영국•현지인 지분 반반 가나 초콜릿 ‘코코아를 초콜릿’으로 윈윈모델 구축하다

Article at a Glance – 전략

적정기술 1.0 vs. 적정기술 2.0

1) 적정기술 1.0

특정한 문제를 해결하는 기술 중심 접근. 외부 재원을 활용하는 보급 중심의 운영.

비즈니스 현장에서 수요를 이끌어내는 데 취약

2) 적정기술 2.0

사용자 필요를 충족하는 수요 중심 접근. 현지 재원 및 자원을 활용한 시장 중심 운영. 문제 해결 외 추가적인 가치 창출(소득 창출 또는 비용 절감)이 핵심 가치

적정기술 비즈니스 실패 사례를 통해 얻을 수 있는 시사점

적정기술이 지속가능한 비즈니스로 이어지기 위해서는 문제해결형 적정기술(적정기술 1.0)을 사업화하려고 하기보다는 아예 패러다임 자체를 바꿔야 함. 즉 외부 전문가 시각에서 접근하지 말고 처음부터 현지인의 수요를 바탕으로 적정기술을 통해 소득을 창출하거나 비용을 절감하는 등 가치를 창출(적정기술 2.0)해가려는 접근이 필요. 이때 각국 상황에 맞춰 개발협력 현장 수혜국과 선진 공여국 간 어떤 협력 관계를 구축하며 비즈니스 모델을 수립해갈지에 대해 고민해야 함

필자는 지난 7월 서울에서 열린 ‘APEC-특허청 적정기술 콘퍼런스’에 참여해 ‘적정기술 사업화’라는 주제로 발표를 한 적이 있다. 당시 발표자에는 적정기술의 대표적인 아이템으로 유명한 큐드럼(Q Drum)의 대표인 리차드 J. 쿨만(Richard J. Kuhlmann)도 포함돼 있었다. 많은 청중의 관심 속에 발표가 마무리된 후 청중석의 한 참석자가 조심스럽게 질문을 했다. “비즈니스 관점에서 큐드럼의 수익성은 어떻습니까?” ‘적정기술 사업화’ 세션에 참여한 많은 청중들이 주목하는 가운데 리처드는 잠시 침묵을 지키고 작은 목소리지만 명확하게 답변했다. “사실대로 말하자면 사업적인 측면에서 쉽지 않습니다.” 적정기술의 대표적인 아이콘인 큐드럼마저 사업성에 고전을 하고 있다면 적정기술 기반 비즈니스란 과연 가능한 이야기일까?

적정기술의 대표 아이콘 큐드럼

적정기술의 가치제안 이해하기

적정기술을 활용한 비즈니스가 주목을 받고 있다. 수십 년간 원조(援助) 중심으로 진행된 개발협력의 출구전략(exit strategy)이자 기업의 새로운 시장으로 각광받는 ‘피라미드 저변(BOP·Bottom of the Pyramid)’의 방법론으로서 지속가능성을 담보한 적정기술에 대한 요구가 높아져가고 있다. 비즈니스는 확고한 가치제안(value proposition)을 중심으로 진행된다. 가치제안이 독특하고 타의 추종을 불허할수록 강력한 비즈니스모델로 인정받을 수 있다. 적정기술을 기반으로 하거나 이를 활용한 비즈니스를 편의상 적정기술 비즈니스(appropriate technology business)로 정의해본다면 적정기술 비즈니스를 가능하게 하는 가치제안은 어떠한 것인지 먼저 살펴보도록 하자.

앞서 언급된 큐드럼을 비롯해 인간 동력과 태양광으로 구동이 가능한 라디오와 랜턴 복합기인 프리플레이(Freeplay)나 별도의 땔감 없이 태양열로 취사활동을 돕는 태양열 조리기(solar cooker) 등의 적정기술 가치제안은 무엇일까? 이들은 가치제안 안에 특정한 문제의 해결을 핵심가치로 삼는다는 점에서 ‘문제해결형 적정기술’이라고 부를 수 있다. 반면 ‘항아리 속 항아리’로 불리는 천연 냉장고 팟인팟(Pot-in-Pot), 발로 작동하는 물 펌프 슈퍼머니메이커(Super Money Maker), 휴대폰 등을 충전할 수 있는 태양광 충전기(solar charger) 등의 적정기술 가치제안은 무엇일까? 이들 역시 특정한 문제를 해결한다는 점에서 문제해결형 적정기술과 유사하지만 한 단계 더 나아가 추가적인 가치 창출이 가능하다는 점에 주목할 필요가 있다. 이러한 부가가치로 소득창출과 비용절감이 포함되는데 이들을 각각 소득창출형 적정기술 또는 비용절감형 적정기술로 분류할 수 있다.

