인센티브로 카드 고객을 움직이면…

47호 (2009년 12월 Issue 2)

상당 기간 동안 잠행을 거듭했던 변양호 전 재정경제부 금융정책국장의 보고펀드가 2009년 중반부터 활동을 시작했다. 보고펀드는 2009년 8월 하나은행과 SC제일은행으로부터 BC카드의 지분 약 31%를 인수했다. 인수 가격은 1940억 원(주당 약 14만 원)이다.
 
이 인수 계약은 상당히 재미있는 이야기를 담고 있다. 원래 BC카드는 시중 은행들이 공동으로 투자해 설립한 카드회사다. 신용카드의 사용이 많지 않았던 과거에는 각 은행들이 전국적으로 통용되는 신용카드 사용 시스템을 각각 구축할 이유가 없었다. 소비자도 각 은행들이 발급하는 모든 카드를 소지하기에는 여러모로 불편한 점이 많았다. 카드를 사용할 수 있는 가맹점 수도 적었다. 카드의 사용이 늘어날 수도 없었고, 규모의 경제를 달성할 수도 없는 구조였다. 이 문제를 해결하기 위해 정부가 개입했고, 결국 11개의 은행들이 참여해 공동으로 신용카드 시스템을 구축했다. 이 카드회사가 바로 BC카드다.
 
BC카드는 상당히 안정적인 사업 구조를 가지고 있다. 은행들이야 카드 고객을 확보하기 위해 치열한 경쟁을 벌이지만, BC카드는 은행이 모집한 고객들에게 카드를 사용할 수 있는 플랫폼만 제공해주면 된다. 즉, 어느 은행에서 고객을 확보했느냐에 관계없이 고객들이 카드를 사용하기만 하면 수수료 수익을 올릴 수 있다. 그야말로 경쟁자가 없는 독점 사업이다.
 
그런데 이 사업 구조가 점점 변하기 시작했다. 은행들이 합병을 통해 덩치를 키우고, 은행들 간 경쟁도 심해졌기 때문이다. 특히 BC카드 네트워크를 사용하지 않는 전업 카드회사들이 나타나 빠르게 시장점유율을 늘리기 시작했다. 현대, 삼성, 롯데 카드 등이 대표적이다. 심지어 각 은행들조차 BC카드 망을 사용하지 않는 새로운 카드를 발급하기 시작했다. 은행들이 합병을 통해 규모를 키우고, 신용카드의 사용이 보편화된 데다, 정부가 카드 소득공제까지 도입하자 카드 시장 규모가 기하급수적으로 커졌기 때문이다.
 
규모의 경제를 달성할 수 있는 상황이 오자 개별 은행들은 BC카드를 권유하는 대신 자체 카드를 발급하는 데 열을 올렸다. 그 결과 BC카드의 주인인 은행들이 이제 BC카드의 경쟁자로 등장하는 아이러니한 모습이 나타났다. 대표적 예가 국민, 신한, 외환 카드 등이다. 이 와중에 보고펀드가 BC카드의 지분을 획득했다는 점은 과연 무엇을 시사할까. BC카드의 주인인 은행들이 이제 더 이상 BC카드를 자회사로 둘 필요가 없다는 판단을 내렸다고 볼 수 있다. BC카드와 옛 주인인 은행들 사이의 경쟁이 더욱 치열해지는 시대가 온 셈이다.

 
사실 서로 경쟁하는 모회사와 자회사의 모습은 매우 어색하다. 지분 매각 전까지 하나은행 및 SC제일은행과 BC카드의 사이도 매우 어색했다. 이익이 많이 나면 주주인 은행들은 BC카드가 수수료를 너무 많이 받아 이익이 난 셈이니 수수료를 낮추라고 압박했을 것이다. 반대로 이익이 너무 적으면 경영을 잘 못해서 이익이 적다고 불평했을 것이다.
 
BC카드의 지분을 매입한 보고펀드도 흥미로운 대상이다. 잘 알려진 대로 보고펀드는 변양호 전 국장이 시중 은행의 자금을 투자받아 설립한 펀드다. 펀드의 규모는 5000억 원 정도로 국내 대표 사모펀드인 MBK파트너스, IMM 등을 추격하고 있다. 그동안 활발한 활동을 벌여온 다른 사모펀드에 비해 보고펀드의 활동은 상대적으로 미미했다. BC카드의 인수가 최초의 대규모 투자라 해도 과언이 아니다.
 
