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영업사원들은 ‘솔루션’ 판매에 정통한 사람들이다. 하지만 직접 솔루션을 찾아내는 고객의 능력 또한 나날이 개선되고 있다. 따라서 고객들은 더 이상 예전처럼 영업사원의 도움을 필요로 하지 않는다. 이런 환경에서 뛰어난 성과를 자랑하는 새로운 부류의 영업사원, 즉 전통적인 전술을 버리고 새로운 영업 전략을 고안하는 영업사원이 등장하고 있다.

새로운 부류의 영업사원들이 가진 공통적인 특징
● 자사가 무엇을 필요로 하는지 명확하게 이해하는 조직보다 끊임없이 변화하는 민첩한 조직을 찾는다.
● 매우 다양한 이해관계자를 찾기 위해 노력하며 우호적인 정보원보다 회의적인 변화촉진자(change agent)를 선호한다.
● 고객 기업의 구매 프로세스에 대한 질문을 던지기보다 변화촉진자들에게 구매 방법을 가르쳐준다.
솔루션을 판매하는 기존 영업사원들과 달리 스타 영업사원들은 고객이 사용 중인 기존 비즈니스 접근방법을 뒤집기 위한 통찰력을 활용하며 고객을 익숙한 영역(comfort zone) 밖으로 밀어내는 것을 두려워하지 않는다.