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영업 인력은 부진자, 핵심 수행자, 스타 등 총 3개 부류로 나뉜다. 각 부류의 영업사원에게 동기부여를 하려면 보상 계획의 각기 다른 측면을 활용해야 한다는 연구 결과가 잇따라 발표되고 있다. 하지만 모든 부류의 영업사원들이 갖고 있는 잠재력을 최대한 활용하는 데 집중하는 기업은 매우 드물다.

대부분의 기업들은 핵심 수행자의 성과를 개선시켜야 전반적인 변화를 이끌어낼 수 있음에도 불구하고 오직 스타 영업사원에게 모든 관심을 집중시킨다. 뿐만 아니라 비용을 절감하라는 재무부서의 압박에 굴복해 역효과를 초래하는 인센티브를 내놓는 기업이 너무도 많다. 개개인의 차이점을 고려해 인센티브 계획을 수립하는 기업은 성과 곡선 전반에서 좀 더 뛰어난 결과를 얻고 한층 높은 수준의 영업 지출 수익률을 기록할 수 있을 것이다.