71호 (2010년 12월 Issue 2)
B2B시장에서 고객의 주요 의사결정 요인들은 해당 고객들을 분류하는 주요 세분화 기준이다. 그 외에 고객의 특성, 전략적 중요성 등도 고객 세분화의 기준으로 사용된다. 판매 기업에 대한 구매 기업의 충성도, 그 고객을 관리하는 데 들어가는 노력과 비용을 기준으로 고객을 세분화하는 작업도 효과적인 고객관리의 밑바탕이다. <그림2>는 B2B 시장에서 고객 충성도와 고객 관리 비용을 바탕으로 전체 고객을 4개의 세분시장으로 나누어 정리한 도표다.