적정기술 비즈니스 분야의 세계적 권위자인 폴 폴락(Paul Polak)은 그의 저서 <적정기술: 하루 1달러 생활에서 벗어나는 법>에서 ‘하루 1달러 이하로 살아가는 절대 빈곤층’은 스스로 가난을 벗어나지 못한 이유에 대해 분명한 견해를 가지고 있다고 주장한다. 바로 ‘소득의 불충분’이다. 이런 면에서 문제해결형 적정기술은 예상과 달리 현장에서 수요를 이끌어내기에 취약할 수밖에 없다. 비즈니스란 수요와 공급의 균형을 통해 시작되는데 문제해결이라는 접근 자체가 갖는 외래적 공급방식은 그것을 가능하게 하는 예산과 기금이 소진되는 순간 더 이상의 수요 없이 중단될 확률이 높기 때문이다. 결론적으로 적정기술 비즈니스로서 잠재력이 있는 적정기술은 소득창출 또는 비용절감 효과로 직접 연계될 수 있는 소득창출형 적정기술 또는 비용절감형 적정기술이다.

시장중심 적정기술 비즈니스의 잠재력

과거에 필자는 캄보디아에서 중금속과 오염물질을 제거할 수 있는 무동력 적정기술 정수 장치를 보급하는 활동에 참여한 적이 있다. 아직 전기가 들어오지 않은 지역주민들의 반응은 예상 밖이었다. 이들은 보급된 적정기술을 적극적으로 거부하거나 반대하지는 않았지만 한 달이 채 지나지 않아 해당 장치를 더 이상 쓰지 않거나 방치했다. 이들에게 제시된 문제해결이란 외부 전문가들이 바라본 ‘문제(오염된 물)’의 외부적 해결이었을 뿐 실제 이들에게 절실한 문제(소득의 불충분 등)의 해결과는 거리가 멀었던 것이다.

최근 국비 지원을 받아 개발도상국에 마을 단위로 설치할 수 있는 정수 장치를 사업화하려는 기관에서 사업화 관련 자문을 요청해왔다. 정수 장치를 통해 하루에 생산될 1t 이상의 정수된 물은 오염된 물의 처리라는 문제해결의 관점에만 머무를 경우 지속적인 효과를 가지기 어려울 것이다. 앞서의 경험이 있었기에 필자의 자문 방향은 ‘어떻게 하면 기술을 잘 보급하고 주민들이 소중히 활용하도록 할 수 있을까’가 아닌 ‘어떻게 하면 1t 이상의 정수된 물이 마을 주민들에게 소득창출 또는 비용절감의 기회가 될 수 있을까’라는 관점에서 진행됐다. 달리 말해 ‘하루 1t의 정수된 물’을 마을 주민들은 어떠한 비즈니스의 자원이자 기회로 인식하는지 뒤에서 소개할 방법론 등을 활용해 우선적으로 파악하는 방식을 구체적으로 제안했다. 적정기술 비즈니스의 잠재력을 파악하기 위해서는 공급과 함께 수요의 발굴과 창출이 동시에 이뤄져야 하기 때문이다.

소득창출 또는 비용절감 효과를 통해 적정기술 비즈니스 잠재력을 갖춘 적정기술을 시장중심 적정기술로 재분류할 수 있는데 <그림 1>과 같은 시장중심 적정기술 개발 매트릭스를 참고해볼 수 있다. 적정기술 개발 과정에서 이러한 매트릭스를 참고할 경우 시장에 통용될 수 있는 적정기술 개발에 도움을 받을 수 있다.

그림 1시장중심 적정기술 개발 매트릭스

수익창출 또는 비용절감이라는 가치제안과 연계되는 정도가 강할수록 비즈니스로서의 잠재력이 있는 시장중심 적정기술이다.

<그림 1>에서도 볼 수 있듯이 문제해결, 수익창출, 비용절감 각각의 효과에 특화된 적정기술도 있지만 복합적인 가치제안을 하는 적정기술도 존재한다. 또한 문제해결과 비용절감 및 수익창출의 가치를 동시에 실현하는 적정기술 또한 가능하다. 제공하는 가치가 복합적일수록 적정기술 비즈니스로서의 잠재력은 보다 강화된다. (‘대표적인 적정기술에는 무엇이 있을까’ 참조.)한편 문제해결형 적정기술은 선진국 등 외부에서 완벽히 제작돼 보급되는 경우가 많고 비용절감형과 수익창출형 적정기술은 현지에서 제작되거나 외부에서 제공되더라도 현지에서 조립되는 경우가 많다.

