경영전략 경영일반

단기 실적만 강요하는 영업조직,'미래 자산' 고객정보는 매몰된다 Article at a Glance ICT의 발달로 고객 정보 수집 방법이 다양해지고 비용도 줄어들었지만 B2B 영업 현장에서는 고객 정보들이 제대로 축적되지 않고 있다. 영업조직의 의지가 부족한 것도 문제지만 개별 영업 직원들이 조직에 필요한 고객 ... 241호 (2018년 1월 Issue 2)

마케팅/세일즈 경영전략

영업목표와 실적 확 끌어 올리려면 방치하는 ‘80% 고객’을 뒤돌아봐야 Article at a GlanceB2B 영업이 실패하는 이유는 무엇일까. 기업에 만연한 ‘선택과 집중’이라는 영업 방식 때문이다. 한정된 영업조직으로 인해 기업은 ‘선택과 집중’을 통해 고객을 관리한다. 매 ... 226호 (2017년 6월 Issue 1)

마케팅/세일즈 경영전략

기업만 고객? 기업도 결국 사람. 그걸 알아야 ‘어떻게’가 풀린다 Article at a Glance영업이라고 다 같은 영업이 아니다. B2C 영업과 B2B 영업은 확연히 다르다. 대부분 영업 관리자나 담당자들은 둘의 차이를 굳이 알려고 들지도 않는다. B2B 영업은 실행 프로세스와 접근방법이 전혀 다르다. 때문에 ... 221호 (2017년 3월 Issue 2)