83호 (2011년 6월 Issue 2)
글로벌 협상의 기본원칙
1)입장에서 이해로 2)협상타결보다는 근원적 이해 충족 3)당사자 간 협력을 통한 문제해결과정(problem-solving process) 중시 4)근원적 이해의 구조를 파악하고 해결책을 마련 5)객관적 기준 사용
글로벌 협상에 당면한 도전들
가치창조 과정과 이해분배 과정을 이해하고 자민족 중심주의를 극복하는 전략 필요
성공적인 글로벌 협상 만들기
①글로벌 협상에서 당사자 간 오해를 부르는 전략 및 전술 차이가 있을 수 있음을 예상할 것 ②당사자간 선호 및 능력 차이를 절충해 가치창조적인 합의안을 마련할 것 ③상대방의 관점을 이해하기 위한 질문을 자주할 것 ④상대방 행동의 근저에 있는 규범과 그 의미를 이해할 것 ⑤상대방 사회의 제도적 정당성에 대한 논쟁을 피할 것 ⑥상대방 정부의 관료들과의 상호작용을 관리하기 위해 대비할 것
