글로벌 10대 은행 산탄데르의 M&A 전략-아무리 싸고 좋아도 잘 모르는 기업 사지 마라

74호 (2011년 2월 Issue 1)

 

 
필자가 IE 비즈니스 스쿨에 온 후 가장 흥미롭게 들었던 수업은 보하 아츠필리쿠에타(Borja Azpilicueta) 교수가 가르치는 Creating value through corporate change다. 필자는 공대를 졸업하고 IT 회사에서 근무했기에, IE에 오기 전에는 금융 분야에 대한 관심이 크지 않았다. 하지만 이 수업은 필자와 같은 비금융 전공자에게도 상당한 흥미를 불러일으켰다.
 
보하 교수는 이탈리아의 세계적인 투자은행(IB)인 미디오방카 스페인에서 IB 책임자를 맡은 바 있다. 실무 경험이 풍부한 교수답게 수업 시간에 쉴 새 없이 학생들의 참여를 유도하고, 다소 딱딱할 수 있는 금융을 알기 쉽게 가르치는 걸로 유명하다. 그는 수업에서 스페인에서 가장 큰 소매은행인 산탄데르의 M&A사례를 집중적으로 다뤘다.
 
산탄데르는 끊임없는 M&A로 세계적인 은행으로 거듭났고, 몇 년 전 한국의 모 은행이 산탄데르의 성공 전략을 벤치마킹하고 있다고 밝혀 국내에서도 많은 관심을 끈 바 있다. 산탄데르가 영국의 애비 내셔널 은행(Abbey National Bank)을 인수한 사례를 통해 그들의 성공 전략을 알아보자.
 
Case 소개
2004년 7월 26일 산탄데르 그룹의 에밀리오 보틴(Emilio Botin) 회장은 산탄데르 은행의 CEO인 알프레도 사엔츠(Alfredo Sáenz), 많은 동료들과 함께 골드만삭스 런던 지점의 기자 회견장에 섰다. 보틴 회장의 옆에는 애비 내셔널의 CEO인 루크먼 아널드(Luqman Arnold)가 서 있었다. 아널드는 모여든 수많은 기자들에게 이렇게 말했다. “산탄데르는 우리가 할 수 있는 방식보다 훨씬 더 빠르게 애비 내셔널의 흑자 전환을 이끌 수 있을 거라고 확신합니다.”
 
1857년 설립된 산탄데르는 출범 초기만 해도 스페인의 조그만 지방 은행에 불과했다. 100년이 지난 1989년 산탄데르는 스페인 5위 은행으로 발돋움했고, 1994년 바네스토(Banesto) 은행을 인수하면서 스페인 최대 은행으로 자리매김했다. 하지만 당시 국제적으로 산탄데르를 주목하는 사람은 별로 없었다. 금융 분야에서 스페인은 유럽의 변방에 불과했기 때문이다.
 
내수 시장의 한계를 느낀 산탄데르는 동질한 언어와 문화를 갖고 있는 중남미 시장으로 눈을 돌렸다. 당시 중남미 시장은 시티은행을 비롯한 미국계 대형은행들이 선점하고 있었다. 중남미 부유층을 주 고객으로 삼았던 시티와 달리 산탄데르는 중하위 계층을 대상으로 공격적인 영업을 펼쳐 빠른 속도로 성장했다. 애비 내셔널을 인수하기 전 산탄데르는 총 150억 유로를 들여 중남미 11개 국가의 13개 은행을 사들였다.
 
산탄데르는 비슷한 시기에 포르투갈, 독일, 이탈리아, 네덜란드, 노르웨이, 폴란드 등으로도 진출해 세계 15위권 은행으로 성장했다. 하지만 여전히 산탄데르의 국제적 명성은 크게 높지 않았다. 진출한 해외 국가의 숫자는 많았지만 미국이나 영국처럼 세계 금융의 최선진국에는 발을 붙이지 못했기 때문이다. 산탄데르는 1990년대 미국 시장에 잠시 진출했다가 철수한 바 있다.
 
산탄데르가 세계적 은행으로 도약하기 위해 공략한 대상이 바로 영국 시장이었다. 2004년 당시 영국 5위 은행이던 애비 내셔널은 오랜 전통을 지닌 소매은행이었지만 2004년 기준 ROE(return on equity)가 다른 영국 은행들의 평균 17.2%보다 훨씬 낮은 8.1%에 불과할 정도로 경영난에 시달리고 있었다.
 
산탄데르는 이 애비 내셔널을 164억 달러에 인수하면서 단숨에 세계 10대 은행의 반열에 올랐다. 이는 당시 유럽 은행 간 M&A 거래 중 최대 규모였다. 즉 애비 내셔널 인수는 산탄데르가 이때까지 해왔던 해외 M&A 중 가장 크고 힘든 거래였다. 이를 성사시킨 산탄데르는 금융위기로 많은 금융회사들이 몸을 사릴 때 더욱 적극적으로 영국 시장을 공략했다. 산탄데르는 2008년 이후 자금난에 시달리던 영국 알리안츠리스터 은행, 브래드포드 앤드 빙리(B&B)의 소매금융 부문을 잇따라 인수했다.
 
산탄데르가 금융위기의 와중에 선진국 시장에서 공격적인 확장을 할 수 있었던 이유는 소매금융에 치중한 영업, 즉 전통적인 대출 위주의 영업을 고집한 덕분이다. 증권화 자산을 많이 보유하지 않았기에 전 세계를 뒤흔들었던 서브프라임 폭풍에서 멀리 벗어나 있었고, 낮은 가격에 알짜 회사도 인수할 기회를 마련한 셈이다.
Case 토론
산탄데르가 M&A를 통해 꾸준히 성공할 수 있는 이유는 무엇일까요?” 수업이 시작되자마자 보하 교수가 질문을 던진다. 여느 때와 다름없이 수많은 손이 올라간다. 보하 교수는 일본에서 컨설턴트로 일했던 미추를 지목했다. 미추는 이렇게 답했다.
 