적정기술 2.0: 가치창출과 시장중심으로

접근방식과 운영방식의 관점에서 문제해결형 적정기술은 적정기술 1.0으로, 소득창출과 비용절감 등의 효과를 내는 가치창출형 적정기술은 적정기술 2.0으로 분류할 수 있다. 적정기술 비즈니스는 적정기술 1.0을 사업화하는 것이 아니라 비즈니스 잠재력이 있는 적정기술 2.0을 새롭게 개발해 사업화하는 방향으로 이뤄져야 한다. 문제해결형 적정기술을 적정기술 비즈니스로 연계하려는 시도는 성공하기 어렵다. 적정기술 1.0은 기존 원조와 크게 다를 바 없이 외부의 전문가가 개발한 특정한 기술을 공급하는 관점에서 이뤄지고 있기에 수요를 감안하고 이미 존재하는 시장의 힘을 활용하는 비즈니스로의 전환을 기대할 수 없기 때문이다. (표 1)

표 1적정기술 1.0 vs. 적정기술 2.0

 

적정기술 1.0으로 시작해 실패했던 비즈니스 사례로는 플레이펌프(PlayPump)가 있다. 영국에서 마케팅 사업을 했던 트레보어 필드(Trevor Field)가 고안해 남아프리카공화국 등지에서 사업화를 시작했던 플레이펌프는 아이들이 타면서 작동하는 놀이기구의 힘으로 지하수의 물을 끌어올린다는 획기적인 발상으로 전 세계적인 각광을 받은 적이 있다. 그러나 플레이펌프는 2010년 초 모든 사업이 종료됐다. 화려한 관심 속에 설치됐던 플레이펌프는 문제해결에는 탁월할 수 있었겠지만 똑같은 놀이기구를 매번 타지 않는 아이들에 대한 이해 부족과 소득증가 또는 비용절감이라는 구체적인 가치창출로 연계되지 않았던 게 실패 원인이 됐다.

이와 달리 적정기술 2.0은 전문가의 기술 보급이 아닌 사용자 또는 잠재 고객의 필요를 사전에 파악한 후 그에 적합한 가치창출형 적정기술을 개발하고 이를 시장이 가진 역동성과 연계하는 모든 적정기술을 의미한다. 적정기술 2.0으로 시작해 성공적인 비즈니스로 발전한 대표적인 성공사례로는 킥스타트(KickStart)가 있다. 스탠퍼드대에서 기계설계 전공으로 박사학위를 받은 마틴 피셔(Martin Fisher)가 공동 설립한 킥스타트는 BOP 현장에서 작은 규모로 농사를 짓는 농부들의 실제적인 필요에서 제품을 기획했다. 가족이 먹는 수준을 넘어 시장에 내다팔 수 있는 정도의 소출량 증대를 통해 소득창출을 원했던 농부들을 위해 고안된 슈퍼머니메이커(Super Money Maker)는 전 세계적으로 19만 개 이상이 판매된 베스트셀러 적정기술로 유명하다. 필자가 방문했던 나이로비 소재의 킥스타트 동아프리카본부는 기존에 발로 작동하는 제품 외에 풍력발전형의 새로운 제품 개발이 한창이었다. 슈퍼머니메이커는 고객들이 또 다른 부가가치를 생산하는 일에 전념할 수 있도록 지하수를 뽑아내는 동력 대신 풍력으로 작동하는 가치창출형 적정기술로 계속 진화해가고 있었다.

대표적인 적정기술에는 무엇이 있을까?

1. 문제해결형

라이프스트로(LifeStraw)

빨대 모양의 개인용 및 휴대용 정수기다. 한쪽 끝을 물에 담그고 사용자가 입으로 반대쪽을 통해 입으로 빨아들이면 흡입압력을 통해 물이 4단계의 필터를 통과하면서 정수되도록 하는 적정기술을 적용했다. 아프리카의 가나, 나이지리아, 우간다 등에서 긴급구호용으로 보급되거나 현지에서 15달러 정도에 판매되고 있다.

워터콘(Water Cone)

마치 깔때기를 거꾸로 엎어놓은 모양의 플라스틱 형태인 워터콘은 냇물이나 빗물 등을 태양열을 통해 증발시켜 얻은 깨끗한 수증기를 모으는 적정기술 적용 사례다. 지하수나 물을 그대로 음용하기 어렵고 전기가 없고 태영열이 강한 지역에서 활용될 수 있다. 현재 개당 50달러에 판매되고 있다.

퍼머넷(PermaNet)

20번을 세탁해도 최대 4년간 살충효과가 지속되는 모기장이다. 말라리아를 예방하는 가장 비용효과적인 접근으로 인정받는 모기장으로 아프리카를 비롯해 남미와 아시아 등 전 세계에서 활용되고 있다.

 

2. 비용절감형

딜라이트(d.light)

태양광으로 충전돼 4시간 이상 사용 가능한 학습용 랜턴 기능은 물론 휴대폰 충전 기능과 가정용 태양광 전등 기능까지 포함된 태양광 적정기술. 전 세계 40여 개국 이상에 보급돼 현재까지 3600만 명 이상이 태양광 에너지의 혜택을 받은 것으로 분석됐다.

