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클라우딩의 거인, 아이디어 하나로 神話 쓰다

58호 (2010년 6월 Issue 1)

세일즈포스닷컴의 성장 비결은 다음과 같다. 창업자인 마크 베니오프는 안식년 기간에 소프트웨어 서비스를 제공하는 비즈니스모델을 생각해냈다. 새로운 개념의 사업을 알리기 위해 그는 전투기(세일즈포스닷컴)가 구식 비행기(기존 경쟁사)를 격추시키는 파격적인 로고를 생각해냈다. 또 미리 1년치 선불금을 지급하면 다양한 할인 혜택을 받을 수 있는 가격 모델을 만들었고, 서비스를 개발할 때에는 고객과 협력사, 구매업체 등이 참여해 아이디어를 모을 수 있는 웹사이트인 ‘아이디어 익스체인지’를 개발했다. 해외 영업을 할 때에는 영업 담당자가 높은 가격을 유지할 수 있는 권한을 갖게 해서 해외 사업의 수익성을 높였다. 자본의 1%, 시간의 1%, 제품의 1%를 기부하는 ‘1-1-1 모델’을 자선 활동의 기본 원칙으로 삼고, 직원들에게는 비전, 가치, 방법, 장애, 평가를 이해시키는 이른바 ‘V2MOM’ 모델로 리더십을 펼쳤다.
 
세일즈포스닷컴은 뉴욕증권거래소에 상장된 최초의 닷컴 기업으로 10억 달러가 넘는 수익을 올리고 있다. 이 회사는 Saas(Software as a Service), 즉 소프트웨어를 서비스로 제공하는 비즈니스를 개척한 선두 기업이다. 세일즈포스닷컴은 소프트웨어를 개발 회사로부터 기업이 일괄 구매해 유지하는 기존 사업모델의 틀을 과감하게 깼다. 1999년 3명의 개발자가 공실 아파트를 임대해 컴퓨터 몇 대만으로 시작한 이 기업은 오늘날 수천 명의 직원을 두고 엄청난 수익률을 자랑하는 기업으로 컸다. 단 하나의 아이디어에서 수십 억 달러의 기업으로 성장한 세일즈포스닷컴의 혁신적인 스토리를 소개한다.
 
착수 계획
마크 베니오프는 1986년 오라클에서 직장생활을 시작해 1996년 부사장으로 승진했다. 그는 직장에서 벗어나 자신이 하고 싶었던 일에 대해 생각할 수 있는 안식 기간을 갖기로 했다. 하와이 빅 아일랜드에서 오두막집을 빌린 후 미래에 대해 생각했다. 베니오프는 인터넷이 사업의 전반적인 상황을 변화시키는 것은 물론 비즈니스 소프트웨어 애플리케이션을 전달하는 전혀 새로운 방식을 제공할 것이라고 판단하고, 신규 사업을 단행하기로 결심했다. 그의 비전은 소프트웨어를 더욱 쉽게 구매하고 활용하게 만드는 일이었다. 기업들이 소프트웨어를 구입한 다음 자체적으로 유지하는 대신, 현재 ‘클라우드 컴퓨팅’이라 불리는 아이디어를 생각해냈다. 이는 바로 인터넷을 통해 제공되어 원하는 만큼 서비스를 사용하는 대가로 기업들이 사용자당 매월 일정 금액을 지불하는 방식이었다. 이것이 소위 Saas라 불리는 것이다.
 
마케팅 계획
세일즈포스닷컴이 어떤 기업인지 알리기 위해 회사는 ‘NO SOFTWARE’라는 로고를 생각해냈다. 빨간 원 안에 있는 ‘SOFTWARE’라는 단어에 선을 그은 형태인데, 고스트버스터스가 사용하는 유명한 로고와 비슷한 형식이었다. 간단하면서도 매력적이고 재미있었다. 또 베니오프는 그들의 비즈니스 모델을 보충 설명하기 위해 전투기(세일즈포스닷컴)가 구식 비행기(시대에 뒤떨어진 도구를 사용하는 확고부동한 경쟁사들)를 격추시키는 광고를 제작했다. 대담한 광고는 사람들의 마음을 사로잡았으며 근원적인 메시지도 흥미로웠기 때문에 세일즈포스닷컴을 공짜로 홍보할 기회가 엄청나게 많았다. 이들은 스스로를 시장의 리더에 대항하는 건방진 기업이라고 묘사했다. 이는 다분히 의도적인 방식이었다. 언론은 다윗과 골리앗 형식의 줄거리를 사랑했기 때문이다. 세일즈포스닷컴은 탁월한 은유법도 고안했다. 예를 들어 ‘세일즈포스닷컴은 시벨 시스템스(CRM 전문 소프트웨어 업체)를 만나는 아마존닷컴입니다’라는 식이다.
판매 계획
세일즈포스닷컴은 대기업에 서비스를 판매하는 방법과 더 큰 기업과 기관을 만족시키는 방법을 터득하기 시작했다. 또 고객이 미리 1년치 선불을 지급하면 다양한 할인 혜택을 받을 수 있는 가격책정 모델을 개발했다. 또 기존 고객들과 협력하면서 문제를 발견하고 무료로 이를 보완하는 고객 성공 매니저를 지정했다.
 