보고펀드가 BC카드 지분을 인수했지만 보고펀드의 투자자가 결국 은행이라는 점은 무엇을 뜻할까. 결국 은행이 소유했던 BC카드를 은행이 투자한 돈으로 보고펀드가 인수하는 형태다. 즉, 겉으로 드러난 주인이 바뀌었지만 결국 뒤에 숨어 있는 진짜 주인은 변하지 않은 셈이다. 돌고 돌아 원래대로 돌아온 셈이니 이 역시 아이러니다. 사실 보고펀드는 2006년에도 BC카드를 인수하기 위해 노력했으나 협상이 무산된 바 있었다.
 
이제 보고펀드가 BC카드를 어떻게 할지 주목할 필요가 있다. 사모펀드인 보고펀드의 목적은 BC카드를 계속 경영하는 데 있지 않다. 일정 기간 경영한 후 비싼 값에 되파는 게 목적이다. 그럼 BC카드의 미래는 어떻게 될까. 경제적 관점에서 볼 때 대형 시중 은행이 BC카드를 인수할 가능성은 많지 않다. 이미 자체 브랜드로도 카드 시장에서 충분한 경쟁력을 확보하고 있기 때문이다. 정치적 이유로 마지못해 인수할 수도 있다. 혹은 비자나 마스터 카드 등 외국계 금융회사가 국내 진입을 위해 인수를 타진할 수도 있다. 금융기관 이외의 기업이 금융 사업에 진출하는 일을 사실상 막고 있는 금산분리법이 개정된다면 대기업들이 나설 수도 있다. 특히 카드 분야 진출을 희망하는 이동통신업계 쪽에서는 많은 관심을 보일 가능성이 높다. 카드 가맹점들을 확보하고 관리하는 역할을 하는 부가통신망(VAN) 업체들을 인수해 결제 시장을 장악하는 식으로 BC카드가 독자 생존을 모색할 수도 있다.
 
외국에 지불하는 카드사의 수수료 문제
필자는 BC카드의 미래에 대해 논의하기 위해 이 글을 쓰는 건 아니다. 이 글을 쓴 목적은 한국 카드업계가 가진 구조적 문제점이 무엇이고, 이 문제점을 풀기 위해 어떤 해결책이 필요한지를 논의하기 위해서다.
 
우선 국내 은행이나 카드회사가 비자카드나 마스터카드에 매년 지급하는 수수료가 얼마인지 보자. 2006∼2008년까지 매년 약 600억, 700억 원 정도의 수수료를 지불해야 했다. 엄청난 돈이다.
 
한국 신용카드를 해외에서 사용한다면 외국의 신용카드 망을 사용하는 대가로 수수료를 외국에 지불하는 게 당연하다. 그러나 국내에서 쓰이는 신용카드에 대해서도 사용 금액의 0.03%를 수수료로 지급한다는 건 국가적으로 엄청난 낭비다. 심지어 현금 서비스에 대해서도 비자카드나 마스터카드에 수수료를 내야 한다. 특히 국내에서 사용되는 전체 카드 중 단 한 번도 외국에서 쓰이지 않는 카드 비율이 80%에 달한다. 카드 사용 금액으로 따지면 전체 카드 사용액 중 불과 1%만이 외국에서 사용된다. 이 와중에 최근 비자카드는 이 0.03%의 수수료를 0.04%로 인상하려다 거센 반발을 접하고 인상안을 철회했다.
 
해외 카드사에 지급하는 막대한 수수료 문제에 관한 보도는 매년 신문지상을 장식한다. 기사 마지막에는 항상 “비자나 마스터 브랜드가 달려 있지 않은, 국내에서만 사용이 가능한 카드를 많이 발급하겠다”는 시중 은행 관계자의 말이 실려 있다. 은행들이 그렇게 하도록 독려하겠다는 금융 당국자의 말도 빠지지 않는다. 그런데도 왜 매년 똑같은 뉴스가 쏟아질까. 은행들이 국내에서만 사용이 가능한 카드를 많이 발급하지 않기 때문이다. 은행의 관점에서는 국내 전용 카드보다 국내외 겸용 카드의 수수료가 2배가량 비싼 만큼 고객에게 국내 전용 카드를 권유할 요인이 없다. 심지어 소비자들도 이런 카드를 별로 찾지 않는다. 해외 카드회사의 로고가 붙어야 ‘명품 카드’라는 광고에 혹하는 소비자들이 많기 때문이다.
 