3. 수익창출형

슈퍼머니메이커(Super Money Maker)

페달을 통한 인간 동력으로 누구나 손쉽게 지하수를 밭 등에 공급하게 하는 수동 펌프다. 2에이커(약 8903㎡) 넓이의 밭을 한 사람이 관리할 수 있도록 도와준다. 전 세계적으로 약 20만 대가 판매됐고 이를 구입해 활용한 농부들의 소득은 통상 연 100∼1000달러 증가하는 것으로 나타난다.

4. 문제해결형+비용절감형

솔라쿠커(Solar Cooker)

태양열을 모아 음식을 조리하는 데 필요한 온도를 제공하는 솔라쿠커는 나무나 화석연료를 쓸 필요 없는 청정기술로 각광받고 있다. 독일의 볼프강 셰플러가 만든 셰플러 조리기(Scheffler Reflector)는 1리터의 물을 6분 만에 100도로 끊일 수 있을 정도로 강력하다. 태양의 이동을 따라 집열판이 자동으로 움직이는 센서가 부착돼 있다.

지세이버(G-saver)

대한민국 적정기술 1호 개발자인 김만갑 교수(현 캄보디아 과학기술대 교수 겸 ㈜MG적정기술네트워크 공동 대표)가 개발한 축열식 난방보조 장치다. 몽골의 취약계층이 매서운 겨울을 따뜻하게 보낼 수 있도록 돕고 매연저감 효과까지 달성할 수 있는 적정기술 적용 사례다. 기존 몽골 난로 위에 간단하게 설치될 수 있고 연료사용량을 약 40% 감소시켜 난방비 절감효과도 얻을 수 있다. 현재 한국 국적의 국제구호개발 NGO인 굿네이버스를 통해 몽골 현지에서 사업화돼 판매되고 있다.

 

5. 문제해결형+수익창출형

팟인팟(Pot-in-Pot)

모하메드 바 하바가 고안한 팟인팟은 별도의 전기를 통해 운용되는 냉장 시스템을 갖추기 어려운 개발도상국에 적합한 천연 냉장고다. 큰 항아리 속에 작은 항아리 넣어 그 사이를 모래로 채우고 물로 적시면 물이 증발되면서 작은 항아리의 온도가 항상 낮게 유지된다. 이를 통해 보통 2∼3일 보존되는 토마토가 21일간 신선도가 유지되면서 추가적인 수익 창출의 기회를 제공한다.

6. 비용절감형+수익창출형

농업폐기물 활용 숯(charcoal)

개발도상국 현장에서 쉽게 볼 수 있는 버려진 옥수수와 사탕수수 속대, 야자 껍질, 쌀겨 등 농업 폐기물을 활용해 만들 수 있는 숯은 나무나 나무 숯을 대체할 수 있는 청정 적정기술로 주목받고 있다. 연기로 인한 호흡기 질환을 감소하고 연료 구입 비용을 낮추는 효과가 있다.

7. 문제해결형+비용절감형+수익창출형

비전스프링(Vision Spring)

소셜벤처 와비파커(Warby Parker)가 선진국에서의 안경 판매 이윤 일부를 비전스프링에 전달해 개발도상국에 3∼6달러 수준으로 판매하는 돋보기안경 적정기술 사례다. 시력 문제를 해결할 뿐 아니라 시력 교정을 통해 다시 일할 수 있는 근로 기회를 제공하는 가치를 전달한다. 방글라데시에서만 30만 개, 전 세계적으로는 130만 개 이상이 판매됐다.

솔라멀티차져(Solar Multi-charger)

개발도상국에서 급증하는 휴대폰과 같은 전자기기를 충전하기 위해 주로 활용되는 태양광 충전기다. 발전 용량에 따라 휴대폰 외에 간단한 가전제품까지 충전할 수 있다. LG전자 친환경적정기술연구회에서 고안한 솔라멀티차저는 말라위와 에티오피아에 보급됐고 마을 단위의 적정기술 비즈니스가 가능하도록 설계됐다.

사진제공: 에딧더월드

적정기술 비즈니스 개발 프로세스

수익창출 또는 비용절감과 관련되며 현지 시장의 수요를 토대로 한 적정기술 2.0이 적정기술 비즈니스로서 잠재력을 갖추고 있다면 구체적으로 적정기술 2.0을 개발하기 위한 프로세스는 무엇인지에 대해 살펴보도록 하자. <그림 2>는 적정기술 비즈니스로서의 가능성을 갖는 적정기술을 개발하는 세 가지 단계별 프로세스를 보여주고 있다.

그림 2적정기술 비즈니스 개발 프로세스

현지의 명확한 수요에 기반해 가치창출형 적정기술을 개발하고 이를 개발협력 비즈니스모델을 활용해 사업화하도록 돕는 프로세스다.

