%에 이른다. 당신이라면 둘 중 어느 것을 선택하겠는가?
 
이 문제의 답을 수학적으로 추론해 보자면, 당연히 2500만 원짜리 로또 선택이 현명하다. 로또의 경우 기댓값이 무려 1250만 원(0.5×2500만원)이나 되기 때문이다. 하지만 94%의 사람들은 이런 선택 상황에서 안전하게 현금 1000만원을 선택하겠다고 대답했다. 로또 당첨금액이 3000만 원으로 오르기 전까지 사람들은 로또보다 현금을 훨씬 더 선호했다. 당첨금이 3000만 원을 넘기자 그때서야 현금 대신 로또에 눈을 돌리기 시작했다. 도대체 왜 이런 일이 벌어지는 걸까?
 
현금을 선택한 사람들의 이유는 확실했다. 로또가 당첨돼 2500만 원을 받게 됐을 때의 기쁨보다 꽝이 나와서 하나도 못 받을 때 느끼는 고통이 더 크기 때문이다. 사람들은 현금 1000만 원을 당연히 받을 수 있는 본전으로 여겼기 때문에 꽝이 나오면 1000만 원을 손해 보는 상황으로 파악하는 것이다. 사람들에겐 로또 당첨의 기쁨보다 당연히 받을 수 있는 돈을 받지 못한 손실의 고통이 더 컸다. 그래서 기댓값이 적더라도 현금 1000만 원을 선택하는 것이다.
 
많은 사람들에게서 흔히 보이는 이런 성향을 ‘손실회피’(loss aversion)라고 부른다. 이 현상은 노벨경제학상 수상자인 미국 프린스턴대 경제학과 다니엘 카네만과 그의 동료 아모스 트베르스키가 발견한 현상이다. 어떤 물건을 획득함으로써 얻게 되는 효용보다 그 대상을 잃게 됨으로써 느끼는 비(非)효용이 훨씬 크다는 것을 말한다.

시카고대 경제학과 리처드 탈러 교수는 아래와 같은 상황을 사람들에게 제시함으로써 쉽게 이 현상의 존재를 증명했다. 여러분도 함께 풀어보시라.
 
당신이 어떤 병에 걸렸다고 가정해 보자. 이 병에 걸리면 비록 확률은 아주 낮지만(예를 들어 0.01%) 어느 날 갑자기 죽을 수도 있다. 그런데 사망률을 0%로 만들 수 있는 약이 나왔다면 당신은 이 약을 얼마에 구입하겠는가? 당신이 지불할 수 있는 최고가격을 제시해 보라.
 
이번에는 상황이 조금 달라졌다. 당신은 아주 건강하다. 어느 날 한 제약회사에서 신약 테스트에 참가할 피험자를 모집하는 광고를 냈다. 이 약을 먹으면 확률은 매우 낮지만(예를 들어 0.01%) 어느 날 갑자기 죽을 수도 있다. 그렇다면 당신은 얼마를 보상받는다면 이 신약 테스트에 참가하겠는가? 당신이 원하는 최소가격을 제시해 보라.
 
두 질문에 대해 당신이 제시한 금액은 같았는가, 아니면 달랐는가? 첫 번째 질문은 당신에게 만의 하나 있을 수 있는 죽음의 가능성을 없애고 건강을 되찾기 위해 얼마를 지불할 것인가를 묻고 있다. 두 번째 질문은 당신에게 얼마를 보상해 주면 건강을 내놓고 만의 하나 있을 수 있는 죽음의 실험에 참가하겠는가를 묻고 있다. 이 두 질문은 모두 0.01%의 사망률에 대한 금전적 가치를 묻고 있다. 간단히 생각하면 제시한 금액이 서로 같아야 하겠지만 설문조사 결과는 그렇지 않았다.
 
탈러 교수에 따르면 첫 번째 질문에 대해서는 대다수 사람들이 몇 만원 정도라고 대답했다. 하지만 두 번째 질문에 대해서는 몇 억원을 준다고 해도 신약 테스트에 참가하지 않겠다고 대답했다. 이런 결과는 사람들이 0.01%의 사망률이라는 똑같은 가치에 대해서도 그것을 줄였을 때의 기쁨보다 증가시켰을 때의 고통이 훨씬 더 크다고 판단하고 있음을 보여주고 있다.
 
이와 같은 상황은 만화처럼 작위적이어서 비현실적인 답을 했을 것이라고 생각하겠지만, 일상적인 문제로 바꿔 실험을 해도 결과는 비슷하게 나온다. 실제로 미국의 경제학자 비스쿠이시와 매갓, 그리고 후버는 1987년 매우 현실적인 상황을 가정하고 이와 유사한 효과가 나타나는지를 조사했다. 이들은 쇼핑몰과 대형철물점에서 쇼핑하는 사람들을 피험자로 삼았다. 피험자들에게 캔에 담긴 가짜 살충제를 보여주면서 그 사용법을 읽어보라고 했다. 캔에 표시된 살충제 가격은 10달러였다.
 
