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‘파괴자 비전’ 강조 스타트업
투자 유치율 높고 금액은 낮아 外

Entrepreneurship
‘파괴자 비전’ 강조 스타트업
투자 유치율 높고 금액은 낮아

Based on van Balen, T., Tarakci, M., & Sood, A. (2018) Do Disruptive Visions Pay Off? The Impact of Disruptive Entrepreneurial Visions on Venture Funding. Journal of Management Studies. Forthcoming


무엇을, 왜 연구했나?
기존 시장을 통째로 바꿔 보겠다고 호기롭게 나서는 스타트업을 우리는 종종 만난다. 혹시 대박을 치는 거 아닐까? 하는 막연한 기대감도 들고, 너무 위험해 보여 자칫 무리수를 두는 것 같아 보이기도 하다. 그도 그럴 듯이 양쪽 모두 가능한 상황이기 때문이다.

세상을 떠들썩하게 했던 미국의 온라인 슈퍼마켓 웹밴(Webvan)의 사례를 보자. 인터넷으로 주문하면 24시간 내에 가정으로 직접 배달해 준다는 혁신적인 비즈니스 모델로, 대박의 꿈을 안고 기라성 같은 투자자들로부터 8억 달러 이상을 유치했지만 결국 기존 오프라인 경쟁업체의 공세를 견디지 못하고 2001년 파산했다.

반대의 경우도 있다. 2009년에 월가의 유명한 벤처캐피털리스트인 프레드 윌슨(Fred Wilson)은 기존 숙박업의 판세를 뒤집겠다는 비전을 가진 한 스타트업의 투자 요청을 냉정히 거절했다. 무모해 보였기 때문이다. 그런데 그 회사가 바로 에어비앤비(Airbnb)였고, 현재 기업가치가 400억 달러(한화 약 4조4000억 원)를 넘어선 글로벌 숙박 공유 플랫폼으로 성장했다. 윌슨은 땅을 치고 후회했다.

하버드경영대학원의 크리스텐슨 교수는 이렇게 기존 질서를 파괴하는 비전을 가진 기업을 지칭하여 ‘파괴자(Disruptor)’라고 명명한 바 있다. 그렇다면 ‘파괴자’ 비전을 강조하는 스타트업들의 초기 투자 실적은 평균적으로 어떨까? 이를 객관적이고 실증적으로 규명하기 위해 네덜란드 로테르담경영대 연구팀은 두 번에 걸친 연구를 수행했다.



무엇을 발견했나?
연구진은 먼저 2013년부터 2018년 사이에 창업한 이스라엘 스타트업 중 무작위로 선별된 918개 회사의 사명(Vision Statement)을 근거로 ‘시장 파괴’가 강조됐는지를 파악한 후 투자 유치 실적과의 관계를 분석했다. 그 결과, 파괴자 비전이 평균보다 1 표준편차만큼 올라갈수록 초기 투자를 유치할 확률이 22% 증가하는 것을 발견했다. 하지만 투자받은 금액은 24% 떨어졌다. 시드 투자의 경우 8만7000달러(약 1억 원), 시리즈 A 투자의 경우 36만 달러(약 4억 원)가량 투자를 덜 받는 것으로 나타났다.

이를 다시 확인하기 위해 연구진은 스타트업 투자 경험이 있는 203명(여성 50%)을 대상으로 가상의 투자 실험을 실시했다. 우선 ProSearch라고 하는 가상의 스타트업을 설정한 후 실험 참가 투자자들에게 회사 소개 자료를 줬다. 이때 모든 조건은 동일하지만 비전을 다르게 설정했다. 절반의 참가자들에게는 ProSearch의 비전이 기존의 방식을 바꾸는 ‘파괴적 혁신’을 바탕으로 한 제품이라고 알려줬고, 다른 절반에게는 그런 비전 없이 그저 성능이 뛰어난 제품이라고만 했다. 연구진은 참가자들에게 ProSearch에 투자할 의향과 투자 금액을 질문했고, 첫 번째 연구와 동일한 결과를 얻었다. ‘파괴자’ 비전이 제시될 경우 투자 의향은 110% 올라갔지만 투자금액은 25% 하락했다. 흥미로운 것은 투자자들은 시장 파괴의 비전을 가진 스타트업이 비범한 성공을 거둘 수 있다고 예측했고 그 예측치가 1 표준편차 오르면 투자 의향은 4.4배가 높아졌다.


