교민 거주지 공략하면 ‘무늬만 해외 진출’, 현지 고객 확보해 거점 권역 은행으로…

Article at a Glance – 전략

동남아시아 진출을 꾀하는 금융회사들이 초기 성장 발판을 위해 취할 수 있는 접근법

1. 고객과의 동반 진출(해외 진출을 추진 중인 국내 고객과의 관계 심화)

2. 역량 기반의 신시장 진입(M&A/전략적 제휴 등을 활용)

3. 잉여 유동성의 해외 배치(잉여 유동성을 수출)

국내 은행들의 해외 진출 방식에 대한 제언

고객과의 동반 진출을 꾀해 동남아 시장에 진출하되 철저한 현지화 추구. 현지화는 현지 교민과 현지에 진출한 한국 기업만을 포섭하는 수준을 넘어서야 함. 동남아 현지인 고객의 니즈에 맞는 서비스/상품 개발이 중요

동남아시아 은행들의 약진

최근 동남아시아 시장이 약진하면서 말레이시아의 국제상업은행그룹(CIMB), 싱가포르의 싱가포르개발은행(DBS), 인도네시아의 만디리(Mandiri)은행 등 동남아 지역 내 은행들도 급성장하고 있다. 특히CIMB는 현재 아세안 지역을 선도하는 대표적인 유니버설 뱅크(은행 업무와 증권 서비스를 한곳에서 제공)라고 할 수 있다. 일반인들을 상대로 하는 소비자금융 부문(상업은행/신용카드/보험 등)은 물론 기업 및 기관투자가들을 대상으로 하는 홀세일 부문(기업금융/투자은행/자금 등) 모두를 운용하고 있다. 한국을 포함해 대부분 아시아권 은행들이 소비자 금융에 치중하고 있다는 점을 고려하면 매우 독특한 구조라 할 수 있다.

CIMB가 투자은행 부문에서 역량을 이처럼 확보할 수 있었던 데는 2000년대 중반 이후 추진해 온 적극적인 M&A 전략이 주효했다. 2005년 싱가포르의 대형 증권사 G.K.고(Goh)증권을 인수하며 본격적인 성장발판을 마련한 CIMB는 2006년 공식적으로 CIMB그룹을 출범시킨 후 인도네시아와 태국 등 인접 국가의 중소형 은행과 증권사를 거의 매년 한두 곳씩 인수 합병하며 덩치를 키웠다. 2006년 말레이시아 서던뱅크 인수, 2008년 기 인수 기관이었던 인도네시아의 리포은행(Lippo Bank)과 니아가은행(Bank Niaga)의 합병을 통한 Bank Niaga 단일 브랜드 출범, 2009년 태국 뱅크타이 인수, 2012년 영국 스코틀랜드왕립은행(RBS)의 아시아태평양 지역 기업 금융 및 투자은행 부문 인수 등 대규모 M&A를 단행해왔다. 이처럼 공격적인 M&A 전략에 힘입어 2013년 말 기준 CIMB의 시가 총액은 2005년 6월 말 대비 13배 늘었고 자산은 26배 증가했다. 2012년 기준 CIMB의 자기자본이익률(ROE)은 16%로 국내 금융지주사들의 평균 ROE인 9.8%를 크게 웃돌고 있다.

CIMB의 성장 역사는 이제 동남아 권역 내 은행들이 아시아 증시에서 자체적으로 자금을 조달해 해외 M&A 시장에서 더 공격적인 전략을 구사하고 있다는 사실을 보여준다. 실제로 금융위기 이후 3년 동안 글로벌 은행권의 M&A는 대폭 감소한 것이 사실이지만 아시아 역내 은행들 간의 M&A만 보면 지난 10년간 폭발적으로 증가했다. 그 결과 금융위기 전후로 2001∼2007년 대비 2008∼2010년 동안의 거래 규모(건수 기준)는 약 두 배 증가한 바 있다. (그림 1) 특히 역내 진출을 우선 추진하는 은행들은 서구 글로벌 은행들이 금융위기 이후 사업 재조정에 들어가 주춤하고 있는 기회를 틈타 동남아 권역 내 선도 은행으로 도약하기 위한 수순을 밟아가고 있다. 실제로 CIMB는 그룹 전체 수익 중 40% 이상을 자국 말레이시아가 아닌 해외에서 거둬들이고 있다.

그림 1 아시아 은행권 M&A 추이

동남아 진출의 제약 요인들

동남아 은행 산업의 성장 및 해외 진출은 향후 적어도 20년 동안 아시아 금융시장의 화두가 될 것으로 예상된다. 그러나 지금까지 해외 진출 전략수립 및 실행에 성공한 회사는 그리 많지 않다. 성공적으로 해외에 진출하기 위해서는 ‘어느 시장에서’ ‘어떤 고객에게’ ‘현지 경쟁사 대비 어떤 비교우위를 가지고’ 경쟁할 것인지에 대한 명확한 비전과 전략이 먼저 수립돼야 한다. 또 차별화를 위한 엄격한 실행 체계, 적절한 현지/아시아 지역 사업모델 채택, 필요한 인재공급 및 조직문화 구축이 뒷받침돼야 한다.

그림 2 아시아 주요 국가 금융 시장 발전 현황

 

동남아 시장은 금융시장의 발전 정도가 나라별로 다르다. (그림 2) 빈부의 격차 역시 존재한다. 따라서 당장 한두 곳에 진출해 존재감을 확보했다고 해서 장기적으로도 성장할 것이라고 자신할 수는 없다. 특히 수익성이 높은 개인자산운용업무(PB·private banking)나 거래금융(TB·transaction banking, 무역금융, 자금관리 서비스를 비롯해 지급결제, 신탁, 사무수탁 등 수수료를 창출할 수 있는 거래 기반 서비스) 및 투자은행(IB·investment banking) 업무의 핵심 고객은 대부분 중국계 혹은 화교다. 그런데 이들은 전통적으로 씨티은행 같은 서구의 기존 글로벌 은행을 선호한다. 동남아 시장에 진출하려는 국내 은행들은 이런 점을 고려해야 한다. 또 한국의 은행들은 지금까지 수신/대출 업무 위주로 역량을 키워 온 탓에 동남아 현지 시장에서 유수의 글로벌 은행들과 PB, TB, IB 등 수익성 높은 사업 분야에서 경쟁하기 어렵다. 또 동남아 시장은 금융시장 통합을 통한 권역화 계획을 추진하고 있어 향후 진입 장벽이 더 높아질 수 있다.

동남아 시장 진출 전략

이러한 현실적인 제약하에서 국내 은행들은 어떤 전략을 통해 동남아시아 시장을 공략해야 할까. 2008년 글로벌 금융위기 이후 본격적으로 동남아 시장으로 사업 비중을 키워가고 있는 신흥 글로벌 은행들의 해외 진출 전략을 분석해 봄으로써 해답의 실마리를 찾을 수 있다.

그림 3 신흥 글로벌 은행의 동남아 지역 내 성장 궤도