구매가 회사의 경쟁력을 결정짓는 시대다. 생산과 판매는 기업의 기본 역량이 됐고, 이제 더 나아가 구매를 잘해야 글로벌 경쟁력을 확보할 수 있는 시대가 됐다. 특히 환율 상승과 원자재 수요 증가, 인수합병(M&A)으로 인한 공급업체의 대형화 등으로 시장에서 구매자보다 공급자의 영향력이 더 강해지는 추세를 보이고 있다. 이에 따라 구매 역량은 기업의 경영 성과를 결정하는 매우 중요한 요인이 되고 있다.
또 아웃소싱과 턴키 방식의 수주, 글로벌 소싱 확대로 최종 제품의 가치에서 구매가 차지하는 비중은 물론 최종 제품 원가에서 구매 원가가 차지하는 비중도 커지고 있다. 개발 및 생산 리드타임에서 협력사의 리드타임이 차지하는 비중이 늘고 있으며, 협력사의 품질 수준에 따라 최종 제품의 품질이 결정된다. 결국 기업이 최종 제품의 차별화 요소를 원가나 품질, 속도 등 어떤 것으로 잡더라도 외부 공급망 역량을 효과적으로 활용하고 관리하지 못하면 경쟁력을 확보하기 어려운 상황이 됐다.
판매 시장의 경쟁 심화와 고객의 구매력 확대라는 중대한 외부 환경 변화에 전략적으로 대처하기 위해 기업이 마케팅 활동을 본격화한 것처럼 이제 구매도 공급 시장 변화에 대한 전략적 대응을 위해 그 기능과 역할을 대폭 강화해야 한다. 공급자 중심으로 변한 시장에서는 과거처럼 공급자 간 경쟁을 유발하거나 단순히 가격 인하 협상을 하는 것만으로 소기의 성과를 거둘 수 없다.
이제부터 기업들은 공급 시장의 다양한 기회와 위협 요인들을 면밀히 파악하고, 중장기적 관점에서 지속 가능한 ‘바잉 파워’를 확보해야 한다. 공급 시장 구조에 대한 인사이트를 얻기 위해 공급 시장 전문가를 육성하는 것은 물론 공급 시장에 대한 체계적 대응을 위해 조직 간 역할과 프로세스도 정립해야 한다.
이를 위해서는 구매의 전략적 접근을 위한 검증된 방법론을 도입하는 것이 좋다. 물론 모든 방법론이 그렇듯 구매 전략 방법론이 완벽한 정답을 제시하지는 못한다. 그러나 새로운 업무에 대한 시행착오를 줄이고, 전략적 구매 업무가 신속하게 조직 내에 정착할 수 있도록 도움을 줄 수 있을 것이다.
구매 체스판(The Purchasing Chessboard)
글로벌 전략 컨설팅사 AT커니는 기업들의 구매 전략에 도움을 주고자 ‘구매 체스판’ 을 개발했다. 이는 AT커니가 최근 3년 동안 전 세계적으로 수행한 500여 건의 구매 프로젝트 자료와 지난 30년 동안 축적한 경험을 토대로 고안한 구매 전략 툴이다.
구매 체스판은 공급자와 구매자 간의 영향력에 따라 크게 네 가지 기본 시나리오별로 효율적인 구매 전략을 제안한다.(그림1 참조) 체스판은 이 네 가지 주요 구매 전략에 따라 기본 16개 접근법을 도출하고, 다시 이를 기반으로 총 64개에 이르는 독립되고 차별화한 구매 방법론을 보여 준다.(그림2 참조)
현재 전 세계 AT 커니 글로벌 네트워크에서 이 체스판을 사용하고 있으며, 운송·식자재·의료품·기계설비·이동통신·은행 등 다양한 산업에서 이를 활용하고 있다. 기업들은 3단계에 걸친 견고하고 종합적인 구매 매트릭스를 통해 현장에서 쉽게 적용할 수 있는 구매 전략을 도출할 수 있을 것이다.