표 2제로베이스설계의 8가지 원칙

단계 1제로베이스설계 기반 수요파악

제로베이스설계를 진행하는 구체적인 방법론으로 세계적인 디자인컨설팅 업체 IDEO가 집대성해 유명해진 인간중심 디자인 툴킷>의 첫 단계인 ‘듣기(Hear)’를 활용할 수 있다. 일반적으로 디자인 싱킹(design thinking)으로 알려진 이러한 방법론의 ‘듣기’ 과정은 외부 전문가가 일종의 촉진자(facilitator)로 참여해 현지인이 원하는 것과 필요로 하는 것이 무엇인지를 맥락 몰입(contextual immersion), 포토저널리즘(photo journalism), 커뮤니티 주도 리서치(community-driven research), 동행관찰(shadowing) 등을 통해 파악해가는 과정이다. 이때 전문가의 고정관념과 시각을 최대한 배제하고 이해당사자와 지역사회 등이 가지는 수요를 파악하면서 가치창출의 기회로 연계되는 다양하고 폭넓은 아이디어를 수집하게 된다. 일반적으로 여기에서 확보된 비즈니스 기회는 외부 전문가가 도출해내는 비즈니스 기회와는 양과 질 모두에서 비교가 안 될 정도로 풍부하다.

그림 3인간중심 디자인 툴킷의 첫 번째 단계 ‘듣기(Hear)’

디자인 싱킹은 전문가의 선입견을 배제한 채 최대한 잠재 고객의 필요를 파악하고 가치창출 아이디어를 발굴하는 제로베이스설계에 적합한 방법론이다.

이런 과정으로 시작된 구체적인 예로는 DBR 117호 ‘디자인 싱킹으로 임팩트 투자를 설계라’ 기고문에도 잠시 소개한 바 있는 햇빛영화관(Shinny)이라는 적정기술 비즈니스 프로젝트가 있다. (그림 4) MYSC와 삼성전자 사회봉사단이 진행하는 동 프로젝트는 말라위의 한 마을에서 제로베이스설계를 통한 수요 찾기와 아이디어 발굴에서부터 시작됐다. 전기가 없음에도 태양광 충전 영화관이 필요하다는 현지 청년의 아이디어에서 발전해 현재는 말라위뿐 아니라 에티오피아, 네팔에까지 시범적으로 보급된 햇빛영화관은 사회적기업으로 전환되기 위한 준비를 하고 있다.

그림 4  제로베이스설계를 기반으로 탄생한 햇빛영화관(Shinny)

제로베이스설계를 통해 전기가 아직 들어오지 않은 말라위의 한 마을에서 발굴된 ‘햇빛영화관’ 아이디어는 2014년 서울디지털포럼을 통해 전 세계에 소개된 바 있다.

참고로 이러한 일련의 과정은 시장조사(market research)의 제반 프로세스와도 유사한 면이 있지만 차별점이 존재한다. BOP 같은 개발도상국에서는 시장조사에서 긴요하게 활용되는 외부 전문가의 인지적 활동 범위와 조사 대상자인 잠재 고객이 스스로의 필요를 명확히 인지하는 수준이 제한될 확률이 높기 때문이다. 따라서 적정기술 비즈니스의 기획 단계에서는 존재하지 않는 새로운 시장의 가능성을 탐구하고 여러 제약사항을 오히려 혁신의 기회로 활용하는 디자인 싱킹과 같은 디자인 리서치(design research) 방법론이 효과적이다.

단계 2 가치창출형 적정기술 개발

앞선 단계에서 많은 가치창출의 기회가 포착됐다면 적정기술 비즈니스 개발 2단계에서는 모든 종류의 적정기술, 즉 구체적인 제품과 서비스로 개발될 수 있는 기회의 수렴적 선택, 타당성 검토, 시제품개발 등으로 나아간다. 이 단계에서는 소득창출 또는 비용절감 효과를 낼 수 있는 가치창출형 적정기술로 현지 시장에서 수요를 창출할 수 있는 적정기술 개발이 목표다. 2단계에서는 해당 분야의 전문가와 컨설턴트들이 참여해 선행기술 조사와 기술적 타당성 검토 등을 통해 1단계의 이해당사자와 공동개발(co-creation)에 나서게 된다. 시제품 개발에서부터 ‘시장중심 적정기술 개발 매트릭스’와 더불어 <표 3>의 ‘적정기술 프로토타입 개발 체크리스트’를 확인해가면 다음 단계인 3단계의 개발협력 비즈니스모델 적용이 좀 더 수월해질 수 있다.

표 3적정기술 프로토타입 개발 체크리스트

그림 5‘박스 안의 기업가(Entrepreneur-in-a-box)’ 개발 콘셉트와 프로토타입

박스 내 구비된 재료와 도구를 활용해 면 생리대를 제작, 생리대 문제를 해결하고, 여분의 생리대는 박스 안에 주어진 마케팅 도구를 활용해 판매함으로써 추가적인 소득을 올릴 수 있다.

