팀장클럽 리포트
여러분은 영업의 최종 목표가 무엇이라고 생각하십니까? 아마도 "수주"라는 대답이 많이 나올 것입니다. 오랫동안 발주처를 만나고, 설계사를 설득하고, 기술 제안을 준비하고, 경쟁사와 치열하게 경쟁한 끝에 마침내 "귀사를 시공사로 선정하겠습니다"라는 말을 듣는 순간만큼 짜릿한 순간도 없습니다. 그런데 저는 수주 현장에서 오랫동안 일하면서 조금 다른 질문을 하게 됐습니다. "수주하면 정말 성공한 것일까?" 수주를 했는데 공사를 시작하자마자 원가가 예상보다 높아지고, 공사 기간이 늘어나고, 현장에서 추가 비용이 계속 발생한다면 어떨까요? 견적 당시에는 경쟁력 있는 가격이라고 생각했지만 실제 실행에 들어가 보니 이익은커녕 손실이 발생한다면 어떨까요? 영업팀은 수주에 성공했다고 박수를 받았는데, 몇 개월 뒤 현장에서는 "도대체 이 금액으로 어떻게 공사를 하라는 겁니까?"라는 이야기가 나온다면 과연 그 수주는 성공이라고 할 수 있을까요?
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