Negotiation Letter

성공적인 커리어를 만들려면 사내에서도 협상전략을 짜라

222호 (2017년 4월 Issue 1)

Article at a Glance

성공적인 커리어를 만들기 위해 회사 내에서 협상해야 할 핵심적인 기회들과 이를 최대한 활용하는 방법에 대한 구체적인 조언.

1. 장기적인 커리어를 위해 협상하라
2. 당신의 역할을 협상하라
3. 프로젝트를 성공시키기 위한 협상을 하라



편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘How to negotiate and why’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)


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다른 사람보다 업무를 잘하기 위한 필수 요소는 무엇일까? 당연히 근면 성실한 자세와 커뮤니케이션 스킬, 약간의 행운 등일 것이다. 여기에 하나 더, 간과하기 쉬운 또 다른 핵심 요소는 성공적인 커리어를 쌓기 위해 협상할 기회를 파악하고 이를 활용하는 능력이다.

비즈니스에서 협상은 왜 중요한가? 그것은 당신이 속한 조직과 업계에서의 역할이 끊임없이 진행되는 협상에 달려 있기 때문이다. 비즈니스에서 협상의 장점은 과소평가돼서는 안 된다. 그리고 협상은 대부분 투입 비용 대비 가치가 크다.

당신이 성공적인 커리어를 만들기 위해 회사 내에서 협상해야 할 핵심적인 기회들과 이를 최대한 활용하는 방법에 대한 구체적인 조언을 소개한다.



장기적인 커리어를 위해 협상하라

우리는 모두 최초 연봉 및 복지에 대한 협상의 가치를 잘 알고 있다. 현명한 구직자라면 이런 과정이 큰 그림을 구성하는 작은 조각일 뿐이라는 것도 알고 있을 것이다.

<당신은 협상을 아는가(3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals, 하버드비즈니스리뷰 출판, 2006)>의 공동 저자인 데이비드 랙스(David A. Lax)에 따르면 금전적인 협상도 중요하지만 그와 함께 연차와 연동돼 발생하는 성취감과 보상을 받기 위한 도구들에 대해서도 협상할 필요가 있다.

랙스는 최종 목표로 삼을 만한 직장을 찾는 대신 바로 다음이나 그 다음에 할 수 있는 일자리를 찾아야 한다고 조언한다. 이런 식으로 마음가짐을 바꾸면 자신의 성장이나 발전을 위해 필요한 도구들을 얻는 것을 목적으로 하는 협상의 장점을 발견할 수 있다. 강한 지원 조직이나 교육, 직함 등 목표로 하는 커리어에 도움을 주는 장치들이 그런 도구다.

일반적으로 고용주들은 당신의 연봉을 지급하기 위해 필요한 비용이나 당신이 가치를 두는 복지에 들어가는 비용을 비슷하게 취급한다. 예를 들어 직무 기술을 향상시키기 위한 교육이 필요하다면 상사는 당신이 직접 학비를 지불하도록 하기보다는 세금이 포함된 더 낮은 금액으로 대신 지불하려고 할 것이다.



당신의 역할을 협상하라


지금 다니고 있는 직장과 관련된 협상이라면 많은 직장인들이 소극적인 경향을 보인다. 데보라 콜브(Deborah M. Kolb)와 제시카 포터(Jessica L. Porter)는 저서 <일터에서 협상하기(Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains), 조세이바스 출판, 2015>에서 공식 협상과 비공식 협상과의 차이를 통해 그 이유를 설명한다. 공식 협상은 우리가 조직을 대표해 고객이나 소비자와 공적 계약서를 주고받는 협상이다.

반대로 비공식 협상은 우리가 업무 상황 중에 스스로를 위해 하는 개인적인 협상들을 말한다. 프로젝트의 성공을 위해 상사에게 추가 자원을 요청하거나 합의되지 않은 사항에 대해 동료들과 나누는 대화들이 여기에 해당된다.

우리는 때로 이런 협상들의 이점을 간과한다. 왜냐하면 이로부터 우리가 무엇을 얻을 수 있을지 잘 모르기 때문이다. 또 당신의 연봉을 2년 동안 동결시킨 상사와 같은 상대에게는 이런 협상에 참여할 유인 요인이 없어 보이기 때문이다. 따라서 이 대화의 물꼬를 트는 것은 온전히 당신의 몫이다.

콜브와 포터에 따르면 조직의 안팎에서 쌓은 인맥으로부터 정보를 모아 당신이 협상할 수 있는 정도에 대해 예측해볼 수 있다.

저자들은 또한 협상의 상대방이 중요하게 여기는 기준으로 당신의 가치를 표현해서 상대가 협상에 참여하도록 동기를 부여하라고 조언한다. 예컨대 상사에게 당신의 팀이 유치한 대규모 계약 건을 상기시키면서 연봉 협상을 시작할 수 있다.





프로젝트를 성공시키기 위한 협상을 하라


공식적인 협상을 마무리 지으려면 당신은 조직 내 협상을 승인하거나 실행하는 이해관계자들을 납득시키는 작업도 해야 한다. 여기서 이해관계자들이란 재무팀이나 법무팀 혹은 개발팀 등이다. 제스왈드 살라쿠제(Jeswald W. Salacuse)의 저서 <협상하는 삶(Negotiating Life: Secret for Everyday Diplomacy and Deal Making), 팰그레이브맥밀런 출판, 2013>에서 관련된 조언들을 찾을 수 있다.



핵심 프로젝트 뒤에 숨어 있는 이런 비공식적 협상들을 어떻게 다루는 것이 좋을까? 살라쿠제는 첫 번째로 외부 협상을 시작하기 전, 내부 주요 인물들을 만나 조직 내 복잡한 이해관계를 파악하는 것이 필요하다고 조언한다. 그들이 이 프로젝트를 어떻게 바라보고 있는지, 이를 성공적으로 실행하기 위해 그들이 필요로 하는 것은 무엇인지 파악하라는 의미다.

둘째, 주요 인물들을 대신해서 협상할 수 있는 권한을 확보하는 것이 필요하다. 그들을 대신해 모종의 거래를 추진하거나 잠정적으로 일정한 내용을 약속할 수 있는 권한이다.

셋째, 조직 내 동료들에게 진행상황을 적시에 알리고 그들을 적절히 참여시켜서 위임받은 권한을 지키고 더 강화할 수 있도록 꾸준히 노력해야 함을 잊지 마라.

마지막으로는 문화적 차이나 정책 등 외부 파트너가 안고 있는 특수 상황이나 필요 사항들을 내부 조직원들이 이해하도록 하라. 



번역 |최두리 dearduri@gmail.com
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