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DBR 필자와 필자의 아티클을 소개합니다.

구자원

구자원 서울종합과학대학원

-(현) 서울종합과학대학원 영업혁신MBA 과정 교수

#구자원 필자의 아티클

경영전략
구매강요의 덫에 빠지면 안 된다 고객을 위한 뚜렷한 목표를 가져라 Article at a Glance 치열한 경쟁이 펼쳐지는 영업의 세계에서 담당자는 함정에 빠지기 쉽다. 판매와 매출의 함정, 기존 영업 방식의 함정, 구매 강요의 함정이 그것이다. 이를 위해서는 다음의 6가지를 늘 고려해야 한다. ⓛ자신이 왜 영업을 ... 203호 (2016년 6월 lssue 2)
마케팅/세일즈 스페셜리포트
고객을 이해하고 우리(We)가 돼라 강한 의지로 성장파트너를 만들자 Article at a Glance 신뢰는 눈에 보이지 않지만 눈에 보이는 성과를 이끄는 핵심 요인이다. 신뢰를 쌓기 위해 고객에게 다가갈 때는 다음 세 가지 방법을 이용하면 좋다. 첫째, 단순히 자사 제품이 좋다고 말하기보다는 객관적인 지표를 제시하 ... 189호 (2015년 11월 Issue 2)
마케팅/세일즈
B2B 영업은 고객마음으로 다가가는 마라톤 단계별 이슈를 기쁘게 받아들이자 Article at a Glance B2B 영업은 각 단계별로 다양한 이슈가 있다. 단계별로 철저히 분석하고 고객에게 다가가야 좋은 성과를 낼 수 있다. ① 고객 발굴 단계: 신규 고객 발굴의 중요성부터 인식하라 ② 접근 단계: 접근하고자 하는 대상과 ... 187호 (2015년 10월 Issue 2)
마케팅/세일즈
“성공 or 실패” 영업은 기복 심한 일 B2B 영업, 장기적 안목으로 평가를… Article at a Glance – 마케팅 영업의 성과를 결정하는 요인은 무엇일까. 필자는 영업현장에서의 경험과 다양한 논문, 문헌을 종합해 SPC(Sales Performance Chain) 모델을 ... 181호 (2015년 7월 Issue 2)
경영전략
Share + Harmony + Interface + Field + Target 전략과 실행 일치한 ‘B2B 영업’ 키워드 Article at a Glance- 경영전략 B2B 영업에서 전략과 실행이 일치되지 않는 경우가 많다. 전략과 영업이 각각 별개의 업무로 처리되기 때문이다. 이를 극복하고 효율적으로 영업하려면 어떻게 해야 할까. SHIFT를 ... 175호 (2015년 4월 Issue 2)
경영전략
화살이 좋다고 과녁에 맞는게 아니다 B2B 영업, 고객 위한 방향부터 잡아라 Article at a Glance -경영전략 B2B 영업에서 뚜렷한 전략적 방향을 세우기 위해서는 다음 사항들을 고려해야 한다. 1) 고객과 한 방향을 보라. 2) 고객의 나침반이 돼라. 3) 고객의 사업과 고객의 고객까지 ... 172호 (2015년 3월 Issue 1)

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