연구 결과가 어떤 교훈을 주나?
이번 연구를 통해 투자자들은 기존 판세를 바꾸려는 비전을 가진 스타트업에 기회를 더 주려고 하되 투자금액은 줄인다는 것이 밝혀졌다. 연구팀은 결과를 설명하면서 강력한 비전을 제시하는 스타트업의 ‘인상 관리(Impression Management)’ 전략이 투자자들로 하여금 대박을 거둘 수 있을 것 같은 흥미를 불러일으켜서 투자 의향이 올라갔을 것으로 예상했다. 동시에 시장 파괴라는 비전은 필연적으로 불확실성이 높기 때문에 투자자는 리스크를 줄이고자 하는 ‘리얼옵션’ 투자기법을 쓴다고 해석했다. 미리 보험을 들어놓는 것과 같은 소규모 투자를 하면서 상황을 지켜본다는 것이다.

이 연구는 시장의 흐름을 뒤집어 놓을 제품 또는 서비스로 ‘파괴자’가 되기를 자처하는 스타트업에 투자자들의 행동을 예측하는 데 좋은 자료가 될 것이다.

필자소개 배태준 한양대 창업융합학과 조교수 tjbae@hanyang.ac.kr
필자는 한양대 경영대학을 졸업하고 동 대학원에서 석사를, 미국 루이빌대에서 박사(창업학) 학위를 각각 취득했다. 벤처산업연구원 초기 연구원으로 활동했고, 동부제철에서 내수 영업 및 전략 기획 분야에서 실무 경험을 쌓았다. 박사 학위 취득 후 미국 뉴욕 호프스트라대 경영대학교에서 조교수를 지냈다. 세계한인무역협회 뉴욕지부에서 차세대 무역스쿨 강사 및 멘토로 활동했다. 주된 연구 분야는 창업의지, 창업 교육, 사회적 기업, 교원 창업 및 창업 실패 등이다.

20-1


Change & Innovation
비정규직 전문가 채용
조직 변화 촉매제 될 수도


Based on “Subordinate activation tactics: Semi-professionals and micro-level institutional change in professional organizations” by Ketherine C. Kellogg in Administrative Science Quarterly, 2018, Online version, pp.1-48.


무엇을, 왜 연구했나?
산업 환경이 빠르게 변하고 소비자의 기호 역시 예측하기 어려워지고 있다. 조직도 스스로 변하고 대응하지 않는다면 이 같은 거대한 변화의 물결 속에서 생존하기 어렵다. 병원, 대학, 법률회사, 자문회사 등 이른바 전문가들로 구성된 집단도 예외가 아니다. 최근 미국 MIT 켈로그 교수의 연구에 따르면 가장 변하기 어려운 집단 중 하나가 바로 이런 전문가집단이라고 한다. 그는 왜 전문가 집단일수록 조직 변화가 어려운지, 어떻게 해야 변화를 성공적으로 유도할 수 있는지 연구했다. 기업 구성원이 점차 전문화돼가는 현재 상황을 감안할 때 이 연구는 일부 전문가집단뿐 아니라 다른 모든 기업도 참조할 만하다.

조직 변화(Organizational change)란 시장 환경 변화에 대응하거나 기업의 내부 문제를 해결하기 위해 조직의 체계와 구조에 변화를 꾀하는 것을 뜻한다. 구성원 개개인이 업의 개념, 가치관, 업무수행 방식, 회사정책·제도 등을 수정하려는 노력이며 익숙함에서 탈피하고 새로움을 추구하는 창의적이고 유연한 사고로 무장함을 뜻한다. 켈로그 교수에 따르면 조직 변화가 실패하는 이유는 대부분 내부의 저항, 변화에 대한 안일한 인식, 미숙한 실행 방법 때문이다. 기업(특히 전문가집단)은 흔히 참여 확대(Engagement), 다양한 역할 부여(Mobilization), 현장 해결(Improvision) 등 관리자들에게 확대된 역할과 권한을 부여해 조직 변화를 유도하고자 한다. 그러나 하부 구성원들은 개개인의 독립성 침해, 고유 권한과 전문성 훼손, 변해봐야 얻는 실익이 크지 않다는 인식 등의 이유로 조직 변화에 대한 호응이 낮다. 따라서 효과도 크지 않다. 전문가들일수록 변화를 위협으로 받아들이는 경향도 높다.

켈로그 교수는 이 같은 저항에 정면충돌하기보다 우회적인, 이른바 ‘종속적 활성화전략(Subordinate Activation Tactics)’을 활용해 자연스럽게 조직 변화를 유도할 수 있다고 주장했다. 종속적 활성화전략이란 조직 내 비정규직 전문가들을 원하는 위치에 포진시키고 변화와 수용의 중심이 되도록 해 변화의 분위기를 조직 전체로 자발적으로 확산시키는 전략을 뜻한다. 이 교수는 변화를 모색하고 있는 미국의 두 병원을 대상으로 이 전략이 효과적임을 입증했다.


