동아비즈니스리뷰 www.dongabiz.com ©DongaBusinessReview 2016

심리적 반향(Psychological reactance)
:더 이상 나의 의지대로 선택이 되지 않는 상황이 되면 그것을 원래 상태대로 회복하려는 욕망이 더욱 커지는 현상.

심리적 반향 관련 연구 결과
① 다섯 개의 초콜릿을 피험자들에게 차례로 나눠 주고 각각의 맛에 대해 평가를 요청하는 실험에서 마지막 다섯 번째 초콜릿을 줄 때 그 초콜릿이 ‘마지막’이라는 점을 강조할 경우 맛에 대한 평가가 훨씬 후하게 나옴.
② 첫째 날 4개의 음악을 들려주고 각각에 대해 선호도를 평가하게 한 후 두 번째 날에도 똑 같은 실험을 완료하면 피험자들이 원하는 음악이 담긴 레코드를 무료로 제공하겠다고 이야기함. 이후 둘째 날이 됐을 때 4개의 음악 중 한 개는 사정상 피험자들에게 줄 수 없다고 이야기하면 그 음악에 대한 선호도가 전날보다 훨씬 높게 나타남.

마케팅 시사점
:마지막이라는 점을 인식하게 하거나, 자율 선택권의 중요성을 지각하게 하거나,
희소성을 깨닫도록 하면 마케팅 효과가 커짐.