우버의 초기 멤버이자 현재 실리콘밸리에서 세 손가락 안에 드는 벤처캐피털 앤드리슨호로비츠의 심사역으로 일하는 앤드루 첸은 수도 없이 많은 신생 기업 대표의 프레젠테이션을 들었다. “만약 경쟁자가 바짝 쫓아온다면 어떡할 겁니까?”라는 질문을 던지면 대표들은 “네트워크 효과로 해결될 겁니다”라고 단언했다. 첸은 대표들이 늘 말하는 네트워크 효과에 의문이 생겼고 슬랙, 줌, 드롭박스 등 성공을 거둔 실리콘밸리 기업의 임직원들과 100회 이상 인터뷰를 진행하면서 네트워크 효과의 실체를 밝혔다.
네트워크란 말 그대로 사람 간의 연결이다. 서비스에 참여한 사람들 사이 접점이 늘어날수록 참여자들이 증가하며, 이로써 서비스의 가치도 올라간다는 것이 ‘네트워크 효과’다. 인스타그램을 나 혼자만 사용한다면 아무 재미가 없을 것이다. 특히 기술 기업에 네트워크 효과는 가장 큰 경쟁력으로 꼽힌다. 기존 기업의 기술과 제품은 베껴올 수 있어도 그들이 구축한 고객망까지 가져올 수는 없기 때문이다.
첸은 네트워크 효과를 구축하기 위한 다섯 단계로 1) 콜드 스타트 문제-초기 고객을 잡아라 2) 티핑 포인트-성장을 이끌어라 3) 이탈 속도-성장을 지속하라 4) 천장-시장 둔화를 극복하라 5) 해자-경쟁력을 지속하라를 제시한다. 특히 그는 그중에서도 첫 단계인 ‘콜드 스타트’ 문제를 강조했다.
콜드 스타트는 새로 출시한 제품과 서비스가 사용자 없는 시장에 처음 진입할 때 마주하는 어려움이다. 새로운 콘텐츠 플랫폼이 출시됐는데 볼 만한 콘텐츠가 없으면 사용자들은 바로 이탈할 것이다. 어떤 방법을 동원해서든 초반 고객을 끌어들여야 이후 단계도 밟을 수 있다.
현재는 매월 7500만 명이 사용하는 데이팅 앱 ‘틴더’ 역시 초기 성장이 느렸다. 사람들이 데이팅 앱을 사용한다고 밝히는 것을 꺼려 입소문을 노리기 어려웠다. 성별, 계층 등 적절한 비율로 유입돼야 하는 것도 문제였다.
틴더는 대학 파티를 공략했다. 소위 ‘인싸’ 학생의 생일 파티를 열어주며 장소, 음식 등 모든 것을 지원했다. 단, 하나의 조건이 있었다. 파티에 참여하기 위해서는 틴더 앱이 있어야 했다. 이후 참여자들은 틴더를 기억해냈고 파티에서 만났던 매력적인 사람들을 틴더에서 찾기 시작했다. 소규모 네트워킹 파티를 시작으로 틴더는 여러 학교를 방문하며 계속해서 파티를 열었고 이로 인해 네트워크 구축이 수월해졌다. 새로운 제품을 팔기 위해 어떻게 네트워크의 힘을 이용해야 할지 실제 기업의 성공 사례와 함께 소개한다.