무엇을 발견했나?
켈로그 교수는 의료산업을 대상으로 종속적 활성화전략이 어느 정도 조직 변화에 효과가 있는지 관찰했다. 기존의 의료체계와는 다른 새로운 형태의 진료와 서비스 등 조직 변화가 요구되는 2개의 병원을 선정해 관찰했다. 한 곳은 병원 내 비정규직 전문가들에게 원하는 위치에서 제한 없이 가용자원을 활용할 수 있도록 자율권과 권한을 부여한 병원이었고, 다른 한 곳은 그렇지 않은 병원이었다. 관찰 결과 전자가 조직 변화의 요구를 훨씬 빨리 수용했다. 비정규 전문가들은 변화 요구를 지위에 대한 위협, 독립성 침해 등의 거부감 없이 수용했으며 새로운 의료기술을 도입하는 데도 적극적이었다. 소비자(환자)와의 소통에도 더 적극적이었다. 이들의 움직임이 병원(조직) 전반으로 확대되자 기존 의료진도 거부감 없이 변화를 자연스럽게 수용하며 이전과는 다른 병원으로 변화했다.


연구 결과가 어떤 교훈을 주나?
최근 병원뿐 아니라 기업, 정부기관 등 전문가 집단에서 우수 인재를 시장 상황과 수요에 따라 탄력적으로 확보하는 방안으로 비정규직 전문가제도를 적극 도입하고 있다. 경직된 노동시장에 유연하게 대응할 수 있어 인재 확보의 핵심 전략으로 부각되고 있다. 그러나 그렇게 채용된 이들의 업무 영역이나 권한이 매우 제한적이어서 본래의 취지를 살리지 못할뿐더러 부작용 또한 적지 않다.

본 연구는 비정규 전문가를 채용함으로써 이들의 고급 지식을 활용할 수 있을 뿐 아니라 이들을 조직 변화의 원동력으로 삼을 수 있음을 보여주고 있다. 이들을 조직 네트워크의 핵심 위치에 포진시키고 업무 영역을 좀 더 폭넓게 부여할 경우 조직 변화의 촉매제가 될 수 있다. 비정규직 전문가들은 조직 내의 기존 전문가 집단이 보여주는 변화에 대한 저항감, 자율성 상실에 대한 불만과 두려움, 고객그룹과의 갈등 등을 완충시키고 시장의 요구를 제대로 전달하는 매개로서 큰 역할을 할 수 있음을 보여주고 있다.

필자소개 류주한 한양대 국제학부 교수 jhryoo@hanyang.ac.kr
필자는 미국 뉴욕대 경영학과를 졸업하고 영국 런던대에서 석사(국제경영학), 런던정경대에서 박사(경영전략) 학위를 각각 취득했다. United M&A, 삼성전자, 외교통상부에서 해외 M&A 및 투자유치, 해외직접투자실무 및 IR, 정책홍보 등의 업무를 수행한 바 있으며 국내외 학술저널 등에 기술벤처, 해외진출 전략, 전략적 제휴, PMI 관련 다수의 논문을 발표했다.



Management
Information System
P2P 대출시장 투자자들
묻지도 따지지도 않게 하려면


Based on “Investor Platform Choice: Herding, Platform Attributes, and Regulations” by Jiang, Y., Ho, Y. C., Yan, X., & Tan, Y., in Journal of Management Information Systems, Vol. 35, No.1, (2018). pp86-116.


무엇을, 왜 연구했나?
개인 간 거래(P2P, Peer to Peer) 대출 중개는 핀테크에서 혁신적인 모델 중 하나로 꼽힌다. P2P 대출은 온라인 소액 투자자들에게서 자금을 모아 스타트업 기업은 물론 개인에게 빌려준다. 투자 리스크가 높고 정보 불균형이 뚜렷한 시장에서 투자자와 차용자가 제3의 신뢰기관 없이 직접 거래하는 방식으로 운영된다. 2018년
3월 국내 P2P 대출중개시장 취급액이 1조 원을 넘겼다. P2P금융협회는 2016년 10월부터 회원들의 대출 현황을 집계하기 시작했는데 첫 집계액 2000억 원에서 1년6개월 만에 5배가 늘어난 것이다. 개인의 투자 규모에 대한 제한이 완화되면서 P2P 대출 시장은 더욱 가파르게 확장될 것으로 전망된다. 글로벌 P2P 대출중개시장도 빠른 성장률을 보인다. 연평균 성장률이 약 120%에 이르러 2016년 기준 3237억 달러를 기록했다. 특히 중국은 P2P 대출중개시장을 견인하고 있다. 시장 규모가 2012년 34억 달러 규모에서 2016년 2958억 달러를 기록하면서 약 87배 성장했다.

