Negotiation Letter

직원들의 협상 교육, 100% 활용하려면

257호 (2018년 9월 Issue 2)

Article at a Glance
직원들의 협상력 재고를 위해 기업은 많은 돈을 쓰지만 효과는 미미한 수준이다. 조직과 구성원들이 협상 훈련에서 배운 내용을 활용해 장기적인 이익을 만들어 내려면 다음 5가지 방법을 참고해야 한다.
1. 공동의 노력을 기울여라.
2. 실습 교육이 중요하다.
3. 반복해 체득하라.
4. 협상 트레이닝 프로그램의 성과를 측정하라.
5. 교육 후 연습을 잊지 마라.

편집자주
이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 네고시에이션에 소개된 ‘Boosting the Payoffs of Negotiation Training’을 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)



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많은 회사가 매년 큰돈을 들여 직원들에게 협상 스킬 교육을 받도록 한다. 컨설턴트나 기타 전문가가 주도하는 사내 교육일 수도 있고 직원들이 직접 대학이나 다른 외부 기관의 교육 프로그램을 찾아 듣는 형태가 될 수도 있다. 며칠간 교육을 받은 후 직원들은 사무실로 돌아와 배운 것을 적용하려 노력한다.

하지만 불행하게도 이렇게 새롭게 배워온 지식의 수명은 그리 길지 않다. 직원들은 교육에서 배운 모범 사례를 적용하기보다는 자신에게 더 익숙한 비효율적 관습을 따른다.

조직과 조직 관리자들이 협상 훈련에서 배운 내용을 활용해 장기적인 이익을 만들어갈 가능성을 높이려면 어떻게 해야 할까? 다음은 하버드 법대의 협상 프로그램 전문가들이 제안하는 방법이다.

01 공동의 노력을 기울여라.
만약 조직에서 협상 교육을 시행하고 그에 따른 결과까지 보여주기를 원한다면 단순히 대학이나 외부 교육업체가 모든 것을 해주리라 기대하는 소극적 태도를 보여서는 안 된다. 프로그램 운영자와 회사가 공동의 노력을 기울일 때 최고의 협상 트레이닝 과정을 완성할 수 있다. 협상 교육 프로그램의 책임자들에게 조직이 직면하고 있는 어려움을 알리고 이를 고려한 맞춤형 조언을 제공할 수 있도록 하라.

02 실습 교육이 중요하다.
참가자들에게 모의 협상에서 배운 기술을 시험해 볼 충분한 시간을 주지 않는 교육 프로그램은 주의할 필요가 있다. 하버드경영대학원의 맥스 바즈만(Max H. Bazerman) 교수에 따르면 협상 교육이 그 자체로 흥미롭고 유익할 수도 있지만 조직원들에게는 새로 배운 협상 기술을 현실에 적용하기 전, 리스크가 적은 환경에서 이를 시험해보고 실수도 해볼 수 있는 기회가 필요하다. 이것이 효과적인 협상 훈련에서 모의 훈련을 빼놓을 수 없는 이유다. 참가자들은 실제 상황과 비슷한 환경에서 역할극을 해볼 수 있는 기회를 얻어야 한다.

조직원들의 협상 능력을 확실히 개선하기 위해서는 오래된 습관이 협상에 미치는 부정적인 영향을 이해하고, 더 효과적인 스킬을 연습해야 할 뿐 아니라 그 기술이 궁극적으로 더 나은 결과를 가져온다는 사실을 경험해볼 기회가 필요하다.

03 반복해 체득하라.
노스웨스턴대 레이 톰슨(Leigh Thompson) 교수와 동료들은 연구를 통해 두 번 이상의 경험에서 비슷한 교훈을 얻은 사람은 스스로 협상 방식을 개선하는 통찰력을 찾아낼 수 있다는 사실을 발견했다. 이는 교육 강사가 이론과 개념 교육뿐만 아니라 시뮬레이션과 정리를 통해 가르친 개념을 더욱 강조해야 함을 의미한다. 예를 들어 부동산이나 조인트 벤처에 관한 모의 협상을 통해 자사의 이익을 극대화하는 방법을 배운다면 참가자들이 실제 협상에서도 이 방식을 효과적으로 활용할 가능성이 높아진다.

최고의 협상 교육은 이론을 여러 가지 맥락에서 반복해서 학습하는 것이다. 이는 바즈만 교수가 추천하는 훈련 방식이기도 하다.

04 협상 트레이닝 프로그램의 성과를 측정하라.
매사추세츠공과대의 로렌스 수스킨트(Lawrence Susskind) 교수에 따르면 대부분의 협상 훈련 프로그램에 대한 평가는 전반적인 분위기에 그 초점이 맞춰진다. 예를 들면 강사의 교육 스타일이나 강의실 분위기가 어떠했는지를 기반으로 평가가 내려지는 것이다. 이런 현상을 막기 위해, 교육 프로그램에 직원을 참여시킨 기업은 실제로 참가자들의 협상 스킬이 향상됐는지 진단하도록 강사에게 요청할 필요가 있다.

이를 위해 교육의 시작 전과 종료 시 설문을 진행하고 강사에게 수강생들의 발전 상황을 추적하도록 요청하는 것이 좋다. 조직의 관리자는 이 정보를 통해 프로그램이 조직원들의 협상 기술을 향상시키는 데 얼마나 도움이 됐는지 평가하고 더 나은 프로그램으로 발전시키거나 다른 프로그램으로 대체하는 근거로 삼을 수도 있을 것이다.

05 교육 후 연습을 잊지 마라.
조직원들이 터득한 새로운 협상 기술들이 각자의 좋은 습관으로 굳어지기 위해서는 이를 시험해볼 수 있는 충분한 기회가 필요하다. 더 나은 협상 방식을 흡수하는 과정은 마법처럼 한순간에 이뤄지지 않는다. 자신의 실수를 인지하고 고치려는 경계심과 의지, 많은 노력이 필요하다.

협상 훈련을 마친 뒤 조직원들에게는 그들이 배운 것을 되짚어볼 시간이 주어져야 한다. 어떤 개념이 자신에게 가장 도움이 될지를 생각하고 업무에서나 또는 비업무적인 관계에서도 그 개념을 적극적으로 연습해볼 것을 권유하는 것이 좋다.

또한 훈련에 참여한 인원들이 정기적으로 만나 자체적인 협상 시뮬레이션을 진행하고 서로에게 피드백을 주는 과정도 도움이 된다.

번역 |최두리 dearduri@gmail.com
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