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협상할 때 우리는 보통 상대방이 나의 논리를 이해하고 ㅅ제안을 받아들이도록 하는 데 상당한 시간을 할애한다. 반대로 때로는 방어적인 태도를 가지고 상대방이 최악의 옵션을 선택하지 않도록 설득하는 데 집중하는 협상도 있다.