 

이러한 과정을 거쳐 개발된 적정기술 프로토타입의 예로 MYSC가 진행하고 있는 <그림 5>의 ‘박스 안의 기업가(Entrepreneur-in-a-box)’가 있다. 개발도상국 일부 여학생들이 적절한 생리대가 없어 나무껍질이나 진흙 등을 사용함으로 1년에 약 50일가량 학교 수업에 결석한다는 사실이 디자인 싱킹 수요 파악을 통해 확인됐다. 추가적인 조사를 진행해본 결과 일부 단체에서는 일회용 생리대를 보급함으로 문제를 해결하려고 했다. 하지만 일회용 생리대는 일시적인 해결책은 될 수 있지만 문제해결에 국한돼 비즈니스로 연계되기 어려운 접근이었다. 이후 2단계 가치창출형 적정기술 개발을 통해 나오게 된 박스 안의 기업가는 약 5달러 가격의 박스를 현지인들이 구매해 면 생리대를 직접 제작(DIY)해 활용하고 여분의 생리대는 판매해 10달러 이상의 수익을 올리도록 기획된 문제해결 및 수익창출 효과의 적정기술 프로토타입이다. MYSC는 현재 프로토타입 개발 과정에서 노출된 여러 보안점을 개선해가며 다음 3단계의 개발 협력 비즈니스모델 적용을 준비 중에 있다.

단계 3 개발협력 비즈니스모델 적용

적정기술 비즈니스 개발 프로세스의 마지막 단계는 적합한 비즈니스모델을 채택해 시범사업을 전개해보는 것이다. 제로베이스를 통해 확실한 수요를 파악했고 이를 수익창출이나 비용절감과 같이 BOP의 수요와 연계된 가치창출형 적정기술의 시범 개발로 이어졌을 경우 3단계에서의 시범사업은 무척 흥미로운 과정이 된다.

적정기술 비즈니스는 좀 더 큰 틀인 개발협력 비즈니스의 한 가지 유형이라 볼 수 있다. 개발협력 비즈니스는 적정기술 외에도 공정무역, CSR(기업의 사회적 책임) 등 다양한 접근방법이 융합된 접근으로 개발협력 비즈니스모델에는 <그림 6>과 같이 비즈니스 중심축을 기준으로 현지중심형(field-centered), 현지공략형(field-targeted), 가교형(field-bridged) 등으로 구분할 수 있다.

그림 6개발협력 비즈니스모델 프레임

개발협력 비즈니스모델은 비즈니스의 중심축을 어디에 놓느냐에 따라 현지중심형, 현지공략형, 가교형 등으로 구분된다.

(1) 개발협력 현지중심형 비즈니스 모델

그림 7현지중심형 비즈니스모델

현장에 있는 문제를 기회로 전환하거나 현지의 자원과 인프라를 활용해 가치창출을 추구하는 비즈니스모델이다.

 

개발협력 현장에서 가치창출을 만들어내는 비즈니스모델이 이 유형에 속한다. 대표적인 사례로는 케냐에서 시작된 새너지(Sanergy)가 있다. (그림 7) 공공화장실 부재로 인해 발생하는 슬럼의 위생문제를 해결하기 위해 화장실을 설치하고 현지 관리자를 고용해 일자리를 창출하며 일정한 간격으로 폐기물을 수거해 재생에너지를 생산해 판매하는 모델이다.한국의 사례로는 한국국제협력단(KOICA)의 ‘대학과의 파트너십을 통한 국제개발협력 사업’ 일환으로 한동대팀이 진행한 라즈만나(Rz MANNA)와 굿네이버스가 몽골 현지에 설립한 굿쉐어링(Good Sharing) 등이 있다. 특히 르완다에 설립된 사회적기업 베이커리 겸 카페인 라즈만나는 설립 6개월 만인 2014년 1월 르완다 정부와 현지 최대의 잡지사 <서비스 매거진>이 수여하는 ‘최고의 고객 서비스상’을 수상하는 성과를 거두기도 했다. 약 20여 명의 현지인들이 고용돼 일하는 라즈만나 사례에서처럼 현지중심형 비즈니스가 활용할 수 있는 경영전략은 인클루시브 비즈니스(inclusive business)다. 이는 가치사슬 안에 현지인이 적극적으로 참여해 사업의 불확실성을 제거하고 사업의 경쟁력을 확보하는 전략이다. 성공적인 인클루시브 비즈니스를 위해서는 현장에서 신뢰할 수 있는 파트너를 발굴하고 현지인들의 강점과 역량을 가치사슬에 통합할 수 있는 개발협력 관련 전문성이 요구된다.

그림 8현지공략형 비즈니스모델

현지의 문제를 해결하기 위해 국내 등에 활용 가능한 자원과 기술을 동원해 현지의 가치창출을 모색하는 비즈니스 모델이다.

