동아비즈니스리뷰 www.dongabiz.com ©DongaBusinessReview 2016

고객의 감성을 자극하고 구매 욕구를 불러일으키려면 설명하지 말고 보여줘야 한다. 상품의 특성이나 얻을 수 있는 혜택을 일일이 나열하거나 일방적으로 설명하지 말고 생동감 있는 표현으로 실감나게 묘사하라는 의미다. 이렇게 하기 위해서는 고객의 감성을 자극하는 한마디를 잘 연구할 필요가 있다. 팔고자 하는 상품을 면밀히 분석하고 고객의 상황과 니즈에 따라 매력을 느낄 만한 지점을 포착해 고객이 직접 상품의 효용을 머릿속에 그릴 수 있도록 하라.