팀장클럽 리포트
많은 영업사원이 제안서가 떨어진 이유로 '가격'과 '기술' 등을 떠올립니다. 하지만 본질적인 이유는 따로 있을지도 모릅니다. 바로 고객이 원하는 것을 팔지 않았다는 점이죠. 여러분은 지금 드릴을 팔고 계신가요? 아니면 구멍을 팔고 계신가요? 대부분의 영업사원은 제품, 기술, 회사를 설명하는 데 집중합니다. 하지만 정작 고객은 이 요소들이 의미하는 것, 즉 '드릴'에 관심이 없습니다. 고객이 원하는 것은 벽에 구멍을 뚫는 것입니다. 더 정확히 말하면 그 구멍에 걸릴 액자, 해당 액자로 완성될 공간, 이 공간이 만들어갈 미래입니다. 이처럼 고객은 언제나 결과를 구매합니다. 제품은 그 결과를 얻기 위한 수단일 뿐입니다. 그래서 B2B 영업이 어려운 것이죠. 제품을 판매할 수 있는 B2C와 달리, B2B는 반드시 문제를 해결해야 하기 때문입니다.
저는 3년에 한 번씩 신입 영업사원을 대상으로 독특한 교육을 진행합니다. 서울역 인근 맥도날드 2층. 정장을 입힌 후 휴대폰을 모두 수거합니다. 그리고 미션을 건넵니다. 길을 지나가는 시민에게 휴대폰을 빌려서 저에게 전화를 걸어야 하는 미션이죠. 대부분 실패할 것이라고 예상합니다. 하지만 결과는 놀랍습니다. 정중한 태도와 명확한 부탁만으로 생각보다 높은 성공률을 기록하기 때문입니다.
그 순간 영업사원들은 깨닫습니다. 사람은 부탁을 생각보다 잘 들어준다는 사실을 말이죠. B2C 영업은 의외로 단순합니다. 결국 한 사람의 마음을 움직이는 게임입니다. 반면 B2B는 다릅니다. 한 사람만 설득해서는 절대로 수주할 수 없습니다. 오히려 한 사람만 계속 만나고 있다면 이미 지고 있는 것입니다. 대부분 결정권자만 쫓아다니지만, B2B 영업에는 4명의 고객이 있습니다.
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