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흔히 ‘성공하는 영업 전략’이 무엇이냐고 물으면 대부분 ‘관계형성’이라고 답한다. 개별적 ‘영업사원’의 입장에서 물론 고객과의 끈끈한 관계는 핵심적인 성공 요소다. 그러나 급변하는 환경 속에서 본사와 가맹점(대리점)의 통합 전략을 고민하는 기업들에 ‘본사와 대리점 간의 관계 맺기’에 대한 집착은 오히려 경쟁력을 떨어뜨릴 수 있다. 중요한 건 본사와 대리점 사이에 필연적으로 나타나는 ‘관점 차’ ‘시각 차’, 혹은 ‘입장 차’를 극복하고 공통의 전략을 실행하는 것이다.