구매강요의 덫에 빠지면 안 된다 고객을 위한 뚜렷한 목표를 가져라

Article at a Glance

치열한 경쟁이 펼쳐지는 영업의 세계에서 담당자는 함정에 빠지기 쉽다. 판매와 매출의 함정, 기존 영업 방식의 함정, 구매 강요의 함정이 그것이다. 이를 위해서는 다음의 6가지를 늘 고려해야 한다.

ⓛ자신이 왜 영업을 하는지에 대한 뚜렷한 목적을 정의할 것 ②나의 상황을 성찰할 것

③나만의 차별화 영역을 수립할 것 ④경쟁의 방식을 바꿀 것 ⑤진심을 다해 고객에게 필요한 것을 제안하고 영업할 것 ⑥실행할 것 

기업에서 영업에 관한 교육 의뢰가 들어오면 필자는 반드시 영업 교육 니즈(needs)를 파악하기 위해 교육 대상자들과 사전 인터뷰를 진행한다. 이때 빠지지 않고 나오는 말이 있다. 신규 고객 발굴의 어려움, 체계적인 영업의 부재, 고객과의 관계 형성 등이 대표적이다. 이외에도 현장에서 바로 활용 가능한 기술에 대한 요구라든지, 경쟁 환경 분석에 대한 방법, 영업 전략 수립과 같은 이슈들이 나온다.

영업 현장에서 들려오는 이런 어려움들은 현장의 치열한 경쟁에서 나온 것이다. 경쟁이 없는 영업 환경(독점 시장)에서는 이런 말들이 나오지 않는다. 애석하게도 영업 담당자는 경쟁 상황에서 한시도 자유로울 수 없다. 치열한 경쟁에서 승리를 거두기 위해서는 경쟁자보다 차별화된 나만의 뚜렷한 성장 동력이 필요하다. 하지만 이는 결코 쉽게 찾아지지 않는다. 늘 수주와 판매의 압박에 시달려야 하며 고객의 지나친 요구에도 응대할 줄 알아야 한다. 속된 말로 영업을 하면서 경기가 좋았던 적이 있었는지 기억조차 나지 않는다. 그 상황 속에서 매년 매출 목표는 올라가고, 경쟁사의 가격 압력은 높아져만 간다. 결코 만만치 않은 영업 환경에서 영업부서는 어떻게 대응해야 할까? 전문성을 높이거나 다양성을 높여야 한다. 이때 각각의 활동 기준에서 조직적 차원과 개인 차원의 영업 전략을 수립하고, 선택해야 한다.

조직의 전문성 높이기

조직의 전문성을 높이기 위해서는 컨설팅 기반의 선(先)제안 활동을 적극 KPI(Key Performance Indicator)에 반영하는 등 조직적 차원의 지원과 평가가 선행돼야 한다. 또한 차별화 영역을 식별하고 자사에 맞는 영업 분야를 선택해 집중해야 한다. 개인의 경우 전문성을 높이기 위해 자신이 판매하고 있는 제품이나 서비스가 속해 있는 산업 분야의 전문가가 돼야 한다. 흔히 이야기하는 스페셜리스트(specialist)가 돼야 한다. 또한 제품이나 서비스에 대한 기술적 전문지식도 함께 높여야 한다. 이를 위해서는 영업이 단순한 영업적 역량만을 보유해서는 안 된다. 영업 이외에 기술이나 프로젝트에 대한 수행 역량, 컨설팅 역량을 함께 키워야 한다. 개인과 기업 모두가 지독한 집단 전문성을 확보해야 한다는 것이다.

또 한 가지 고려해야 하는 것은 영업뿐만 아니라 조직적 차원에서 자사의 제품이나 서비스를 전문화할 것인가, 혹은 다양화할 것인가를 고민해야 한다. 이러한 조직의 방향성이 중요한 이유는 조직이 자사의 제품이나 서비스를 전문화할 것인가, 혹은 다양화할 것인가에 따라 영업 부서를 포함한 조직의 세부 기능들의 방향이 함께 달라지기 때문이다.

다양성 측면에서는 제품이나 서비스의 다양성과 더불어 지역이나 판매 채널의 다양성을 함께 고려해 볼 수 있다. 다양성의 폭을 넓히기 위해서는 영업 담당자 개인의 노력에 더해 조직의 전략적 선택과 지원이 필수적이라 할 수 있다. 제품이나 서비스를 다양화하기 위해서는 영업부서뿐만 아니라 마케팅이나 신제품 개발 부서, R&D 부서 등의 적극적인 동참이 필요하다. 고객과 가장 밀접한 현장에 있는 영업이나 마케팅에서 아이디어를 제시하고, 이를 체계적으로 관리하는 프로세스를 수립해야 한다. 조직의 통합적 관점에서 새로운 제품이나 서비스에 대한 아이디어를 수용할 수 있는 조직을 구축해야 한다.