이 글을 쓰면서 필자의 지갑을 열어보니 총 8개의 카드가 들어 있었다. 신분증 2개까지 있으니 돈이 얼마 없어도 지갑이 항상 묵직하다. 주부들은 더하다. 주부들의 지갑에는 대형마트, 백화점, 화장품회사, 서점 카드들까지 수십 장의 카드가 빼곡히 들어 있다. 지금도 이런 상황이니 번거롭게 국내 전용 카드와 국내외 겸용 카드를 따로 발급받아 동시에 소지하려는 소비자가 적은 게 당연하다. 외국 출장이 잦은 소비자라면 더더욱 이를 기피할 것이다. 출장을 갈 때마다 서랍을 뒤져 국내외 겸용 카드를 찾아야 한다면 얼마나 번거로운가.
고객의 마음을 움직이는 방법은?
그렇다면 어떻게 해야 고객들이 이 번거로운 일을 자발적으로 하도록 유도할 수 있을까? 애국심에 호소하는 방법은 사실상 소용이 없다. 또 정부가 앞장서 국내 전용 카드의 사용을 적극 홍보한다면 통상 마찰을 초래할 여지도 있다.
 
해답은 국내 전용 카드를 사용하는 소비자들에게 경제적 혜택을 주는 것이다. 소비자들이 국내 전용 카드를 사용하면 카드회사들은 상당한 수혜를 입는다. 비자카드나 마스터카드에 0.03%의 수수료를 지불할 필요가 없기 때문이다. 하지만 고객이 받을 수 있는 혜택은 거의 없다. 오히려 국내 전용 카드와 해외 겸용 카드 2개를 발급받아야 하는 불편함을 감수해야 했다.
 
만약 국내 전용 카드 사용으로 절감할 수 있는 0.03%의 수수료의 90% 정도를 고객들에게 돌려주면 어떨까? 상당수 고객, 특히 계산에 빠른 젊은 세대는 이 인센티브 때문에라도 국내 전용 카드를 사용할 가능성이 높다. 은행들도 이익이다. 해외 카드회사에 지불해야 할 수수료 0.03% 중 나머지 10%인 0.003%의 추가 수익을 벌 수 있다. 0.003%는 결코 작은 돈이 아니다. 비자카드나 마스터카드를 사용하던 고객의 30%만 국내 전용 카드로 옮겨가도, 전체 수수료 700억 원 중 21억 원 정도의 추가 수익을 올릴 수 있다. 고객들도 189억 원의 혜택을 누릴 수 있다. 즉 소비자와 금융기관 모두에게 ‘윈윈’인 셈이다.
 
때문에 감독당국과 금융업체들은 이런 제도를 적극 홍보해야 한다. 이 변화를 주도하면 홍보비 걱정도 할 필요가 없다. 향후 1년 동안 예상되는 추가 수익을 재원으로 적극적인 홍보에 나설 수 있기 때문이다. 적극적인 홍보 없이 1년에 한두 번 방송에서 공익적 차원의 언급으로 끝날 거라 생각한다면 큰 오산이다.
 
물론 이 인센티브 제도에도 한 가지 부족한 게 있다. 카드를 제일 많이 사용하는 고객은 30, 40대의 여성들이다. 결국 금융업체들은 이런 고객을 많이 확보해야 한다. 문제는 생활 수준이 높은 한국 30대 여성들이 외국에 나갈 가능성이 상당히 높다는 점이다. 교육과 생활 수준 향상으로 여유 있는 삶을 즐기는 고객이 많기 때문에 수수료를 돌려준다 해도 카드를 2장 지니고 다니는 불편함을 감수하지 않으려 할 가능성이 높다. 따라서 30대 여성 고객들은 다른 방법으로 접근해야 한다.
 
이들에게 공항에 편안한 여성 전용 라운지를 마련해주면 어떨까? BC카드는 이미 공항에 라운지를 확보하고 있다. 현재 대부분의 카드회사들은 대한항공 및 아시아나항공의 마일리지 카드를 발급하고 있다. 수수료 폐지로 얻는 이익의 일부를 항공회사에 배분하는 대가로 고객들에게 항공사의 라운지 이용권을 제공하면 어떨까. 국내 전용 카드를 이용하는 고객이 탑승 전 안락하게 영화나 음악을 감상하고, 이렇게 쉬는 동안 외국에서도 사용할 수 있는 카드를 발급해준다면, 30대 여성 고객들도 국내 전용 카드를 사용할 가능성이 높다. 외국에서 사용한 카드는 돌아오는 비행기 안에서 승무원이 회수한 후 카드사에 돌려주면 고객들의 불편함이나 번거로움을 느낄 이유도 거의 없다.
 
