팀장클럽 리포트
B2B 영업에 성공하려면 단계별로 전략을 세우는 과정이 필요합니다. 그동안의 현장 경험을 바탕으로 이 단계별 전략을 수립하는 데 필요한 '6단계 B2B 솔루션'을 구상해 활용하고 있습니다. ①접근 ②상담 ③입찰 참여 및 진행 ④내부 테스트 및 제안서 제출 ⑤협상 ⑥계약으로 구성되는 솔루션입니다. 지난 아티클에 이어 이번에는 '입찰 참여 및 진행'에 필요한 전략을 살펴보겠습니다.
입찰 참여 및 진행
3단계
자료가 아닌 고객을 읽어야 한다
입찰공고가 나오고 현장 설명회 자료가 배포되면 대부분의 회사는 가장 먼저 도면부터 펼쳐봅니다. 공사 규모가 얼마인지, 공사 기간은 얼마나 소요되는지, 철골 물량은 얼마나 나오는지, 예상 공사비는 얼마인지를 따져본 후 곧바로 견적팀과 기술팀에 자료를 넘깁니다. 물론 필요한 과정입니다. 하지만 저는 이 단계에서 한 가지 질문을 먼저 던져야 한다고 생각합니다. "도면에 나와 있지 않은 것은 무엇인가?" 바로 이것이 B2B 수주영업에서 고수와 일반적인 입찰 담당자를 구분하는 질문입니다. 일반적인 영업은 도면을 봅니다. 하지만 고수는 도면 뒤에 있는 사람과 의도까지 봅니다. 입찰은 단순히 도면을 읽고 견적을 계산하는 일이 아닙니다. 발주처의 니즈와 설계자의 의도, 경쟁사의 움직임, 그리고 프로젝트에 숨어 있는 리스크까지 읽어내는 과정입니다. 예를 들어 사전 자료에는 공사기간 12개월이라고 적혀 있을 수 있습니다. 그렇다면 대부분의 회사는 12개월에 맞춰 공사 계획을 세웁니다. 하지만 사전에 발주처와 충분히 상담했던 회사라면 다음과 같은 질문을 떠올려 볼 수 있습니다.
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