글로벌 시대를 살고 있는 우리에게 외국기업 및 외국정부와의 협상은 피할 수 없는 일이다. 협상은 당사자 간 이해관계 상 갈등을 커뮤니케이션을 통해 당사자 모두가 만족할 수 있는 합의안을 만들어 해결해가는 과정이다. 그런데 협상은 아무나 하는 것, 혹은 특별한 준비가 없이도 협상에 임할 수 있는 것이라는 안일한 인식으로 우리 경제에 큰 손실을 초래한 일도 있다. 협상 후 당사자 간 쓸데없는 오해와 관계 악화를 불러온 일도 있다.
이제 협상에 대한 잘못된 인식을 수정해야 한다. 글로벌 시대에는 당사자들의 이해(real interests)를 충족함으로써 모두가 만족하는 이른바 가치창조적(value creating) 협상 기법이 필수적이다.
글로벌 협상 성공의 기본원칙
협상의 초보자들뿐만 아니라 협상 경험이 많은 사람들도 흔히 빠지기 쉬운 함정이 바로 입장적 협상(positional bargaining)이다. 이는 자신의 입장을 정하고 이를 고수하기 위해 상대방을 설득하거나 상대방의 입장과 조율하는 과정으로 협상을 이끌어가는 것을 말한다. 입장적 협상은 상대방과의 자존심 대결 혹은 고집의 충돌로 협상에 내재된 잠재적 이득(potential gains)을 실현하지 못하는 경우가 많다. 또한 협상 후 당사자 간 관계가 심하게 악화되는 일도 흔히 발생한다. 성공적인 협상은 협상당사자들이 협상을 통해 실현하고자 하는 목적을 달성하거나 가치를 충족시키는 과정이다. 따라서 협상은 당사자들의 입장 주장과 자존심 대결이 아니라 근원적 이해(real interests)에 집중하고 이를 분석하며 실현하는 과정으로 만들 필요가 있다.
문제는 협상 당사자들이 협상 과정에서 체험하게 되는 불유쾌한 경험들이 자신의 입장을 고집하게 하는 원인으로 작용하는 데 있다. 즉 상대방의 강한 자기주장, 양보하지 않는 태도, 진실이 아닌 정보의 제공, 자신의 정보는 주지 않고 협상 당사자로부터 정보만을 캐려는 행위 등이 합의안을 마련하기 힘들게 한다. 협상에서 당사자 모두에 이득이 되는 합의안을 만들기 위해서는 창의적인 사고와 당사자 간 협력적인 태도가 필수적인데 이러한 불유쾌한 경험들은 협상과 같은 혼합동기상황(mixed motive situation)에서 협력동기를 억제하고 경쟁동기가 지배적으로 작용하게 되는 원인이 되기 때문이다.
미국의 하버드 대학 협상프로그램(Program on Negotiation·PON)에서는 이러한 문제를 해결하기 위해 협상 과제와 협상자를 분리할 것을 제안하고 있다. 이는 협상 의제에 대한 토론과정과 합의안 선택과정을 시차를 두고 진행하거나 양 과정에 참여하는 협상자를 달리하는 방법으로 가능하다.
기본원칙 2 협상타결보다 근원적 이해 충족을 목표로(협상타결 자체가 성공이 아니다)
협상교육을 제대로 이수하지 못했거나 협상기술이 몸에 익지 않은 협상자들이 흔히 범하기 쉬운 실수는 협상타결 자체를 협상성공의 척도로 삼는다는 점이다. 이렇게 되면 협상자는 합의도달을 위해 많은 양보를 하는 ‘Poor Deal’을 선택하게 되는데 이는 차라리 협상 자체를 결렬시키는 ‘No Deal’만 못하다. 협상은 당사자의 이해를 충족하기 위한 수단이지 협상 타결이 목적이 아니다.
여기서 이해 충족여부를 판단하고 합의를 수용하기 위한 기준이 바로 합의 결렬 시 의존할 최선의 대안(Best Alternative to a Negotiated Agreement·BATNA)이다. BATNA는 협상자들이 상대방과의 현재 협상이 결렬됐을 때 의존하려는 대안 가운데 최고의 대안을 말한다. 합의안이 BATNA보다 못할 경우 합의안에 동의하기보다 BATNA로 가는 것이 낫기 때문에 BATNA는 협상자들의 최대 양보점이 된다. 여기서 우리는 진정한 협상력의 원천이 BATNA에 있다는 것을 알 수 있다. 협상테이블에서 상대방을 설득해 내가 원하는 것을 수용하게 하는 능력도 중요하지만 진정한 협상력 강화를 위해서는 협상테이블 밖에서 좋은 대안을 발굴해 내고 이를 유지하는 것이 중요하다.