 

(2) 개발협력 현지공략형 비즈니스모델

개발협력 현장에서의 가치창출을 위해 국내와 같은 공여국에서도 가치사슬이 존재하는 비즈니스모델이 이러한 유형에 속한다. 기술개발 혹은 재원 마련의 목적으로 국내에서 법인이 설립되지만 사업과 기술개발의 목표가 개발도상국 내에서의 가치창출을 공략하는 모델이라 할 수 있다. 대표적인 사례로는 적정기술 분야 국내 최초의 사회적기업인 에너지팜(Energy Farm)이 있다. 에너지팜은 기후변화와 에너지 위기시대에 필요한 재생에너지 관련 제품과 서비스를 공급하는 활동을 국내에 전개하고 있지만 보다 중요하게는 제3세계로의 적정기술 전수를 통한 자생적인 사회적기업 설립을 추진해오고 있다.에너지팜을 통해 캄보디아에 설립된 에코솔라(Echo Solar)는 태양열 조리기 생산과 판매, 태양광 발전설비 시공을 통해 현지의 에너지 빈곤 문제를 해결하고 소득창출 기회를 제공하고 있다. 그 외에도 소셜벤처인 인라이튼(Enlighten)이나 포인나인(Poinnine) 등이 각각 에너지 빈곤층을 위한 병렬연결식 모듈형 태양광 램프와 적정기술 디자인 제품과 서비스를 개발하고 있다.

현지공략형 비즈니스모델에 적합한 경영전략으로는 민관협력(public-private partnership) 프레임과 같이 공공 부문과 민간기업이 공동으로 개발도상국의 공공가치 실현을 비즈니스로 연계하는 전략을 고려할 수 있다.최근 한국수출입은행, 대한무역투자진흥공사(KOTRA), 한국국제협력단(KOICA) 등의 정책자금, 공적개발원조(ODA), 대외경제협력기금(EDCF)을 통한 개발도상국 창업지원 프로그램이나 적정기술 비즈니스 융·투자 프로그램과 연계될 수 있다. 현지공략형 비즈니스모델은 앞서 적정기술 비즈니스 개발 프로세스 1단계에 언급된 제로베이스설계가 제대로 이뤄지지 않을 경우 현지에서 쓸모없는 적정기술의 개발로 끝날 위험이 있다. 따라서 디자인 리서치와 같이 혁신적인 아이디어 발굴 방법론에 익숙한 구성원들의 참여가 중요하다.

그림 9가교형 비즈니스모델

현지의 자원과 국내의 기회 등을 연계해 상호 가치창출을 모색할 수 있는 기회로 현지에는 소득창출, 국내에는 학습서비스를 제공하는 비즈니스 모델이다.

 

(3) 개발협력 가교형 비즈니스모델

개발협력 현장과 공여국 간 원자재나 제품을 이동함으로써 가치창출을 이루는 비즈니스모델이 이 유형에 해당된다. 가교형 비즈니스모델이 성공하기 위해서는 현장과 공여국 내에서 모두 확실한 파트너와 인프라 구축이 필요하다. 따라서 준비에 소요되는 시간은 많지만 다른 유형의 비즈니스모델과 비교했을 경우 지속적이며 강력한 비즈니스 성과를 이룰 가능성이 높다. 대표적인 예로 디바인초콜릿(Divine Chocolate)이라는 영국 소재 사회적기업을 꼽을 수 있다. 이 회사는 가나의 코코아생산자조합이 회사 지분의 45%를 보유함과 동시에 이사회에 참여하고 있으며 현지에서 공정하게 생산된 코코아를 영국으로 가져와 가공해 다양한 종류의 초콜릿을 영국과 한국을 비롯한 선진국에 판매하고 있다.전 세계적으로 주목을 받고 있는 디바인초콜릿은 현지의 생산자와 선진국의 소비자를 연계한 공정무역 기반의 가교형 비즈니스모델이 가진 다양한 잠재력과 영향력을 보여주고 있다. 국내 사례로는 동아프리카 예술가들의 작품과 지식재산권을 라이선스로 가져와 국내에 소개하고 유통하는 쏘아(SoA, Soul of Africa), 영어 학습 욕구를 가진 국내 사용자를 영어를 공용어로 쓰는 우간다의 젊은 층과 SNS로 연계해 영어 튜터링 서비스를 론칭한 텔라(Tella), 개발도상국의 잠재력 있는 사회적기업가들과 국내의 기부자들을 연계해 기부 기반 임팩트 투자를 실현하는 더브리지(The Bridge), 캄보디아 적정기술센터와 연계해 적정기술 생산품의 개발과 유통을 담당하는 MG적정기술네트워크 등을 꼽을 수 있다.

