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무작정 모든 고객에게 다가가 그들을 설득해 제품을 판매하는 시대는 끝났다. 고객평생가치 분석을 통해 핵심 및 전략 고객을 선정한 후 관계 형성을 위한 노력에 집중해야 한다. 관계 형성을 위해 노력할 때는 공적인 관계와 사적인 관계의 적절한 배합이 필요하다. 또 영업인들은 고객의 니즈를 파악하고 경쟁사와의 차별적인 특성을 강조해야 한다.

이를 위해서는 고객을 지속적으로 학습하고 대응하는 고객지향적인 마인드를 가져야 한다. 특히 서구와 달리 한국에서는 비공식적이고 편한 관계를 중시한다. 형식적이고 공적인 만남만으로는 국내 영업에서 성과를 보기 어려울 수도 있다. 인간적인 관계를 형성하는 데 신경을 써야 한다.