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질문: 제품이나 서비스의 수익을 극대화할 수 있는 가격 전략은?

솔루션: 라이프 사이클 단계별로 다음과 같은 방법으로 가격 책정을 해야 한다.
1. 출시 단계: 장기적인 가치를 극대화할 수 있게 출시가격을 책정하고, 기존 제품의 기준점 효과(anchor effect)를 피해야 하며, 회사에 유리한 제품 포트폴리오를 구성해야 한다. 신제품 출시 때 기존 제품에 대한 폭탄세일은 신제품의 가격마저 끌어내릴 수 있다.

2. 중간 단계: 기업은 중간 단계에서 영업이익을 많이 거두는 편이지만 유사 상품이 등장하거나 가격 경쟁이 극심해 위기를 겪기도 한다. 새 모델의 출시 및 비용 변화, 경쟁사의 제품 출시, 고객 출시 변화 등을 두루 따져서 가격 변경으로 제품 라이프사이클 전체의 이익이 오르는지 살펴야 한다.

3. 후기 단계: 가격을 오히려 올리기에 좋은 기회일 수 있다. 여전히 기존 제품을 구매하는 고객이라면 고객에 대한 가치가 감소하지 않거나 고객은 기꺼이 더 많은 비용을 지불하려는 의향이 있다는 뜻이기 때문이다. 다만 가격 인상 시 재고 비용이 크거나 기존 제품 단종으로 공급 사슬과 서비스 운영 상의 불필요한 복잡성을 줄일 수 있다면 제품을 단종시키는 방안도 함께 고려해야 한다.