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B2B 영업은 거래 규모가 크고 계약까지 시간이 오래 걸린다. B2C 거래에서는 관계에 기반한 영업이 가능하지만 B2B에서는 관계만으로 수주가 이뤄지지 않는다. 전문성이 담보돼야 한다. 전문성을 쌓기 위해서는 고객이 RFP에서 말해주지 않는 것들을 파악할 수 있어야 한다.

고객사의 역학 관계(Politics), 예산 부족 등 고객이 숨기려고 하는 것, 고객사의 직원들이 갖고 있는 주관적인 편견 등에 대해서 알아내 분석하면 수주 성공률을 높일 수 있다. 또 고객사와 소통할 때도 어려운 전문 용어 등을 남발하기보다는 고객과의 눈높이에 맞춰 적당한 어휘를 골라 영업을 해야 한다.