사람들은 투자나 경매에 참여할 때 다른 투자자에 의해 영향을 받는다. 다수의 선택을 따라 하려는 경향, 집단적 행동이 나타난다. P2P 대출중개시장에서 집단적 행동에 대한 요인은 개별 펀딩의 특징으로 연구된 적은 있으나 플랫폼의 특징이 미치는 영향을 살펴본 연구는 아직 없었다. 이에 본 논문의 저자들은 가파른 성장을 보이는 중국 P2P 대출중개시장에서 투자자들의 집단행동의 요인에 대한 연구를 진행하되 플랫폼이 갖는 중요성을 고려했다. 연구진은 투자자들이 투자할 플랫폼을 선택할 때 전임자의 행동을 따르는지, 이들의 집단행동에 영향을 미치는 요인은 무엇인지, 또한 정부의 규제 관련 발표가 P2P 대출중개시장에서 어떤 영향을 미치는지 분석했다.


무엇을 발견했나?
저자들은 중국의 P2P 대출정보 플랫폼 왕따이즈자(网贷之家, wdzj.com)에서 127개의 P2P 대출중개플랫폼의 속성과 투자정보를 수집했다. 데이터는 2차례에 걸쳐 수집됐는데 1차는 2014년 1월에서 11월까지 44주간에 걸쳐 수집됐고 주간 단위의 데이터를 수집해 패널분석을 했다. 2차 수집은 P2P 대출중개시장이 좀 더 성숙한 시점인 2015년 11월부터 2017년 11월까지 662개 플랫폼에 대한 정보를 수집해 1차 패널 분석 결과를 확인했다.

이들은 각 플랫폼의 펀딩 요청 수, 투자자 수, 차용자 수, 평균 차용 기간, 평균 요청하는 차용금액, 평균 이자율을 변수로 분석했다. 또 표면적으로 나타나지는 않았지만 투자자들이 얻을 수 있는 플랫폼 특징 정보들도 고려했다. 플랫폼이 운영된 기간, 플랫폼의 검색지수(대중적 인지도), 시장점유율, 펀딩 요청 후 평균 경과 시간, 투자자 1인당 평균 투자금액 등이다. 투자자들의 집단적 행동을 측정하기 위한 척도로는 누적 투자자 수와 투자 총액, 펀딩 요청 후 평균 경과 시간을 분석했다.

연구 결과, 투자자들의 집단적 행동은 이전 주간의 플랫폼 시장점유율과 누적 투자금액에 의해 강화된다는 것을 알 수 있었다. 즉, 대출 중개 플랫폼 중에서 이전 주간에 시장점유율과 누적 투자금액이 높은 플랫폼에 투자자들이 더 모이고, 투자 총액도 증가하게 된다는 것이다. 반면 평균 경과시간, 즉 펀드의 운영기간이 길수록 투자자들의 집단적 행동에는 부정적인 영향을 미쳐 투자자들이 더 모이지 않았다. 또한 정부의 P2P 대출에 대한 규제는 투자자들의 집단적 행동의 강도를 감소시키는 것으로 나타났다.


연구 결과가 어떤 교훈을 주나?
연구 결과는 P2P 대출플랫폼 운영자, 플랫폼 투자자, 정책입안자들이 P2P 대출중개시장에서의 투자자의 집단적 행동 요인에 대해 더 잘 이해할 수 있게 해준다. 예를 들어 플랫폼 운영자는 누적 투자액과 시장점유율을 일정 수준으로 끌어올리고 이를 공개함으로써 투자자들의 관심을 끌고 참여를 독려할 수 있다. 최근 중국의 P2P 대출업체의 파산이 급증하면서 5000개 사가 2000개 사로 대폭 줄어들었다(2018년 7월 기준). 이는 P2P 대출시장이 더 안정화될 필요가 있다는 뜻이다. 위와 같은 연구 결과를 토대로, 플랫폼 운영자들은 투자 플랫폼의 성격에 대해 더 깊게 이해할 수 있을 것이다. 이런 이해를 바탕으로 플랫폼이 가지고 있는 위험요인을 어떻게 회피할 수 있는지 생각하고, 또 어떤 투자 전략을 짤 필요가 있는지 투자자들에게 알릴 수 있을 것으로 본다.

필자소개 한진영 중앙대 창의ICT공과대 교수 han1618@cau.ac.kr
필자는 숙명여대 수학과를 졸업하고 고려대에서 MIS 박사 학위를 받았다. 현재는 중앙대에서 조교수로 재직하면서 차세대 정보전략, 정보보안, 프로젝트 관리, 지식경영 관련 연구를 진행하고 있다.
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