산탄데르는 자신들만의 강점을 잘 알고 있었고, 확실한 전략 목표를 가지고 M&A를 단행했습니다. 스페인과 중남미라는 핵심 시장, 소매금융이라는 자신들의 핵심 사업에만 주력했습니다. 만일 산탄데르가 소매금융이 아니라 IB나 기업금융 업무에 눈을 돌렸다면 금융위기에 이 정도로 성장하지 못했을 겁니다.”
 
베네수엘라에서 변호사를 했던 다니엘도 말을 이어간다. “미추의 의견에 동의합니다. 1990년대 산탄데르가 미국에서 철수하는 과정도 핵심 사업과 시장에 집중하는 그들의 전략을 잘 보여줍니다. 일반적으로 금융회사가 해외 M&A를 추진할 때는 미국 등 선진국 기업을 고려할 때가 많습니다. 산탄데르는 2억 2000만 달러를 투자해 미국 시장에 진출했지만, 자신들의 강점이 미국 시장에서는 크게 위력적이지 않다는 사실을 깨달았습니다. 산탄데르가 훌륭한 점은 이때 매몰비용의 함정에 빠지지 않았다는 사실입니다. 산탄데르는 자신들이 더 잘할 수 있는 중남미 시장에 집중하기 위해 과감히 미국 시장에서 철수했습니다. 결과적으로 중남미 시장에서 확고한 입지를 굳혔습니다.”
 
다니엘의 말이 끝나자 보하 교수가 말을 이어갔다. “다들 좋은 지적입니다. 다른 의견은 없나요?” 순간 조용했다. MBA수업을 들으면서, 일순간 정적이 흐르는 것은 참으로 생소한 경험이었다. 결국 교수가 미국에서 온 전직 뱅커인 저스틴의 이름을 무작위로 불렀다. 잠시 머뭇거리던 저스틴은 이렇게 말했다.
 
“M&A처럼 위험도가 높은 의사결정을 내리려면, 특히 산탄데르처럼 자주 M&A를 단행하는 기업과 해당 기업의 경영자라면 자신만의 확고한 기준(criteria)을 가지고 있어야 한다고 생각합니다. ‘헐값에 매물이 나왔으니까, 우리는 저 시장에 한 번도 진출해보지 않았으니까, 우리 회사에 없는 사업 부문을 가지고 있으니까’라는 식으로 M&A를 단행하면 안 됩니다. 남들이 보기에는 위험이 커도 자사의 기준에 맞으면 해당 거래를 밀어붙일 배짱이 있어야 하고, 남들이 보기에 좋은 인수대상으로 보여도 자사의 핵심 사업과 부합하지 않으면 해당 거래를 철회할 수 있어야 합니다.”
 
보하 교수가 무릎을 쳤다. “좋은 의견입니다. 산탄데르의 수장인 에밀리오 보틴 회장이 그의 아들에게 한 말은 산탄데르가 왜 성공했는지를 잘 보여줍니다. ‘아무리 좋은 기업이 싼 가격에 나왔다 해도 네가 계약서를 잘 이해하지 못한다면 절대 그 기업을 사지 마라. 네가 그 기업을 살 게 아니라면 그 기업을 팔 생각도 하지 마라. 네가 해당 고객을 아주 잘 알지 않으면 절대 그에게 아주 조그마한 돈이라도 빌려주지 마라. 네가 이 원칙만 지킬 수 있다 해도 너는 좋은 은행가가 될 수 있다.’
 
같은 맥락에서 산탄데르의 성공 비결을 세 가지로 요약할 수 있습니다. 첫째, 그들은 확고한 전략 목표를 가지고 M&A에 나섰습니다. 둘째, 그들은 언제나 M&A거래에서 주도적인 입장을 취했습니다. 셋째, 핵심 사업에 대한 고유의 확실한 정의를 가지고 있었습니다. 경영자 중 자사의 핵심 사업에 대해 보틴 회장처럼 쉽고 명확하게 정의할 수 있는 사람이 몇이나 될까요? 스페인의 변방 은행이었던 산탄데르가 세계적인 은행으로 거듭날 수 있었던 가장 큰 이유는 자신의 강점을 명확히 파악하고, 그 강점을 발휘할 수 있는 사업에만 집중했기 때문입니다. 이 간단한 원칙을 지키는 일이 얼마나 어려운지를 이해한다면 여러분도 좋은 경영자가 될 수 있습니다.”
 
스페인 마드리드에 위치한 IE Business School 37년의 역사를 지니고 있다. 영국 경제전문지 Financial Times에서 매년 발표하는 글로벌 MBA랭킹에서 꾸준히 Top 10을 유지하고 있다. 다른 유럽 MBA과정과 마찬가지로 IE 역시 13개월 만에 MBA 학위를 받을 수 있다. 매년 세계 80개국에서 300명 정도의 학생이 입학하며 이중 한국 학생들은 10명 내외다.
 
필자는 서강대 컴퓨터학과를 졸업하고, 모토로라 코리아에서 소프트웨어 엔지니어로 근무했다.
 
편집자주 DBR이 세계 톱 경영대학원의 생생한 현지 소식을 전하는 ‘MBA 통신’ 코너를 연재하고 있습니다. 명문 경영대학원에서 공부하고 있는 젊고 유능한 DBR 통신원들은 세계적 석학이나 유명 기업인들의 명강연, 현지 산업계와 학교 소식을 전합니다.
 
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