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가격을 1% 올리면 이윤은 8.7% 올라간다. 그만큼 가격 책정은 중요하다. 고객에 대한 데이터가 넘쳐나는 시대지만 이를 가격 책정에 제대로 이용하는 기업은 흔치 않다. 다음의 4가지를 명심하라.

1) 데이터를 적극적으로 활용하라.
데이터는 관리하는 게 아니다. 데이터를 토대로 가격 결정을 내려야 한다.

2) 자동화하라.
기업이 파는 수천 개의 제품에 사람이 일일이 가격을 매길 수는 없기에 카테고리별로 혹은 일괄적으로 가격을 책정하는 경우가 많다. 자동화하면 제품 하나마다 가격을 매길 수 있다.

3) 영업기술과 자신감을 키워라.
가격은 의사소통의 문제이기도 하다. 고객과 접하는 영업사원들에게 확신을 심어줘라.

4) 적극적으로 성과를 관리하라.
영업사원들이 고객별 수익성을 투명하게 확인할 수 있어야 한다. 또 가격 결정 권한도 과감하게 위임하고 그에 맞게 인센티브를 줘라.