현지화된 운영 원한다면 전략적 소수 지분 투자도 고려하라

Article at a Glance- 전략 

 미국의 허츠 렌터카는 중국에서 10여 년간 독자적으로 사업을 벌였지만 현지 경영 역량의 부족을 절감하고 2013년 로컬업체 선저우에 사업권을 넘기고 대신 19% 지분을 확보했다. 이듬해 선저우가 홍콩증시에 상장되면서 4배의 시세 차익을 냈고 선저우 매장에 달리는 ‘Powered by Hertz’라는 간판을 통해 향후 사업 확장을 위한 브랜드 기반을 다졌다. 중국 시장에서 독자 성장이 힘들 경우 전략적 소수 지분 투자는 한국 기업의 대안이 될 수 있다.

중국 시장을 노리는 기업은 고려해야 할 변수가 많다. 중국 시장에 특화된 상품을 내놓을 것인지, 아니면 글로벌 표준에 맞는 상품을 내놓을 것인지부터 시작해 일단 진출이 확정되면 그 다음엔 독자적으로 사업을 확장할 것인지, 혹은 좋은 현지 파트너를 찾을 것인지를 결정해야 한다. 좋은 파트너를 만났다 하더라도 양사 간의 관계는 어떻게 유지하며 신뢰관계를 어떻게 보장할 것인지 등 끊임없는 고민이 필요하다. 제아무리 유명한 글로벌 1위 브랜드라도 반드시 성공한다는 보장이 없는 시장이 중국이다.

한국의 몇몇 기업들은 일찌감치 중국에 직접 진출해 화려한 성공 사례를 써왔다. 삼성전자, 아모레퍼시픽, 오리온, 이랜드 같은 회사들은 일찌감치 100% 자회사 형태로 중국 시장에 들어갔다. 이들은 그동안 수없이 많은 시행착오를 거쳤으나 그런 고생의 결과로 지금은 중국 현지 기업 못지 않은 현지화를 이뤘다. 이들은 중국 진출의 모범 사례로 한국은 물론 다른 외국 기업들의 벤치마킹 대상이 되고 있다.

또 현지 업체와의 동등한 파트너십을 통해 성공을 거둔 기업도 있다. 외국 자본이 최대 50%의 지분만 보유할 수 있는 자동차 산업에서 현대자동차가 걸어온 길이 그렇다. 현대자동차는 지난 2002년 베이징기차유한공사와 각각 2억5000만 달러를 투자해 50대50의 합작회사 베이징현대기차유한공사(北京現代汽車有限公司)를 설립해 중국 시장에 진출했다. 현대차와 기아차를 합쳐 10% 정도의 시장을 점유하고 있으며 판매점과 생산공장을 연일 확충하고 있다. 2014년 말 기준 외자 브랜드 판매량 순위에서 독일의 폴크스바겐에 이어 당당하게 2위를 차지하고 있다.

이렇듯 한국 기업들은 지금까지 중국 시장 진출을 고려할 때 대부분 ‘초반에 고생하더라도 먼 미래를 보자’는 생각으로 한국 기업 경영진의 의사결정에 따른 현지 경영이 가능한 자회사 설립이나 50% 이상의 지분을 보유하는 형태를 선호해왔다. 그래서 앞서 예로 든 다수의 성공 사례가 탄생했다. 그러나 최근 다른 외국 기업의 중국 진출 트렌드를 보면 자회사 설립이 아닌 현지 업체에 대한 전략적 소수 지분 투자를 통해 성공적으로 중국 시장에 진입하는 사례도 늘고 있다. 용의 등에 올라타기 위해 과반수 지분을 확보하지 않고서도 중국 로컬 기업의 빠른 성장의 과실을 향유하는 전략을 선택하는 기업이 늘고 있다는 얘기다.

로컬 업체와의 합작 없이 독자적으로 중국 시장에 진출할 것인지, 혹은 로컬 파트너와 지분을 어떻게 나눌 것인지에 따라 생기는 장단점은 <표 1>에 정리돼 있다. 일반적으로 얘기해 현지 기업에 비해 경쟁력 있는 제품을 갖추고 있는 외국 기업이라면 단독 진출 혹은 50% 이상의 지분을 갖는 것이 유리하다고 볼 수 있으며 서비스 업종처럼 현지화된 운영방식과 마케팅의 중요성이 강조되는 업종에서는 현지 업체에 대한 소수지분 투자도 고려해볼 만하다. 경영에 미칠 수 있는 영향력은 제한적이지만 시장 초기 단계에서 리스크를 줄일 수 있다는 장점도 있다. 지금까지 한국 기업들이 상대적으로 관심을 덜 쏟았던 소수 지분 투자전략과 관련한 사례를 살펴본다.

허츠의 전략적 지분투자 사례

글로벌 렌터카 회사 허츠(Hertz)는1 1 필자가 일하고 있는 레전드캐피털은 허츠가 투자하기 전인 2006년에 선저우에 투자했다. 닫기 는 중국 최대 렌터카 회사인 선저우(神州租車)2 2회사의 영문 정식 명칭은 CAR (China Auto Rental). http://www.zuche.com/ 닫기 에 전략적 투자를 단행했다. 이 회사는 원래 2002년부터 중국 시장에서 독자적으로 렌터카 사업을 추진해왔지만 2013년 이를 포기했다. 로컬 업체인 선저우에 기존 사업을 넘기고 지분을 투자하는 방향으로 전환했다. 그리고 선저우가 홍콩 증시에 상장하면서 1년여 만에 무려 4배에 달하는 평가이익을 얻었다. 또 전 세계에서 가장 빠르게 성장하는 중국 시장에서 선저우의 촘촘한 네트워크를 통해 브랜드 영향력을 구축하는 효과도 얻었다. 이전 10년간 혼자 힘으로는 해내지 못한 일을 선저우와의 파트너십으로 2년 만에 이룬 셈이다.