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관계지향적인 영업의 전제 조건
1. 고객 가치에 관한 정확한 이해.
2. 기업의 고객관계관리를 위한 전사적인 변화.
고객지향성을 높이는 방법
1. 고객의 니즈를 이해하고 이를 충족시켜주기 위해 조직 전체의 역량과 자원을 집중.
2. 기업의 모든 구성원에게 시장에 대한 지식을 학습 및 공유.
3. 고객시스템을 강화하고 차별화된 만족을 일으키는 제품과 서비스 제공에 최선.
관계지향적 영업을 위한 고객지향성의 네 가지 요소
- Identifying Customers’ Problems and Needs 고객에 대한 정확한 이해
- Customer Information Gathering 고객정보의 중요성
- Creating Customer Value 고객가치창조
- Ethics for Sales Management 고객에 관한 윤리의식