2002년 대우자동차 매각협상의 주역이었던 정건용 당시 산업은행 총재의 소회를 들어보자.
“이 땅에서 대우자동차 매각 같은 비굴한 협상이 두 번 다시 있어서는 안 된다. (중략) 칼자루를 쥔 쪽이 저쪽이라 억울해도 싫은 소리 한 번 제대로 못했다. (중략) 다른 어떤 대안도 없었고 GM 이외에는 뾰족한 대안도 없는 절박한 상황이어서 GM에 일방적으로 끌려다닐 수밖에 없었다.”
협상이 결렬됐을 경우 의존할 수 있는 BATNA의 중요성을 실감하게 해주는 대목이다.
기본원칙 3 당사자 간 협력을 통한 문제해결과정으로(협력적 태도와 관계 필요)
협상 과정과 결과는 상호의존적(interdependent)이다. 이는 협상에 임하는 상대방의 태도와 접근방법이 서로에게 영향을 미치게 됨을 의미한다. 즉 경쟁적이고 고압적인 협상자들에게는 협력적인 태도를 보이기 힘들고, 반대로 협력적인 태도의 협상 상대방에게는 계속 고압적인 태도를 견지하기 어렵다는 것이다. 이러한 협상의 호혜적 특성(reciprocity) 때문에 협상에서 창조적이며 당사자 모두를 만족시키는 합의안을 유도하기 위해서는 당사자 간 협력적인 태도를 유도하는 것이 필수적이다. 이러한 협력기조 하에서 상대방은 적이 아니고 파트너(동반자)가 되며 동반자로서 공동으로 협상과제를 공략함으로써 당사자 모두에게 이득이 되는 합의안을 창조할 수 있게 된다.
즉 당사자 간 협력기조를 토대로 협상자들은 문제해결에 몰입할 수 있게 된다. 여기서 문제해결접근법(problem-solving approach)이란 협상자들이 주장하고 있는 입장의 배후에 있는 근원적 이해를 의사소통을 통해 공유하고 협상 의제를 발굴해 내며, 의제별 우선순위에 따라 교환과 절충과정을 통해 협상과제를 해결하는 것을 말한다.
기본원칙 4 근원적 이해의 구조를 파악하고 해결책 마련(BATNA를 개발하고 양쪽 모두의 interest를 만족)
당사자 모두에게 이득이 되는 가치 창조적 합의안을 만들기 위한 원칙이 있다. 첫 번째 원칙은 의제 간 교환에서는 일방 당사자가 그 의제를 양보하는 데 비용 혹은 희생이 작은 반면 상대방은 그 의제를 얻는 데 큰 가치를 부여하는 의제를 주고, 그 반대의 특징을 갖는 의제를 교환으로 받아내는 방법이다. 이러한 교환을 통해 당사자 모두에게 이득을 주는 가치 창조적인 합의를 만들 수 있다.
두 번째 원칙은 절충(trade-off)으로 양 당사자의 최대 양보점인 BATNA 사이에 공유되는 부분이 있을 경우 즉, 합의가능영역(Zone of Possible Agreement·ZOPA)이 존재하면 그 의제를 합의안에 포함시키는 것이다. 예를 들어 구매자는 단위당 1만 달러까지 지불할 의사가 있는데 판매자는 5000 달러만 받으면 팔 생각이 있는 경우 ZOPA는 5000∼1만 달러 사이가 되며 ZOPA 내 어디에서 타결되더라도 당사자에게 만족을 주는 합의안이 된다.
다음에 소개하는 캠프 데이비드(Camp David) 협상은 협상의제에 대한 정확한 파악이 해결책 마련에 얼마나 중요한지를 보여주는 사례다.
“1967년 전쟁을 통해 이스라엘은 이집트의 시나이반도를 점유하게 됐다. 양국 간의 적대관계를 해소하고 평화를 정착시키기 위해 미국이 중재자로 나섰다. 워싱턴 DC 근처의 캠프 데이비드로 이들을 초대하기 전 양국은 시나이반도에 대한 영유권 확보를 가장 중요한 의제라고 주장함으로써 양립할 수 없는 목표를 가진 것으로 분석됐다. 즉 이집트는 시나이반도의 완전한 반환을 주장하고, 이스라엘은 반환을 거부함으로써 양측의 입장 간 타협은 불가능한 것으로 보였다. 그러나 협상은 양측이 발표한 입장의 배후에 있는 근원적 이해, 즉 이집트의 영토주권 회복과 이스라엘의 군사적 안전보장에 집중함으로써 타결됐다.”
합의안은 양측의 이해를 절충(trade-off)해 이스라엘이 시나이반도를 이집트에 돌려주는 대신 비무장지대를 두고 국경에 이스라엘 공군기지를 설치하는 내용이었다. 이로써 양국 간의 분쟁은 해결됐다.
