사고 싶어지는 것들의 비밀 外

사고 싶어지는 것들의 비밀

애런 아후비아 지음 · 박슬라 옮김 · 알에이치코리아 · 2만2000원

VIP가 아니면 가방을 내어주지 않는 무례한 응대를 받으면서도 명품을 구매하려는 이유는 뭘까? 30여 년간 소비자심리학을 연구해 온 미시간대 디어본 경영대학 교수인 저자는 소비자들의 소비 행동에서 인간의 생물학적 특성인 ‘사랑’과의 연관성을 발견했다. 소비자가 사물과 감정적 애착을 형성하는 과정에서 그들의 마음을 움직이는 원리가 있을 것이란 가설을 세운 뒤 신경과학, 마케팅, 심리학 사례를 분석한 결과 ‘관계 난로’라는 메커니즘을 발견했다. 관계 난로는 사람과 사물 사이의 차갑고 실용적인 관계에 감정적 온기를 불어넣는 장치다. 대표적으로는 ‘의인화’와 ‘사람 연결기’ 기법이 있다.

첫째, 의인화는 사물을 사람으로 인식하도록 해 애착을 형성하는 기법이다. 사우스캘리포니아대 연구진에 따르면 온라인에서 상호작용하는 브랜드를 의인화할수록 사람들이 브랜드와 더욱 깊고 친밀한 관계에 있다고 느끼는 것으로 나타났다. 일례로 여러 종류의 병에 담긴 제품들을 기존의 ‘제품라인(Product Line)’이 아닌 ‘제품군(Product Family)’이라는 명칭을 붙일 때 소비자들이 인간적인 관점으로 제품을 받아들여 더욱 호감을 가지는 것으로 나타났다. 또한 우리에게 익숙한 애플의 인공지능 비서 프로그램 시리(Siri) 역시 의인화의 대표적인 예다. 시리에게 사랑 고백을 하는 사용자들이 많아 애플은 이에 대한 다양한 응답을 프로그램에 넣어둔 것으로 알려져 있다. 이처럼 기업들은 소비자들의 애정을 효과적으로 끌어낼 수 있는 장치인 의인화를 마케팅에 적용할 새롭고 참신한 방법을 찾고 있다.

둘째, 사람 연결기란 우리를 타인과 연결해주는 장치로 친구나 가족의 사진, 다른 사람으로부터 받은 선물, 누군가를 떠올리게 하는 노래나 물건 등이 해당된다. 특정 사물이 다른 사람과 밀접하게 연관될 때 우리 뇌는 그것을 단순한 사물이 아닌 다른 사람의 일부로 인식하며 애정을 품게 된다. 이런 사람 연결기 기법을 활용한 사례로는 파텍 필립을 꼽을 수 있다. 가격이 2만5000~25만 달러에 이르는 초호화 시계 제조업체인 파텍 필립은 20년이 넘도록 ‘당신은 파텍 필립을 소유한 게 아닙니다. 다음 세대를 위해 맡아 두고 있을 뿐’이라는 슬로건을 사용해왔다. 시계를 시간을 알려 주는 도구가 아닌 세대를 이어 물려주는 부와 가족 유산의 상징이자 부모와 자식의 관계를 연결하는 장치로 브랜딩하는 것이다. 파텍 필립은 이처럼 제품에 감성적 무게를 부여하며 어마어마한 가격을 합리화하고 있다.

책은 소비자들의 욕망과 개인의 정체성 사이의 관계를 분석하면서 소비자의 마음을 사로잡는 방법을 소개한다. 신경과학과 심리학으로 밝혀낸 소비 욕망의 법칙과 소비자들이 사랑하는 제품의 비밀을 풀어냈다.

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HRD 실무자를 위한 ChatGPT 활용 가이드

이윤수, 장지혜, 배수완, 김형석, 강민지 지음 · 플랜비디자인 · 1만8000원

생성형 AI가 일상 깊이 침투할 미래에 일을 잘한다는 건 어떤 의미일까? 챗GPT와 같은 AI를 얼마나 잘 다루고 업무에 효과적으로 활용할 수 있는지를 의미할 수 있다. 개인의 능력이 아무리 출중할지라도 시대의 흐름과 요구에 부합하지 못하면 결국 도태될 수밖에 없기 때문이다. 책은 비즈니스 현장에 깊숙이 다가온 챗GPT를 인사, 교육, 조직 관리 및 조직 문화 등 HRD 분야에 활용하는 방법을 소개한다. 지원자의 이력서를 바탕으로 맞춤형 면접 질문을 도출하거나 교육 신청 접수 및 사전 안내를 자동화하는 방법까지. HRD 직무를 수행하면서 마주할 수 있는 상황별로 챗GPT와 협업하는 방법을 상세하게 다뤘다.

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끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라

김의성 지음 · 테라코타 · 1만7000원

상대로부터 최대한 많은 것을 얻어내야 성공적인 협상이라고 여기는 사람들이 많다. 그러나 상대방에게 얻어내려고만 하는 건 설득이지 협상이 아니다. 원하는 것을 얻는 최고의 협상법은 상대방이 더 많이 가졌다고 착각하게 만드는 것이다. 이를 위해 저자는 희소성(Scarcity)을 강조해야 한다고 말한다. 남들과 다른 특별한 대우를 받았다고 느끼도록, 즉 상대방이 희소성 있는 조건으로 협상을 마무리한다고 믿게 만들어야 한다는 것이다. 누구에게나 주는 혜택이 아니며 얼마나 어렵게 성사시킨 조건인지 호소할수록 상대방은 ‘이번 협상 조건이 괜찮구나’라며 안심한다는 설명이다. 심리전에서 밀리지 않고 주도권을 잡는 협상 기술을 소개한다.