동아비즈니스리뷰 www.dongabiz.com ©DongaBusinessReview 2016

이란은 독특한 역사와 문화를 자랑하는 만큼이나 비즈니스 문화 역시 우리의 상식과는 차이가 있다. 이란인의 협상 문화는 이들의 독특한 심리 구조를 포함한 언어·문화·종교 관습에 뿌리를 두고 있다. 이란의 문화는 영리함과 상대방의 허를 찌르는 능력을 높이 평가하고, 사실을 숨기는 것에 사회적, 종교적 정당성을 부여한다. 때문에 상대방의 말을 액면 그대로 받아들이지 않으며 의사소통에 있어 맥락에 큰 의미를 둔다.

이러한 고(高)맥락 문화로 인해 이란인은 외국인의 말에서도 (실제 아무런 저의가 없음에도 불구하고) 행간의 의미를 읽으려는 경향이 있다. 이러한 이란의 문화는 이들과의 교섭을 매우 혼란스럽고 어렵게 만든다. 이란에서 많이 듣는 말 가운데 ‘인저 이란(여기는 이란입니다 )’이라는 표현이 있을 정도다. 페르시아 상인의 후예인 이란인과의 협상에서 승리하기 위해서는 먼저 이란의 비즈니스 문화를 이해해야 한다.