Article at a Glance노사 협상은 같은 조직 안에서 장기적으로 유지되는 관계에서 벌어지는 협상이기에 더욱 까다롭다. 협상 기술을 활용하기 전에 신뢰를 구축하는 원칙을 세우는 게 중요하다. 여러 개의 항목을 두고 협상할 때 양측은 ‘바스켓-카타(BASKET-CATA)’ 전략을 활용하는 게 유리하다. 또 여러 개의 항목을 동시에 의논하는 ‘실린더’ 방식을 택해 서로 교섭이 가능한 부분을 조정하고, 상대방의 요구에 반대급부를 제시하는 ‘오버 앤드 언더’ 방식으로 더 나은 대안을 만들어 나가자.
편집자주
글로벌 협상 전문 교육업체인 스캇워크 코리아의 김의성 대표가 기업 실무에 적용할 수 있는 협상 전략을 소개하는 연재를 시작합니다. 모두가 윈윈하는 협상의 노하우를 얻어 가시길 바랍니다. |
최근 노사 협상의 양상이 급격히 변화하고 있다. 우선 대화의 주체가 달라졌다. 생산직과 영업직이 주를 이루던 임단협의 주체가 연구직과 개발자, 일반 내근직으로 확장되고 있다. 일부 대기업에는 최초로 30대를 주축으로 한 사무직 노조가 결성됐다. 노조의 운영 방식도 달라졌다. 과거 노조 활동이 가두 시위 등 오프라인 현장에서 주로 이뤄졌다면 최근에는 가입부터 간부 선출, 의사결정에 이르는 활동이 온라인상에서 이뤄지고 있다. 이로 인해 일부 간부가 아닌 다수 구성원의 목소리가 커지고 있다. 협상의 주제 또한 변하는 중이다. 노사 협상의 대상 1순위는 기본급 인상, 1회성 상여금 지급 같은 ‘보상’인데 최근에는 보상 체계의 공정성과 투명성 같은 이슈로 주제가 확장하는 추세다. 논의 대상이 다양해지면서 협상의 어려움도 가중되고 있다.
노사 협상에 신뢰 원칙이 중요한 이유협상의 출발은 내가 누구와 협상을 하는 것인지 상대방을 정의(define)하는 것이다. 협상의 상대와 어떤 관계인지가 협상에 미치는 영향이 적지 않기 때문이다. 관계의 성격은 크게 장기적, 단기적으로 구분할 수 있다. ‘단기적인 관계’의 예로는 관광지에서 기념품을 살 때 상점 주인과의 협상이라고 보면 된다. 가격이 가장 중요하며, 다시 볼 일 없는 상대방과의 관계를 크게 신경 쓸 필요가 없다. 반면 노사 관계는 협상의 상대 중 가장 ‘장기적인 관계’에 해당한다. 10년간 함께 일했던 팀장과 팀원이 협상 테이블에서 만날 수 있다. 협상에서 신뢰가 깨지면 조직의 경쟁력이 타격을 입을 수 있다. 일회성이 아닌 일관된 해결책이 필요한 이유다. 그러려면 무엇보다 신뢰가 바탕이 돼야 한다.
신뢰가 없는 노사는 협상에서 이른바 하이볼과 로우볼(high ball & low ball)전술
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을 사용한다. 이 전술은 상대방이 어차피 거절할 제안임을 알면서도 더 높고 낮게 시작해야 내 목표에 근접할 수 있다고 여기는 전략이다. 예컨대 회사 측은 4%의 기본급 인상 예산을 책정해 놓고 1%를 제안하고(로우볼), 노조 측은 5% 전후로 타결될 것을 기대하면서도 9%를 부르는(하이볼) 식이다. 이런 전술은 양측 모두 의미 없고 지루한 협상에 에너지를 낭비하게 만들 뿐 아니라 그나마 남지 않은 신뢰마저 갉아먹는 결과를 초래한다. 많은 노사가 협상에 임할 때 나의 이익을 추구하려면 상대방에게 타격을 주는 전술이 효과적이라고 착각한다. 그래서 노조는 미디어를 동원해서 회사를 비방하고, 회사는 노조 측의 잘못을 뒤지며 상대방을 굴복시키고자 한다. 이런 방식은 협상이 아니라 싸움에 불과하다.
신뢰를 구축하는 일은 어렵다. 시간도 많이 소요된다. 잘못된 행동 하나가 신뢰를 망가뜨리기는 쉽지만 올바른 행동 하나로 신뢰를 회복하기는 쉽지 않다. 노사가 협상 안건을 논의하기 전에 신뢰를 쌓기 위한 원칙을 세우고, 이를 문화로 정착시키기 위해 노력해야 하는 이유다.
첫째, 노사가 신뢰 구축의 의지를 표명하자. 그 간 양측이 했던 신뢰를 저해하는 행동들을 나열하고 반복하지 않을 것임을 서로 문서로 약속해야 한다. 둘째, 치열하게 토론하되 합의된 약속은 무조건 지킨다. 노조위원장이 바뀌고, 사측 교섭위원이 바뀌어도 약속은 지켜져야 한다. 셋째, 노사 양측이 공통의 목표(Shared Objectives)를 설정해야 한다. 노사는 같은 조직 안에 있어서 협상이 까다로운 측면도 있지만 다른 한편으로 공통의 목표를 찾기는 오히려 쉽다. 공통 목표의 예로는 ‘회사의 지속가능한 성과를 추구한다’ ‘회사의 평판과 브랜드의 평판은 긍정적으로 유지해야 한다’ ‘직원의 자부심이 회사의 성과로 연결돼야 한다’ ‘친구에게 추천하고 싶은 자랑스러운 회사를 함께 만들어 간다’ ‘회사는 직원을 도구로 보지 않고 함께 성과를 내는 공동체로 인식한다’ 등이 가능하겠다. 공통된 목표를 가졌을 때의 이점은 노사 양측의 잘못된 행동 방식을 제어해준다는 것이다. 예컨대 본사 앞 가두시위를 하며 회사를 감정적으로 비방하는 행동은 ‘회사의 평판을 긍정적으로 유지한다’는 공통 목표에 반한다. 노사가 공통 목표를 찾았다면 이를 문서화해 전 직원에게 알리고, 노사 협상 때마다 반복해서 모든 임직원이 주지하게 한다. 이렇게 협상의 신뢰를 쌓았다면 다음으로 노사 협상에 특히 도움이 되는 협상의 기술을 활용해보자.
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