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한방 탈모 샴푸 시장에서 아모레퍼시픽의 려(呂)가 빠른 시간 안에 선두 주자가 된 이유는 무엇일까? 려는 탈모 하면 떠오르는 고정관념화된 남성성에서 벗어나 여성 탈모 시장의 잠재성을 겨냥했다. 출시 당시 비어 있던 세그멘테이션인 초기 탈모자를 공략하기로 하고 제품 개발에 착수한 것이다. 오랫동안 축적해온 한방 R&D 역량을 바탕으로 탄탄한 제품력이 입소문이 나면서 매출은 급증했다. 온 가족이 함께 쓰는 ‘패밀리용 샴푸’라는 개념에서 벗어나 30∼40대 여성들을 위한 차별화된 제품이라는 점을 강조하기 위해 아트디렉터와의 협업을 통한 고급화 전략을 추구했다. 또 대형마트, 방문판매, 전문점, 홈쇼핑 등 채널별로 타깃 고객이 다르다는 점을 감안해 채널별로 제품을 차별화한 것도 성공 요인이다.