테크놀로지 계획
세일즈포스닷컴은 게릴라 마케팅 이벤트로 많은 소문을 만들지만, 진정으로 회사를 움직이는 엔진, 즉 전적으로 성공의 성패가 달린 것은 고객이 사랑하는 서비스를 만드는 것이라는 철학이 있었다. 기술 개발에 대한 전통적인 시각은 ‘비밀연구팀’을 구성해 고립된 상태에서 연구를 시작하고 신제품을 개발한 다음 세상에 이를 알리는 것이었다. 그러나 세일즈포스닷컴은 고객과 협력해 그들이 원하는 제품과 서비스를 개발했다. 고객에게 선택권과 권한을 제공했다. 일례로, 세일즈포스닷컴은 고객들이 자신의 경험을 나눌 수 있는 웹사이트인 아이디어익스체인지(IdeaExchange)를 개발했다. 또 이를 활용해서 잠재성을 가진 신규 아이디어에 대한 관심도를 살펴보고 투자 가치 여부를 판단했다. 이는 델의 아이디어스톰닷컴(IdeaStorm.com) 및 스타벅스의 마이스타벅스아이디어닷컴(MyStarbucksIdea.com)과 같은 형태로 복제됐다.
 
자선 활동 계획
초창기부터 자선활동은 세일즈포스닷컴의 DNA의 일부였다. 세일즈포스닷컴은 자선재산에 소위 ‘1-1-1 모델’을 개발했다. 이는 자본의 1%, 시간의 1%, 제품의 1%를 기부하는 것이다. 또 ‘파워오브어스(Power of Us)’라는 프로그램을 통해 구매업체와 협력사들이 자선 프로그램에 더 많이 참여할 수 있게 했다. 몇몇 프로젝트는 YMCA 및 보이즈앤드걸스클럽(Boys & Girls Club)과 같은 커뮤니티 센터에 초고속 인터넷을 설치해서 정보 격차를 줄이는 일을 했다. 이는 인터넷이 사회 전반에 걸쳐 판도를 변화시킬 잠재성을 가진 대중적 도구라는 믿음을 바탕으로 설립된 세일즈포스닷컴의 취지와 잘 맞았다.
 
글로벌 계획
전통적 방식은 먼저 확실하고 이윤이 남는 국내 경영을 시작한 다음 해외 사무실로 사업을 확장하는 것이다. 하지만 인터넷 비즈니스 시대에는 이러한 전통적 방식이 바뀌었다. 세일즈포스닷컴은 처음부터 글로벌 계획을 세웠다. 이들은 먼저 아일랜드에 법인 판매 사무소를 설립해 국제적으로 비즈니스 영역을 확대했다. 현장영업팀은 국내 고객사와 일하는 것보다 더 성과가 좋았다. 항상 높은 가격을 유지할 수 있는 권한을 가졌기 때문이다. 또 초창기 해외 판매 상당부분은 직접 판매보다는 전화로 성사됐기 때문에 집이나 호텔에서 일할 수 있는 사람들을 채용했고, 회사는 사무실 유지비를 절감했다. 고객들이 직접 만나기를 원한다면, 세일즈팀은 유명 호텔의 회의실을 빌려 실제 사무실처럼 활용했다.
 
재정 계획
베니오프는 세일즈포스닷컴을 시작하기 위해 자기 자본 600만 달러를 투자했다. 초반에는 투자를 거절당해 지인들에게 손을 벌려 결국 1999년부터 2002년까지 5회가 넘는 투자를 받아 6500만 달러의 자본을 모았다. 지인 중 한 명인 래리 엘리슨은 초반에 200만 달러를 투자해 현재 가치를 2억 달러 이상으로 불릴 수 있었다. 세일즈포스닷컴은 재무 모형이 창업 과정을 겪으면서 진화한다는 점을 설명했다. 초창기 회사는 현금 지불 방식으로는 계약을 체결하지 못했다. 그래서 연간 계약을 맺어 사람들이 선금을 지불하는 회원형 모델로 바꿨다. 앞으로의 수익을 더 체계적으로 예측할 수 있었기 때문에 회원형 모델이 유용했다.
 
리더십 계획
빠르게 움직이는 기업에서는 이따금 모든 사람들의 의견을 일치시키고 같은 목표에 집중하도록 만들기가 쉽지 않을 수 있다. 세일즈포스닷컴은 이 문제를 ‘V2MOM’이라는 모델로 극복했다. 이는 비전(Vision), 가치(Values), 방법(Methods), 장애(Obstacles), 평가(Measures)의 약어다. 모두에게 비전(당신이 하고자 하는 일), 자신의 가치(원칙과 믿음), 사용하고자 하는 방식, 앞으로 발생할 것이라고 예측하는 장애, 그리고 과정 및 성공 신호를 분명하게 하는 데 사용하고자 하는 기준이나 척도를 이해시키는 것이다.
 
인재에도 신경 썼다. 신입사원들은 회사 리더를 자주 만났고, 회사의 주방은 몸에 좋은 간식으로 넘쳐났다. 직원들은 회사 지원의 헬스클럽을 다니면서 무료로 요가를 배우고, 배우자나 파트너와 함께 3일 동안 마우이섬으로 모든 경비를 회사에서 부담하는 여행을 떠날 수도 있었다. 팀 회의에서 직원들이 성취한 업무를 인정하고 500달러의 현금 보너스를 지급하는 일은 비일비재했다.
동아비즈니스리뷰 345호 Fake Data for AI 2022년 05월 Issue 2 목차보기