이번에는 독일 회사가 아니라 중국이나 멕시코 회사에서 온 사람을 상대해야 한다고 상상해보자. 이번에도 당신은 협상 상대가 어떤 나라 출신이냐에 따라 협상 전략을 수정할 것인가? 대부분의 사람들은 문화적 차이가 협상에 영향을 미칠 가능성이 크다는 사실을 잘 알고 있다. 하지만 최근 연구를 보면, 협상 참석자들이 협상을 준비할 때 문화적 차이에 지나치게 신경을 곤두세우는 것으로 나타났다.
요즘처럼 세계가 하나의 시장으로 묶여 있는 환경에서 비즈니스를 하다 보면 다른 문화권의 사람들을 상대해야 할 때가 종종 있다. 많은 협상가들이 문화적 차이에 지나치게 많은 관심을 쏟는 이유가 무엇인지, 협상에 임할 때 문화적 차이를 제대로 고려하려면 어떻게 해야 하는지 알아보자.
다문화 협상의 기본 가정
앞서 당신은 독일, 중국, 멕시코인을 상대해야 하는 상황을 상상하며 어떤 생각을 했는가? 문화적 차이에 관한 글을 읽어본 적이 있다면, 각국에서 온 사람들을 어떻게 대해야 할지 구체적인 대처 방안이 떠올랐을 수도 있다.
<최고의 협상법: 장소, 상대, 주제를 불문하고 제대로 협상하는 방법(How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World)>의 저자 프랭크 애커프는 독일인들은 말수가 적으며, 사적인 질문이나 약속 시간에 늦는 걸 싫어하는 까다로운 상대라고 설명했다. 중국인을 상대하려면 직접적인 질문은 피하고, 협상이 진행되는 동안 여러 조건을 양보할 수 있도록 미리 대비해야 한다고 덧붙였다. 멕시코인과 비즈니스를 하려면 상대가 표현력이 풍부하며, 당신과의 관계에서 친근함을 쌓으려 든다는 사실을 기억해야 한다.
당신은 영화, 텔레비전, 개인적 경험, 책 등을 통해 다른 문화권의 사람과 협상을 할 때 도움을 주는 정보를 얻을 수 있다. 이런 정보가 있으면 해외에서 날아온 협상 상대를 짧은 시간 내에 쉽게 파악할 수 있다. 즉 이론적으로 얘기하자면, 다른 문화권의 사람들과 협상할 때 일어날 수 있는 상황을 미리 파악해두면 실수를 피할 수 있다. 또 아무런 정보가 없었더라면 헷갈릴 수도 있을 법한 상대의 행동을 이해할 때도 큰 도움을 준다.
협상자가 지나친 노력을 기울일 때
웬디 아데어 캐나다 워털루대 교수, 마사코 테일러 일본 오사카 가쿠인대 교수, 캐서린 틴슬리 미국 조지타운대 교수는 <Journal of Negotiation and Conflict Management Research> 5월 호에 ‘올바른 첫걸음: 문화 충돌 시의 협상 진행(Starting Out on the Right Foot: Negotiation Schemas When Cultures Collide)’이라는 논문을 발표했다. 저자들은 협상에 임하기 전에 다른 문화권에서 온 상대에 관한 정보를 미리 얻어두는 게 협상에 도움을 주긴 하지만, 협상자들이 문화적 차이에 지나치게 신경을 쓰는 바람에 ‘배보다 배꼽이 더 큰 사례’가 종종 발생한다고 설명했다.
연구팀은 미국인과 협상 경험이 있는 일본 전문가, 일본인과 비즈니스 협상 경험이 있는 미국인 전문가들을 대상으로 연구를 진행했다. 이들에게 같은 나라 사람과 협상할 때와 다른 문화권에서 온 상대와 협상할 때 각각 어떤 사전 준비를 했는지, 각 협상은 어떻게 진행됐는지를 질문했다.
결과는 어땠을까? 연구 참석자들은 지나치게 상대방의 문화를 고려해 협상 방식을 수정했다. 그들은 상대가 자국에서 협상을 하는 것처럼 편안하게 느끼기를 바랐다고 답했다. 하지만 문제는 상대방도 다른 문화권의 협상자를 위해 전략을 수정했다는 점이다. 양쪽 모두가 상대의 협상 방식에 자신의 방식을 맞추려고 지나친 노력을 기울인 셈이다. 연구진은 이 현상을 ‘도식적 과잉(schematic overcompensation)’이라고 표현했다. 더욱 큰 문제는 역설적이게도 이런 상황이 오히려 문화 충돌을 일으킨 사례가 많았다는 점이다.
미국과 일본 출신의 협상자들은 양측 모두 상대에게 맞추기 위해 노력을 기울였다. 그 결과 여러 부문에서 서로 충돌했다. 상대와 직접적으로 정보를 공유하는 정도, 상대에게 제안을 함으로써 간접적으로 정보를 공유하는 정도, 상대를 설득하기 위해 자신의 지위를 활용하는 정도 등에서 특히 충돌이 잦았다. 이에 따라 양측 협상자는 중간 지점에서 만나지 못하고, 서로 반대 지점을 향해 달려가는 모습을 보였다.
구체적인 사례를 통해 이런 상황을 재구성해보자. 독일 회사의 영업 대표가 미국 식품기업의 대표를 방문했다고 상상해보자. 여러 문헌을 살펴본 미국 대표는 ‘독일인이 격식 있는 협상 방식을 선호한다’는 굳건한 믿음, 즉 고정관념을 가진다. 이에 따라 일체의 잡담 없이 바로 비즈니스에 관한 본론으로 넘어간다.
이번에는 독일 영업 대표의 상황을 생각해보자. 그는 미국인들은 독일인만큼 격식을 따지지 않는다는 얘기를 익히 들어왔다. 따라서 비즈니스를 시작하기 전 친근감을 쌓는 데 많은 시간을 할애하려고 노력한다. 이런 상황에서 미국 대표가 본격적인 비즈니스 대화를 서두르면, 독일 대표는 마치 자신이 거절당한 듯한 기분을 느낄 수밖에 없다.
