Cracking the Hidden Market

조선업보다 선박금융이 더 큰 수익 보장… 사업과 사업, 연결고리에 시장 있다

202호 (2016년 6월 lssue 1)

Article at a Glance

 

 

 1880년대 중반골드러시, 1990년 인터넷이 폭발적으로 증가하던 때 실제로 돈을 번 이는 누구일까. 실제 금을 캐고, 인터넷 비즈니스를 한 이들이 아니라 골목을 지키며 사업에 필요한 도구를 판매한 기업이었다. 수많은 기능과 수많은 사업이 결합해 하나의 산업을 이루게 된다. 이 과정에서 여러 가지 가치사슬이 만들어지는데 이 안에서 여러 가지 사업기회들이 등장한다. 미국의 ‘3TIER’가 좋은 사례다. 이 회사는 원래 날씨예보 서비스를 제공하던 곳이었다. 하지만 대체에너지 산업이 유망하다는 사실을 깨닫고 세계 지역별로 태양광과 풍력에 대한 다양한 정보를 제공하는 컨설팅 회사로 변신하는 데 성공했다.

 

 

편집자주

김종현 박사가 숨은 신사업을 발굴하는 전략을 소개합니다. 생각을 1%만 바꾸면 죽은 시장은 물론 사양산업에서도 숨은 기회를 발견할 수 있습니다. 폐교를 와이너리로 바꿔 50배 성장한 와인코리아, 맥카페로 1년 만에 뛰어난 성장을 보인 맥도날드, 생활맞춤 전략으로 12억 명 무슬림의 마음을 뒤흔든 LG전자의 메카폰 등 풍부한 국내외 비즈니스 성공 사례를 다룹니다. 성장의 돌파구가 될 신사업을 찾는 분들께 유용한 가이드라인을 제시합니다.

 

사업기회의 발견

 

1848 124일 미국 캘리포니아 주 수터스밀(Sutter’s mill)에서 사금이 발견됐다. 그러자 이듬해 약 10만 명의 사람들, 이른바포티 나이너(forty-niner, 1849년 금광을 찾아 캘리포니아로 간 사람들을 말함)’들이 미국 서부 해안으로 몰려들었다. 이렇게 1800년대 중반 사람들이 황금을 좇아 서부로 몰려간 것을 가리켜골드러시(Gold Rush)’라고 한다. 이때 실제로 돈을 번 사람은 누구였을까?

 

돈을 번 사람들은 직접 금을 캔 광부들이 아니라 땅을 파는 데 필요한 튼튼한 작업복과 작업공구들을 판매한 사람들이었다. 레비 스트라우스(Levi Strauss)라는 사람은 천막을 만드는 데 사용하는 두꺼운 갈색 캔버스(Canvas)찢어지면 무조건 환불해준다라는 구호 아래 광부들에게 청바지를 선보였는데 날개 돋친 듯이 팔려나갔다. 이것이 오늘날 청바지의 대명사가 된 리바이스 청바지의 기원이다. 금을 발견한 소수의 광부를 제외하고는 이렇게 작업복을 팔거나 곡괭이, , 광석을 고르는 데 사용되는 냄비 등을 판매했던 광산 채굴장비 판매업자들이 호황을 누렸다.

 

1990년대 말에도 현대판 골드러시가 있었다. 인터넷이 등장하면서 기업들이 너도 나도 일확천금을 노리고 전자상거래시장에 뛰어 들었을 때 실제로 돈을 번 것은 직접 인터넷 사업을 하기보다는 이들이 사이버공간에서 사업을 하는 데 필요한 네트워크 장비를 판매한 시스코(Cisco)와 같은 하드웨어 업체들이었다. 쉽게 말해 위험부담이 큰 벤처사업에 뛰어들기보다는 골목을 지키며 사업에 필요한 도구를 판매한 기업들이 손쉽게 돈을 벌어들인 것이다.

 

이것이 가능했던 이유는 사업이란 것이 단일 기능만으로는 존재할 수 없기 때문이다. 수많은 기능들이 결합해 하나의 사업을 이루고, 그 사업들이 모여 산업을 이루게 된다. 이 과정에서 사업을 이루는 각각의 기능들이 연결되는 고리, 즉 가치사슬이 만들어지는데 이 가치사슬의 상호관계가 형성되는 과정에서 새로운 사업기회들이 등장하는 것이다.

 

 

 

 

 

비즈니스모델의 기본 요소를 잘 파악해 연결고리 간에 숨은 기회를 포착한다면 골드러시 사례에서와 같은 새로운 기회들을 찾을 수 있다. 그럼 지금부터 사업 연결고리에서 새로운 기회를 포착해 성공한 사례들을 살펴보겠다.