중년 남성 고객에게는 다른 접근법이 필요하다. 현재 많은 기업에서는 직원들에게 법인카드를 발급해준다. 이 법인카드를 사용하는 고객은 대부분 중년 남성이다. 아침에 출근해서 한밤중에 퇴근하는 바쁜 생활을 하는 이들은 법인카드가 어떤 혜택을 주는지 별 관심이 없다. 단지 회사에서 주니까 그 카드를 사용할 뿐이다. 이런 고객에게는 기업 대 기업의 접촉을 통해 수수료 0.03%의 상당 부분을 해당 기업에게 되돌려주는 카드를 발급해야 한다. 기업의 관점에서는 법인카드 사용 금액이 상당하기 때문에 조금이라도 비용을 줄일 수 있는 이 제안을 당연히 받아들일 것이다. 직원에게 지급하는 법인카드뿐 아니라 회사의 자체 결제 카드에도 이런 방식을 적용한다면 해당 기업이 얻을 수 있는 혜택은 더 커진다. 외국에 출장 갈 때 사용하는 카드는 회사가 미리 발급받아 보관하고 있다가, 직원이 출장에서 돌아오면 회사가 회수해 보관하면 된다.
 
모든 카드를 1장으로 합친다면?
이런 방식을 도입해도 소비자들이 국내 전용 카드를 사용하지 않는다면 어떻게 해야 할까? 이럴 때는 한국의 발달된 정보기술(IT)을 사용했으면 한다. 현재 모든 카드는 직접회로(IC) 칩을 내장하고 있다. 이 내장 칩에 여러 개의 카드를 동시에 담는 기술을 개발하면 모든 문제가 해결된다. 카드를 국내에서 사용하면 자동으로 국내 전용 칩이 결제를 하고, 해외에서 사용하면 해외 전용 칩이 결제를 하도록 IC 칩을 만들라는 뜻이다. 이런 칩이 보편화되면 모든 소비자들은 단 하나의 카드만을 가지고 다닐 것이다. 자신이 제일 많이 쓰는 카드에 백화점, 대형마트, 서점, 항공사 마일리지 카드까지 모든 기능을 심기만 하면 되기 때문이다. 카드 발급 신청을 일일이 할 필요도 없고, 본인이 원할 때마다 인터넷에서 원하는 카드 기능을 내려받아 자신의 카드에 심으면 된다.
 
비자카드나 마스터카드가 이런 시스템에 동의하지 않는다 해도 상관없다. 국내 카드회사들만이라도 이런 카드를 사용하는 서비스를 공유한다면 엄청난 파급 효과가 예상된다. 모든 소비자가 단 1개의 카드만을 발급받아 자신이 원하는 다양한 카드의 효과를 모두 누릴 수 있다면, 소비자들도 편리해지고 기업들도 엄청난 카드 발급 비용을 줄일 수 있다. 한국이 이런 서비스를 상용화한다면 이를 전 세계적으로 수출할 수도 있다. 비자나 마스터카드처럼 한국 카드회사가 세계 시장을 점령할 수도 있는 셈이다. 정부도 이런 기술의 개발이나 상용화에 적극적으로 노력할 필요가 있다.
 
필자는 IT 분야의 전문가가 아니지만 이 기술이 구현하기 어려운 기술은 아니라고 생각한다. 문제는 기술이 아니라 소비자 개개인이 인터넷에서 IC 칩을 내려받도록 허용하지 않는 정책에 있다고 본다. 또한 기업들도 저마다 자사에서 주도권을 쥐고 다른 카드를 모두 합한 카드를 발급하려는 생각이 강할 것이다. 모두가 다른 회사들에게 양보를 하지 않기 때문에 이 분야의 발전이 없는 게 아닐까. 정말 이런 상황이라면, 이 매듭은 정부가 앞장서서 풀어줘야 한다.
미래의 추세는 모바일 결제와 신용카드의 결합
시기는 알 수 없지만 통신회사가 카드 시장에 진출할 가능성은 매우 크다. 카드뿐 아니라 모바일 뱅킹, 결제 시장에서도 통신회사가 강자로 자리 잡을 여지가 많다. SK텔레콤은 이미 이 분야에서 상당한 내공을 쌓았고, 경쟁자인 KT도 카드 시장 진입을 목표로 움직이기 시작했다. 상황이 이렇다면 LG텔레콤도 나서지 않을 수 없다.
 
필자는 오랫동안 홍콩에서 교수 생활을 했다. 홍콩에는 우리나라의 교통카드와 유사한 옥토퍼스 카드를 사용하는 사람들이 많다. 버스를 타면서 교통카드를 단말기에 대서 요금을 지불하듯, 식당이나 슈퍼마켓에서 신용카드가 아닌 옥토퍼스 카드를 단말기에 대기만 하면 자동으로 요금이 결제된다. 카드 승인이 날 때까지 기다렸다 서명을 할 필요가 없으니 훨씬 간단하다. 이런 결제 방식이 우리나라에도 광범위하게 도입될 가능성이 높다. 최근 도입된 택시의 카드 결제 시스템도 비슷하다.
 
