‘지글지글’ 팔아라… 감성이 설명보다 강하다

Article at a Glance – 마케팅

고객의 감성을 자극하고 구매 욕구를 불러일으키려면 설명하지 말고 보여줘야 한다. 상품의 특성이나 얻을 수 있는 혜택을 일일이 나열하거나 일방적으로 설명하지 말고 생동감 있는 표현으로 실감나게 묘사하라는 의미다. 이렇게 하기 위해서는 고객의 감성을 자극하는 한마디를 잘 연구할 필요가 있다. 팔고자 하는 상품을 면밀히 분석하고 고객의 상황과 니즈에 따라 매력을 느낄 만한 지점을 포착해 고객이 직접 상품의 효용을 머릿속에 그릴 수 있도록 하라.  

100여 년 전 에머 휠러가 세일즈 언어를 연구하며 만들어 낸 ‘스테이크가 아니라 지글지글을 팔아라’는 세일즈 격언 중 하나가 됐다. 고객에게 스테이크의 특징을 나열하기보다는 프라이팬에서 소고기가 지글지글 익어가는 모습을 떠오르게 하는 것이 세일즈에 효과적이라는 의미다. “이 스테이크는 강원도 횡성에서 난 1등급 한우로 만든 것으로 육질이 어떻고 저떻고…”보다는 “손님, 이 스테이크를 프라이팬에 올려놔보세요. 스테이크가 지글지글 익을 때 그 소리며 냄새가…”라고 말하면 고객의 머릿속에 스테이크가 익어가는 모습이 그려지면서 자연스럽게 침이 고일 것이다. 휠러는 ‘지글지글’이야말로 고객의 뇌를 자극하며 식욕을 끌어올리는 핵심요인이라고 설명했다. 이처럼 상품의 일차적인 매력은 즉각적이고 비이성적이어야 한다. 전문가들이 만드는 광고에는 모두 이런 ‘지글지글’이 들어 있다. ‘대한민국 커피만세 ○○○’ ‘놀라운 가격, 더 놀라운 혜택’ ‘미래를 함께하는 따뜻한 금융 ○○○’ ‘굿 초이스 ○○’와 같은 감각적인 문구들이 수두룩하다. 취급하는 제품별로 ‘지글지글’ 같은 한마디를 만들어놓으면 호기심을 불러일으키고 감성을 자극해 고객을 효과적으로 설득할 수 있다.

감성을 자극하는 결정적 한마디

우선 취급하는 제품을 잘 연구해야 한다. 그러면 그 제품에서 무엇을 강조하고 싶은지 알 수 있다. 취급하는 장점을 모두 적어보고 그것을 다듬으며 고객의 호기심과 감성을 자극할 한마디를 만들어보자.

한 가지 예를 들어보겠다. 당신이 생수를 파는 영업인이라고 가정해보자. 사실 일반 사람들은 생수를 ‘거기서 거기’라고 본다. 특별함을 알지 못한다. 그러므로 내가 취급하는 생수가 다른 생수와 다른 점이 무엇인지 그것을 찾아내는 것이 우선이다. 먼저 생수의 장점을 적어보고 그중 독특하면서도 감성을 자극할 수 있는 특징을 잡아내야 한다. 그리고 그것을 압축해 한마디로 만들면 된다. <표 1>을 보자. 생수의 장점을 5가지로 정리했다. 그중에서 한마디를 뽑아내 구성해보자.

장점 중에 ‘10배 풍부한 천연 미네랄이 건강을 지켜준다’를 활용할 만하다. 고객을 만날 때 다른 말보다 ‘천연 미네랄이 10배 풍부해서 건강에 좋은 해양심층수’를 강조하면 세일즈 성공 확률을 높일 수 있다. 물론 고객에 따라 ‘한마디’를 다르게 만들어야 한다. 자녀에게 먹이기 위해 생수를 구매하려는 고객에게는 ‘청소년의 집중력을 높여 성적을 올리는 해양심층수’를 한마디로 하는 것이 효과적이다. 소화가 안 되는 아이에게 먹이려는 고객이라면 ‘아이들 소화흡수에 좋은 해양심층수’를 한마디로 하면 좋다. 고객의 감성을 자극하는 한마디는 상품별로 몇 가지를 마련해놓으면 좋다. 고객마다 구매 결정 기준이 다르기 때문이다. 고객의 구매결정 기준을 알아낸 다음, 거기에 맞는 설명을 하면 성공확률을 높일 수 있다.