DBR 189호를 읽고

DBR 189호를 읽고

한국 경제와 신흥시장을 포함한 글로벌 경제의 위축은 일시적인 현상으로 보기 어렵다. 구조적 저성장으로 고착화되고 있다. 특히 한국 경제는 최근 높은 실업률, 소비 위축, 기업의 투자심리 위축 등의 요인으로 ‘잃어버린 10년’을 겪은 일본처럼 저성장의 늪에서 좀처럼 헤어나오지 못하고 있다.

이 같은 저성장의 험난한 비즈니스 환경에서 성공적인 영업전략의 수립은 기업의 사활을 결정한다고 해도 과언이 아니다. DBR 189호에서 다룬 ‘Trust Selling’은 치열한 레드오션에서도 자신만의 블루오션을 창조하는 영업전문가들의 전략과 노하우를 배울 수 있어서 유용했다.

성공한 영업 전문가들은 공통적으로 눈앞의 이익이나 당장의 계산이 아니라 철저하게 소비자 또는 고객사의 관점에서 상품과 서비스를 제공했다. 또한 고객이 미처 생각하지 못한 니즈를 찾아 제시하고, 이를 통해 고객의 만족도를 높였다. ‘고객(You)’을 중심으로 삼는 영업은 결국 고객과의 동반자로서 ‘우리(We)’를 중심으로 신뢰 기반을 형성하고, 영업성과를 지속적으로 창출할 수 있는 선순환을 이뤄내는 것이다.

특히 국내 체류 외국인들에게 특화된 서비스를 제공해 새 시장을 선점한 김장원 우리은행 지점장 인터뷰 기사는 타깃 고객을 철저하게 조사하고, 고객의 숨은 니즈까지 충족해주는 ‘맞춤 서비스의 끝판왕’ 사례를 보여주는 내용으로 매우 깊은 인상을 남겼다. 스마트폰과 공인인증서에 익숙하지 않은 외국인들을 가르치면서 다양한 금융 상품을 파는 것이나 한국 원화를 기준으로 환율 고시 게시판을 만들어서 외국인 고객들이 원화 100만 원으로 자국 통화를 얼마나 환전 또는 송금할 수 있는지 한눈에 알 수 있는 서비스를 제공하는 것은 철저하게 ‘고객(You)’ 중심의 영업 활동을 고민했기 때문에 가능했다.

<와이어드(Wired to Care)>의 저자 데브 팻나이크는 그의 저서에서 “대부분의 기업들은 이구아나 수준의 뇌를 가지고 있다. 그들은 똑똑하지만 의사결정이 다른 사람에게 미치는 영향을 무시하고 자신만을 위한 이기적인 결정을 내린다”고 주장했다. 그에 따르면 고객처럼 느끼고 생각하는 방법을 고민하는 기업이 일류 기업의 반열에 오를 수 있다.

결론적으로 ‘Trust Selling’은 기존 전통적인 ‘관계 구축 영업(Alchol Based Selling)’ 방식으로 고객에게 제품이나 서비스를 단순하게 파는 활동이 아니라 철저하게 고객의 입장에서 니즈를 분석하고 차별화된 전문적인 지식 및 서비스를 제공할 수 있는 전문가 영업(Challenger)이다. 전문가 영업을 통해서만 치열한 경쟁 속에서도 고객과 함께 탄탄한 신뢰와 파트너십을 구축해 경쟁 우위를 유지할 수 있다.

박희정

DBR 제10기 독자패널(LG생활건강)