참가자들에게 ‘모든 살충제는 잘못 사용하면 호흡곤란이나 피부염 등 몸에 해로울 수 있다’는 사실을 인지시켰다. 아이가 있는 사람들에게는 피부염 대신 아이들에게 유독하다고 쓰인 주의사항을 읽게 했다. 위험도는 캔 1만 개당 15명의 피해사례가 보고되는 정도라고 일러줬다.
 
이제 참가자들에게 이 위험을 완전히 없앨 수 있다면 그 대가로 캔당 얼마의 돈을 지불할 용의가 있는지를 물었다. 이 질문에 대해 이들이 제시한 금액의 평균은 약 3.78달러였다. 그러고는 반대로 각 위험 가능성이 1만 분의1 만큼 늘어난다면 가격이 얼마나 인하되어야 할지를 물었다. 결과는 앞의 질문에 대한 답과 전혀 달랐다. 응답자의 77%가 가격수준과 상관없이 위험 가능성이 1만 분의 1 만큼만 늘어나도 이 살충제를 절대 구입하지 않겠다고 대답했다. 위험을 없애기 위해 지불할 용의가 있는 가격과 위험이 증가하는 것을 용인하기 위해 받아야 한다고 생각하는 가격 사이에 엄청난 격차가 존재하는 것이다.

손실회피 성향은 사람들의 저축 방식에서도 종종 드러난다. 시카고대 경영대학원 크리스토퍼 시 교수는 자신의 저서 ‘정상적인 바보가 되지 마라’(북돋움, 2007)에서 미국의 많은 젊은이들이 돈을 벌면 주식에 투자하지 않고 안정적인 은행예금을 선택해 은퇴자금을 모으고 있다고 지적했다. 이것은 바로 손실회피 성향에 의한 특징이라고 강조했다.
 
장기 투자를 할 경우 주식의 수익률이 은행 이자보다 훨씬 높다는 것은 널리 알려진 사실이다. 따라서 이성적인 사람이라면 더 큰 수익을 얻을 수 있는 주식 투자를 선호해야 하지만, 사람들은 안정적인 은행예금을 더 선호한다.
 
크리스토피 시 교수는 그 이유를 주식시장의 불안정한 상승과 하락에 대한 사람들의 불안으로 설명한다. 사람들은 이익이 생기는 상황, 즉 주식이 오를 때는 그다지 동요하지 않고 당연히 받아야할 몫이라고 생각한다. 하지만 손실이 생기는 상황, 즉 주가가 떨어질 때에는 심하게 불안해한다는 것이다. 이처럼 높은 수익률에서 느끼는 기쁨보다 손실로 인한 고통이 더 크기 때문에 이를 겪고 싶지 않아 주식투자를 회피하고 수익률이 낮은 은행을 선택한다는 것이다.
 
우리도 주변에서 흔히 이런 경우를 발견한다. 온 나라가 주식형 펀드로 들썩이고 “3년 이상 장기 투자의 경우 주식형 펀드가 훨씬 수익률이 높다”고 아무리 전문가가 조언해도, 이익의 기쁨보다 손실의 두려움이 더 커서 선뜻 주식을 선택하지 못한다.
 
카네만과 트베르스키가 제시한 ‘손실회피’ 성향이 왜 존재하는지에 대해서는 사람마다 의견이 분분하다. 손실 가능성을 너무 부풀려 인식하고 회피하다보면 오히려 손해를 볼 수 있다며 손실회피 성향을 비합리적인 것으로 치부하는 경제학자도 많다.
 
하지만 신경과학자들은 이런 안정지향적 성향이 오랜 진화의 산물로 형성되지 않았을까 조심스럽게 분석한다. 최근 예일대 경제학과 연구진이 ‘손실회피 성향이 원숭이에게서도 발견된다’는 사실을 발견하면서 생물학적 기원론이 점차 지지를 받고 있다. 어쩌면 인간들은 지나치게 이익을 추구하는 성향보다 비록 돌아오는 이익은 적지만 손실을 회피하는 것이 ‘생존’에 오히려 도움이 된다는 사실을 오랜 진화 과정에서 터득했는지도 모른다. 어쨌든 손실회피 성향은 인간이 결코 기댓값으로 판단하는 수학적 존재가 아니라는 사실을 극명하게 보여주고 있다.
 
편집자주 비즈니스에서 성공하려면 사람의 마음을 사로잡아야 하고 이를 위해서는 인간의 의식 구조를 잘 이해해야 합니다. 과학자이자 베스트셀러 작가로 유명한 정재승 교수가 이번 호부터 인간의 뇌에 대한 최신 과학적 연구 성과 및 경제적 의미를 장기 시리즈로 연재합니다. 인간 심리에 대한 새로운 시각을 만나보시기 바랍니다.
 
필자는 카이스트 물리학과에서 학부, 석사 및 박사 과정을 마쳤다. 예일대 의대 정신과 연구원, 고려대 물리학과 연구교수를 거쳐 현재 카이스트 바이오 및 뇌공학과 부교수로 재직중이다. 미국 컬럼비아의대 정신과 교수로도 연구하고 있다. 저서로는 <정재승의 과학콘서트>, <도전, 무한지식> 등이 있다.
동아비즈니스리뷰 345호 Fake Data for AI 2022년 05월 Issue 2 목차보기