고객은 새로운 제품이 아니라 새로운 가치를 원한다

고객은 새로운 제품이 아니라 새로운 가치를 원한다. 무조건 과거 제품보다 싸거나 기술이 우수해졌다고 고객이 신제품을 구매하던 시대는 갔다. 오리온의 웰빙과자 ‘닥터유’를 보자. 오리온은 각종 영양소의 균형을 맞춘 몸에 좋은 과자라는 콘셉트를 내세웠다. 즉, ‘식품’이 아니라 ‘건강’에 초점을 뒀기 때문에 기존에 없던 창의적인 제품을 내놓을 수 있었다. ‘닥터유’라는 제품명도 모멘텀 효과를 강화하는 데 큰 기여를 했다. 소비자에게 ‘당신 건강의 주인은 당신, 당신이 이 세상 최고의 의사’라는 인식을 심어줬기 때문이다.

Vol.44 p.84 [인간의 감정을 어루만져라. 제품이 스스로 팔리게 할 수 있다] ·하정민 기자

DBR Tip : 모멘텀 효과

제품을 팔 때 고객에게 무조건 밀어붙이기(push) 식으로 판매하는 게 아니라, 제품 자체가 스스로 팔리는 힘을 갖도록 만드는 전략을 의미한다. 마케팅 분야의 세계적 석학인 프랑스 인시아드 경영대학원의 클로드 라레슈 교수가 주장한 용어다. 그는 “인간은 이성적 존재가 아니라 감성적 존재”라며 “생산, 유통, 마케팅, 판매, 조직 운영 등 경영 전반의 모든 이슈에는 감정적 요인이 크게 좌우한다”고 강조했다.