이미 휴대전화는 젊은 세대들의 생활을 지배하고 있다. 교통카드와 비슷한 카드가 들어 있는 지갑을 꺼내 단말기에 대서 결제하기보다 휴대전화를 단말기에 대서 결제하는 방식이 젊은 세대의 시장을 장악할 가능성이 더 높다. 즉, 앞으로는 이동통신업계가 카드업계와 제휴하거나 카드회사의 강력한 경쟁자가 되는 상황이 펼쳐질 것이다. 휴대전화 결제는 외국에서 사용할 수 없으므로, 국내 사용 금액에 대해 외국 카드회사에 수수료를 낼 필요도 없다. 국내 이동통신회사나 카드회사들은 아직 이런 정도까지 예측을 하고 있지 못할 수 있지만, 불과 10년 이내에 이런 세상이 도래할 수 있다. 그야말로 엄청난 변화다.
 
IT 강국인 한국이 IT 산업 자체가 거의 존재하지 않는 홍콩보다 인프라 구축이 뒤떨어졌다는 사실은 무엇을 의미할까. 아마 카드업계가 이에 적극적으로 나서지 않았기 때문이라고 생각한다. 재무제표만 살펴보면 카드업계의 이익 수준은 자산 규모에 비해 지나치게 낮다. 유권자를 의식하는 정치인들이 카드업계의 수수료를 일정 수준 이하로 억제하려 하기 때문에, 카드회사 주주들의 관점에서 보면 카드회사에 투자하면 정기예금 이자 정도의 수익도 올리기 힘든 실정이다. 적정한 이익이 보장되지 않는 한, 카드회사가 막대한 돈이 필요한 신규 설비 투자나 신기술 개발에 적극적으로 나설 요인이 적다는 뜻이다.
 
그 결과 겉으로는 저렴한 카드 수수료가 국민에게 이익인 듯 보여도, 결과적으로는 IC칩 기술 향상과 같은 카드회사의 설비 투자를 가로막아 국민들에게 불편함을 주는 셈이다. 또 세계 시장에 기술을 수출할 수 있는 길도 막아버리는 셈이다. 때문에 모바일 결제 등 신규 결제 시장이 좀 더 커질 때까지는 카드회사에 적정 이윤을 보장한 후, 시장 규모가 어느 정도 커지고 서비스의 이용이 보편화되면 이익률을 좀 낮추도록 지도하는 게 바람직하다고 본다.
 
필자는 카드업계나 모바일 결제 분야의 전문가가 아니다. 필자가 알고 있는 단편적 내용과 생각을 정리했기에 해당 업계의 전문가들은 이 글에 이의를 제기할 수도 있다. 한국 카드업계가 더 발전하려면 변화가 필요하다는 뜻에서 쓴 글이니 헤아려주시면 고맙겠다.
 
아무튼 보고펀드에 지분을 매각한 BC카드는 요즘 적극적인 행보를 보이고 있다. ‘비욘드 카드(Beyond Card)’라는 슬로건과 함께 향기 나는 카드, 한지 카드 등 독특한 상품을 적극 홍보하고 있다. 이는 필자가 주장하는 금전적인 인센티브를 소비자에게 돌려주는 방법과는 좀 다른 접근법이지만, BC카드가 이런 변신에 나선 것도 시장의 경쟁구도 변화와 깊은 관련이 있다. 아무튼 BC카드가 험난한 카드업계의 경쟁과 정부 규제를 어떻게 뚫을지, 보고펀드가 BC카드를 어떻게 처리할지 주목해보자. 보고펀드가 지분을 추가 매입해 BC카드의 경영권까지 확보한다면 더욱 빠른 변화를 추구할 가능성도 있다. 독자 생존을 해야 하는 BC카드의 미래는 BC카드 임직원들의 손에 달려 있다.
 
편집자주 최종학 서울대 교수가 딱딱하고 어렵게만 느껴지는 회계학을 쉽게 공부할 수 있도록 ‘회계를 통해 본 세상’ 시리즈를 연재하고 있습니다. 이 시리즈를 통해 독자들이 회계를 좀 더 친숙하게 받아들이고 비즈니스에 잘 활용할 수 있을 것으로 기대합니다. 독자 여러분의 많은 성원 바랍니다.
동아비즈니스리뷰 351호 Diversity in Talent Management 2022년 08월 Issue 2 목차보기