Article at a Glance일상생활에서 내가 원하는 것을 얻기 위해 애쓰는 활동은 모두 ‘세일즈’라고 볼 수 있다. 세일즈의 성과를 높이려면 어떻게 해야 할까? 첫째, 조금이라도 성과를 높일 가능성이 커 보이는 방법을 찾아서 적극적으로 시도한다. 둘째, 여러 가지 일을 동시에 하면 더 성과가 좋아질 것이라는 믿음에서 벗어나자. 새로운 가능성을 추구하되 한 번에 한 가지 일에 집중하는 지혜가 세일즈 성과를 높일 수 있는 길이다.
요즘 김 대표는 속이 타들어 간다. 신규 고객이 늘지 않고 매출도 몇 개월째 그대로인데 직원들은 자신과 달리 변화에 별로 적극적이지 않아 보이기 때문이다. 새로운 세일즈 방법과 전략을 업무에 도입하라고 강조해도 반응이 미지근하다. 오히려 큰 효과 있겠냐고 반문하며, 바빠서 배울 시간이 없다고 말한다. 옆에 있는 정 대리를 보더라도 틀린 말은 아닌 듯하다. 눈은 모니터를 주시하며 고객 요청사항을 처리하고 있고, 다른 한 손으로는 동료와 통화 중이다. 다른 직원들도 정 대리처럼 멀티태스킹이 다반사다. 물론 자신도 마찬가지다. 그래서 그런지 쉽게 피곤하고 방금 전의 일도 기억이 잘 나지 않는 것 같다.
정도의 차이는 있지만 세일즈 현장에서 리더들이 종종 겪는 일이다. 혹시 당신은 세일즈맨이 아니니까 해당되지 않는다고 생각하면 오산이다. 세일즈란 고객에게 상품이나 서비스를 파는 활동을 말한다.
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세계적 미래학자 다니엘 핑크(Daniel Pink)는 ‘판다’라는 말로 바꿔 표현할 수 있는 일이라면 뭐든지 명칭에 상관없이 세일즈라고 했다.
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예컨대, 교사는 학생들에게 지식과 경험을 파는 사람이고, 공무원은 국민에게 봉사와 서비스를 파는 사람이다. 면접은 자신의 역량을 지원한 회사에 팔아서 입사하는 것이고, 프러포즈는 자신의 비전을 연인에게 팔아 결혼에 골인하는 것이다.
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이렇게 무언가를 팔아서 자신이 원하는 것을 얻는 활동은 모두 세일즈라고 말할 수 있다. 그렇다면 리더는? 리더는 직원들에게 리더십을 팔고 그 대가로 팔로워십을 얻는 사람이다. 팔로워십이 세일즈 성과인 셈이다. 산속에서 혼자 생활하는 자연인이 아닌 이상 리더를 포함한 우리 모두는 세일즈를 하는 사람이다. 그렇다면 물건이든, 리더십이든 세일즈 성과를 높이는 효과적인 접근 방식은 무엇일까?
1. 가능성을 추구하자아이들이 공부하기 싫을 때 흔히 하는 이야기가 있다. “공부 안 하면 안 돼? 공부 안 해도 성공할 수 있잖아!” 맞는 말이다. 성공할 수 있다! 그렇지만 공부를 포함해 어떤 분야든지 열심히 하면 성공할 가능성이 더 높아진다. 실패할 가능성은 상대적으로 더 줄어들고 말이다.
세일즈도 마찬가지다. 성과가 나지 않을 때, 기존 방식을 계속 유지하더라도 어느 순간 고객이 증가하고 매출 실적이 다시 높아질 수 있다. 그러나 인풋이 같으면 아웃풋도 동일한 법이다. 같은 행동을 하면서 다른 성과를 기대하는 것은 무리란 말이다. 그럼에도 성과가 좋아진다면 그것은 운일 뿐이다. 마치 감나무 아래에서 감이 저절로 떨어지기를 기다리는 것과 같다. 가능성이 낮다. 물론 감은 언젠가 떨어지겠지만 그때도 당신 입으로 떨어진다고 확신할 수 없지 않은가?
서두의 사례에서 직원들이 간과하고 있는 부분이다. 공부를 하지 않고 성공을 꿈꾸는 아이들과 별 차이가 없다. 더 무서운 일은 그렇게 해서 성공하는 경우다. 잘못된 학습 효과가 생겨 조직문화에 영향을 줄 수 있기 때문이다. 처음부터 큰 효과를 내는 도구나 방법은 없다. 시행착오 과정을 거침에 따라 조금씩 성공 가능성이 높아진다는 점을 기억하자.
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