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Article at a Glance

고부가가치 수주 사업 발굴 위한 전략

1. 수주 프로세스 단계별 파이프라인 관리(pipeline management) 통해 프로세스 진행 단계별로 사업 참여 여부(Bid/No Bid) 의사결정. 즉, ‘들러리’로 전락할 우려가 있는 프로젝트에는 입찰참여 의사결정을 내린 후에라도 중간에 과감히 포기해야.
2. 친분과 인맥에 의존하는 ‘관계 형성 영업’에서 탈피해 고객 니즈 및 솔루션에 대한 완벽한 이해를 바탕으로 하는 ‘전문가 영업(solution-based selling)’으로 전환. 고객 니즈를 발굴하고 적합한 솔루션을 제공해 경쟁자가 제시하지 못하는 차별화된 가치 제공 통해 고부가가치 시장 공략.
3. 경쟁사 대비 낮은 가격이나 자사의 특장점 강조가 전략의 전부라는 착각에서 탈피, 고객 관점에서 수주 전략 수립.