신뢰는 눈에 보이지 않지만 눈에 보이는 성과를 이끄는 핵심 요인이다.

신뢰를 쌓기 위해 고객에게 다가갈 때는 다음 세 가지 방법을 이용하면 좋다.
첫째, 단순히 자사 제품이 좋다고 말하기보다는 객관적인 지표를 제시하라.
둘째, 영업 담당자는 마음을 열고 적극적으로 다가가라.
셋째, 회사 차원에서 강력한 의지를 보여라 등이다.

신뢰를 계속 이어가기 위해서는 고객을 깊이 있게 이해하려는 노력도 필요하다.
이때는 나(I), 당신(You)이 아닌 우리(We)가 중심이 되도록 해야 한다. 고객을 판매의 대상이 아닌 함께 성장하는 파트너로 인식하고 접근하는 자세가 필요하다.