해외에서 새로운 사업을 시도한 기업들 중 상당수는 실패를 경험한다. 많은 기업들이 해외 시장의 사업 기회만을 보고 의욕만 앞세우다 난관에 부딪혀 무릎을 꿇고 만다. 이는 시장이 주는 가치에 눈이 어두워 사업 타당성 평가를 소홀히 했기 때문이다.
일부 기업들은 사업 대상 고객이 누구인지, 현지 유통 관행은 어떤지, 경쟁업체들과 겨룰 수 있는 자사의 핵심 역량은 무엇인지, 사업 환경은 우호적인지 등에 대한 기본적 조사조차 제대로 하지 않고 해외 사업에 뛰어든다. 문화와 사업 환경이 판이하게 다른 해외 사업에 성공하기 위해서는 국내에서보다 몇 배의 노력이 필요한데도 말이다.
무모한 도전은 참혹한 실패로 끝나게 마련이다. 사업에 실패하고 철수하면서 엄청난 손실을 입고 회사의 존립 기반까지 흔들리는 사례도 적지 않다. 재무적인 측면의 사업 타당성 분석 이외에도 환경, 시장, 기술 등의 사전 조사가 중요한 이유다.
1단계 규제 등 사업 환경 분석이 첫 단추
해외 투자의 성공 여부는 무엇보다 사업 환경에 의해 크게 좌우되므로 해외 진출에 앞서 환경 조사를 꼼꼼히 해야 한다. 이를 위해서는 정치, 사회, 경제, 자연 등의 일반 환경 조사와 외국인 투자 유치 정책, 무역 및 외환 관리, 조세 및 회계 제도 등의 규제 환경 조사가 필수적이다.
먼저 해당 국가나 지역 주민들로부터 환영을 받거나 진출국 정부가 장려하는 사업인지를 확인할 필요가 있다. 해당 정부가 장려하는 업종이라면 절반의 성공을 거뒀다고 볼 수 있다. 주민들의 태도도 중요하다.
A사는 인도네시아 석탄 터미널 프로젝트를 추진하기 위해 수차례 현장을 답사한 끝에 대형 벌크선이 접안하기에 적합한 후보지를 찾았다. 하지만 주민들의 이주 문제에 부딪혀 후보지를 포기할 수밖에 없었다.
외국인 투자 유치를 위해 경쟁적으로 제공하는 투자 인센티브도 꼼꼼히 따져봐야 한다. 국가에 따라 생산에 쓰이는 원·부자재 관세를 면제해주거나 일정 기간 법인세를 면제해주고 도로, 항만, 전력 등의 인프라 시설을 제공하기도 한다.
2단계 전문가와 함께 현지 시장 조사
시장 조사는 어떤 제품이나 서비스를 얼마나 생산해 어느 정도 팔 것인지를 예측하기 위한 것이다. 이를 바탕으로 시설 투자가 결정되기 때문에 매우 중요하다. 수요를 지나치게 높게 예측하고 생산 규모를 크게 잡으면 생산 설비의 가동률이 떨어져 단위당 제조 원가가 올라가고, 가격 경쟁력과 자본 효율성을 잃게 된다. 거꾸로 시장 수요를 지나치게 낮게 예측하면 실제 수요를 따르지 못하는 문제가 생긴다. 시장 수요 조사를 위해서는 반드시 현지 전문가와 함께 시장 분석과 수요 조사를 해야 한다.
개발도상국의 경우 시장 조사를 위한 통계 자료가 많지 않아 수요 예측이 어려울 때가 많다. 이럴 때는 관련 자료를 통해 시장 규모를 유추 해석할 수도 있다. 예를 들어 인도네시아 바이오에탄올 시장 조사를 한다고 가정하자. 정부의 공식 통계 자료가 없을 때 차선책으로 인도네시아 인구 증가율에 대한 예측치와 승용차 수요량을 계산하고, 여기에 인도네시아 정부의 바이오에탄올 혼합에 관한 정책 변수를 고려해 간접적으로 연도별 바이오에탄올 수요를 예측할 수 있다.
시장 조사에서 경쟁 전략과 마케팅 믹스 전략도 꼼꼼히 챙겨야 한다. 진출하려는 현지 시장의 산업 내에 있는 현실적 경쟁자뿐만 아니라, 제품 구매자나 부품 공급자 등과 같은 잠재적 경쟁자들에 대해서도 조사해야 한다. 특히 제품 구성 전략(제품의 폭과 깊이), 가격 전략(저가 전략, 고가 전략), 광고 전략 및 유통 전략 등에 대한 현지 조사에 초점을 맞춰야 한다.
3단계 기술 조사 분석과 투자비 산정
기술과 설비 투자를 결정하기 위해서는 생산 제품, 투자 대상국의 관련 정책, 원·부자재의 현지 조달 가능성, 현지 기능 인력의 확보 가능성, 투자 환경과 기업의 투자 목적 등을 면밀히 검토해야 한다. 환경 보호 문제도 간과해서는 안 된다. 생산 제품이 환경 기준에 맞지 않아 판매가 어려울 수도 있다. 이에 따라 제조 위험이나 유해 원료 혹은 유해 배출물의 종류와 유해성 정도를 분석하고, 이에 대한 방지나 저감(低減) 기술 등을 미리 확보해야 한다.
기술 조사에는 생산 시설 설계와 엔지니어링에 따른 투자비, 재료비, 노무비, 경비 등과 같은 제조 원가 산출이 포함된다. 아울러 원료의 안정적 수급이 가능한지도 철저히 따져봐야 한다.