가교형 비즈니스모델을 위한 경영전략으로는 국내의 대기업 등이 최근 팀을 신설하고 규모를 확장하고 있는 사회공헌 또는 공유가치 창출(CSV) 전략과 맞물려 진행될 수 있다. 국내에서의 사회공헌 활동으로 모아진 기금을 해외 공장 또는 사무소 소재지를 중심으로 활동하는 적정기술 비즈니스에 연계할 수도 있고, 거꾸로 해외 소재지에서 생산 또는 제공된 원자재를 바탕으로 국내 고객을 공략하는 공정무역 기반의 적정기술 비즈니스도 가능하다. 이러한 전략이 가능하기 위해서는 현지에서 비즈니스 의향과 역량이 있는 파트너 기관의 선발과 역량 강화라는 단계가 무엇보다 중요해진다.

적정기술 비즈니스가 가능하기 위해서는 외부 전문가가 탁월하게 고안한 적정기술을 어떻게 비즈니스로 연계할 것인지가 아닌 현지인이 말하는 수요를 바탕으로 시장중심 적정기술을 어떻게 전문가와 현지인이 공동개발할 것인지의 관점으로 이동할 필요가 있다.

결론 및 시사점

앞서 적정기술 비즈니스가 성립되기 위해 필요한 여러 요건들을 살펴봤다. 문제해결형에서 한발 더 나아가 소득창출형과 비용절감형으로 진화하는 적정기술은 BOP에서 지속가능한 비즈니스로서의 잠재력을 가지고 있다. 과거 적정기술 비즈니스가 실패한 사례를 분석해보면 문제해결형 적정기술(적정기술 1.0)에 적합한 비즈니스 방법론을 입히면 사업화가 될 수 있다는 잘못된 인식이 존재했음을 파악할 수 있다. 적정기술 비즈니스가 가능하기 위해서는 외부 전문가가 탁월하게 고안한 적정기술을 어떻게 비즈니스로 연계할 것인지가 아닌 현지인이 말하는 수요를 바탕으로 시장중심 적정기술을 어떻게 전문가와 현지인이 공동개발할 것인지의 관점으로 이동할 필요가 있다. 필자가 적정기술 2.0으로 재정의했던 가치창출형 시장중심 적정기술이 기획될 때 적정기술 비즈니스의 기회가 비로소 시작된다고 말할 수 있다.

적정기술과 일반 기술이 다른 점은 넓은 의미에서 전자는 맞춤형(customizing), 후자는 최적화(optimizing)에 집중한다는 점이다. 에너지의 효율이나 시스템의 집약화보다는 맥락과 사용자의 특성에 초점을 맞추는 적정기술은 미래사회의 변화 흐름과 흥미롭게 맞닿는 부분이 많다. 최근 급속도로 확장되고 있는 3D프린터 등을 통해 예상되는 ‘1인 메이커 시대’와 웨어러블 기기(wearable device)를 통해 개개인의 경험과 데이터가 강력한 의미를 가지는 ‘사물인터넷 시대’는 적정기술과 유사하게 맞춤형과 분산형 시대의 특징을 지니고 있다. 첨단사회로 접어들수록 적정기술에 더 많은 관심이 쏟아질 확률이 높다.

적정기술은 또한 다양한 시기와 문화, 지역별로 전개됐던 사례와 철학적인 배경을 바탕으로 인간중심의 시사점과 혁신의 원천을 제공하는 특별한 기회가 될 수 있다. 필립 코틀러가 <마켓 3.0>에서 언급했듯이 새로운 마켓 3.0이란 결국 가치 주도의 비즈니스를 통한 더 나은 세상 만들기가 실현되는 곳이다. 가치창출형 적정기술 비즈니스는 이러한 새로운 시장을 미리 경험하고 준비하는 비즈니스의 기회이자 BOP에서의 혁신을 바탕으로 선진국에서의 역혁신(reverse innovation)까지 기대할 수 있는 토대가 된다. 이는 사회문제의 복잡성과 규모가 확장되고 이를 위해 가동해야 할 자원의 희소성 역시 점차 증가하는 현 시대에 우리가 왜 적정기술 비즈니스에 관심을 가져야 하는지를 설명해준다.

김정태 MYSC 대표 jtkim@mysc.co.kr

필자는 헐트국제경영대학원에서 사회적 기업가정신 석사와 고려대 국제대학원에서 국제학 석사 학위를 받았다. 유엔사무국 산하기관에서의 근무 경력과 창업 경험을 바탕으로 국내외 사회혁신 비즈니스를 위한 컨설팅, 인큐베이팅, 임팩트 투자를 진행하고 있다. 저서로 <적정기술이란 무엇인가?(공저)>가 있고 <소외된 90%를 위한 디자인> 한국어판의 발행과 기획을 담당했으며 <소외된 90%를 위한 비즈니스>의 챕터 저자로 참여했다.