저성장 돌파할 해법, ‘영업의 도요타’에서 배워라

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한국 경제가 저성장에 접어들었다는 것은 부인할 수 없는 사실이다. 과거 10%대에 육박하던 경제성장률이 최근에는 3% 달성도 힘겹다. 저성장 시대를 어떻게 극복해야 할까? 우리보다 먼저 장기 불황 시기를 보낸 일본과 일본을 대표하는 기업인 도요타를 참고할 만하다. 도요타는 원가절감으로 유명한 기업이다. 도요타는 ‘원가절감’과 ‘영업’이라는 기본을 잘 지켜 저성장 시대에도 성장을 거듭했다. 도요타의 원가절감 핵심은 ‘혼류’와 ‘TPS’다. 혼류는 생산직의 다기능화가 핵심이다. ‘TPS’는 생산라인 효율화가 핵심이다. 도요타는 일본에서는 ‘영업의 도요타’로 불린다. 도요타는 ‘카 라이프 파트너’라는 영업 방식을 통해 고객이 차를 살 때부터 중고차를 팔 때까지 모든 순간에 풀 서비스를 제공한다. 도요타 사례를 통해 국내 기업들이 저성장을 극복할 수 있는 방법을 알아보자.

한국 경제 전체가 저성장의 공포에 떨고 있다. 사실 공포가 아니라 이미 현실이 된 것 같기도 하다. 1990년대 초반까지 10% 전후의 경제성장을 구가하던 한국 경제가 최근에는 3%대 성장도 요원한 시대에 머무르고 있다. 그런데 더 큰 문제가 있다. 인구, 특히 생산가능인구가 줄어들면서 본격적으로 인구 감소가 나타날 2020년대 후반에는 제로(0) 성장까지 떨어질 것으로 전망된다는 점이다.

저성장을 걱정하는 목소리가 높아지는 모습은 언론 보도를 통해서도 알 수 있다. 지난 3년간만 봐도 한국의 신문과 잡지에 ‘저성장’ 관련 기사가 2만 건 이상 실렸다. 또한 최근 전문가를 대상으로 한 조사결과에서도 한국 경제의 1등 키워드로 구조적 저성장이 뽑혔다. 과연 어떻게 해야 할까? 약간의 벤치마킹이 필요하다. 저성장을 먼저 겪은 일본의 사례를 통해 지금 우리가 어떻게 해야 하는가를 잘 살펴보도록 하자.

김현철 서울대 국제대학원 교수는 <어떻게 돌파할 것인가: 저성장 시대, 기적의 생존 전략>과 영업에 길을 묻다: 초심에서 건져 올린 성공의 법칙>에서 우리보다 먼저 저성장을 경험한 일본 경제를 구체적으로 살펴본 결과, 한국 경제도 비슷한 길을 걸어가고 있음을 알 수 있었다고 주장한다. 하지만 일본은 전혀 준비가 없는 상태에서 저성장을 맞이했고 그 속에서 수많은 시행착오를 겪었다. 우리가 이것을 타산지석으로 삼아 잘만 벤치마킹한다면 저성장의 위험을 피해갈 수도 있다는 것이 김 교수의 주장이다.

그중에서도 일본 경제의 저성장 기조 속에서 세계 1위 자동차 기업으로 재성장한 일본 도요타 사례는 많은 시사점을 준다. 도요타 사례는 어려울수록 경영의 기본인 원가절감과 영업으로 돌아가야 한다는 기본 원칙을 잘 지켰다는 측면에서 저성장 시대 생존과 성장 전략을 고민하는 국내 기업들이 참고할 만하다.

저성장 시대, 기적의 생존 전략

어떻게 돌파할 것인가

김현철 지음, 다산북스, 2015.

먼저 일본 기업의 차원이 다른 원가절감 방식을 주목할 필요가 있다. 사실 원가절감 하면 도요타가 떠오를 정도로 도요타는 세계 최고의 원가절감 기업으로 명성이 높다. 도요타는 ‘마른 수건도 또 짜는 회사’라는 별명을 가졌다. 일본의 ‘잃어버린 20년’ 동안에도 지속성장하며 일본의 간판기업으로 등극하기도 했다.

도요타의 원가절감 노력은 우선 생산 공장에서부터 시작됐다. 설립 초기 도요타는 소수 모델차종을 대량으로 생산하는 제너럴모터스나 포드와 경쟁하기 위해 많은 차종을 조금씩 생산하는 상반된 전략을 취했다. 소위 다품종 소량 생산을 전략적으로 선택한 것이다. 지금도 도요타는 거의 100개나 되는 자동차 모델을 생산하고 있다. 20여 종의 모델을 생산하는 현대자동차와 비교해도 모델이 많음을 쉽게 알 수 있다.

하지만 이러한 다품종 소량생산 방식의 문제점은 소수 모델을 대량으로 생산하는 방식에 비해 원가가 더 많이 든다는 점이다. 그렇다고 시장에서 소비자의 선택폭을 넓히는 전략을 쓰는 도요타로서는 다양한 모델라인을 포기할 수는 없는 일. 도요타는 다품종 소량생산 방식을 고수하기 위해 혹독한 원가절감을 시작한다. 먼저 도요타는 원가를 잡아먹는 핵심 요소를 분석한다. 이렇게 찾아낸 원가를 높이는 7대 요소가 △재고 △운반 및 수송 △가공 △동작 △불량품 제작 △과잉 생산 △작업 대기 등이다.