 

미국은 걸프전, 이라크전 등 대규모 국지전을 치른 경험이 많다. 하지만 민간군사기업(PMC, Private Military Company)이 없다면 미국은 사실상 이러한 전쟁을 수행하기가 어렵다. PMC는 군으로부터 업무를 위탁받는 회사를 말한다. 미군의 경우 작게는 군 식당 운영, 쓰레기 수거에서부터 크게는 군수물자 운반, 경호, 전투 수행 등 거의 모든 업무를 전문 병참기업에 아웃소싱하고 있다.

 

미국 정부와 계약을 맺고 이라크전에 참여하고 있는 PMC의 규모는 60여 개 회사, 10만여 명에 이른다. 이는 이라크에 주둔하고 있는 전체 미군의 70%에 달하는 규모로 미군을 제외한 연합군 전체의 숫자보다도 많다. 미국 국방부는 1994년 이후 현재까지 자국 PMC와 총 3000억 달러 규모의 계약을 체결했을 만큼 그 운영 규모는 상상을 초월한다. 미국 정부가 전쟁을 더 많이 벌이면 벌일수록 민간 군사기업의 이익이 확대되는 구조인 것이다.

 

미국의 주요 PMC인 블랙워터(Blackwater), KBR 등은 전 세계 어느 지역에서든지 전쟁을 수행할 수 있도록 글로벌 사업 인프라와 정보망을 운영하고 있고, 민간 군인을 육성하기 위한 자체 군사훈련 시설도 보유하고 있다. 한국은 아직 식당이나 병영 건립 등 일부 한정된 부문에서만 민간 기업의 도움을 받고 있다. 앞으로 한국뿐만 아니라 선진국들이 국방 개혁을 통해 정규군을 소수 정예화하는 대신 정비, 보급, 급식 등의 업무를 민간기업에 아웃소싱할 계획을 갖고 있는 만큼 장기적으로 민간 군사기업이 활성화될 것으로 전망된다. 세계적인 개혁의 흐름이 군대조차 바꿔놓고 있는 것이다.

 

출판시장에서 도서의 품종이 다양화되고 라이프사이클이 단축됨에 따라 도서의 인쇄주기가 짧아지고 있다는 점도 주목할 만하다. 사무용 인쇄시장도 마찬가지다. 소득과 문화수준이 향상되면서 시민들의 소비개념이 변화하고 있고 개성화된 인쇄물의 출판 비중이 더욱 높아지면서 인쇄물의 종류도 다양해지고 있다.

 

저마다의 개성을 추구하는 맞춤형 출판에 대한 니즈가 커지다보니 최근 활자나 필름을 이용하는 아날로그 방식 대신 인쇄기를 컴퓨터와 연결해 바로 인쇄물을 출력하는 디지털 인쇄가 각광받고 있다. 이렇게 디지털 인쇄가 주목받는 것은 나만의 시집, 소설책, 앨범 등 개인화된 출판물을 쉽게 펴낼 수 있기 때문이다. 디지털 인쇄는 디자인에서 출력에 이르는 모든 과정을 컴퓨터로 처리하는 것을 말한다. 아날로그 오프셋 인쇄는 생산성이나 인쇄물의 색감은 매우 탁월하지만 제작단가가 높아 수십 부, 수백 부의 소량 인쇄에는 적합하지 않았다. 하지만 디지털 인쇄는 조판과정이 필요 없기 때문에 소량 인쇄를 하는 경우 아날로그 인쇄보다 제작단가가 저렴하다. 세계적으로 상업용 인쇄시장에서 디지털 인쇄물이 차지하는 비중은 아날로그 인쇄물보다는 적지만 머지않아 앞으로 디지털 인쇄시장의 규모가 아날로그 시장을 넘어설 것으로 예상된다.

 

전 세계 자동차업계에서는 친환경 트렌드를 반영해 엔진과 모터를 함께 움직여 연료 소비와 배기가스 배출량을 크게 줄인 하이브리드 자동차가 부상하고 있다. 현재 전 세계 하이브리드 자동차 시장의 90% 이상을 도요타, 혼다 등 일본 자동차업체들이 점유하고 있다. 이런 추세에 발맞춰 우리나라의 주요 완성차 업체들도 이 시장에 도전장을 내밀었다. 하이브리드 자동차의 성공 여부는 부품업체의 기술력에 달려 있고 하이브리드 자동차의 핵심 부품으로는 모터, 배터리, 컨버터 및 인버터(교류 및 직류 변환장치) 등이 있다. 그러나 이런 부품의 기술력은 일본 업체들이 가장 앞서고 있다. 도요타는 10년 이상 하이브리드 자동차를 양산한 경험이 있어 관련 부품업체들의 기술 수준은 이미 상당한 단계까지 올라와 있다.

 

 

이런 상황에서 하이브리드 자동차의 핵심 부품인 컨버터(직류 교환장치)에 대한 수요가 급증하고 있다. 컨버터는 축전지에서 발생한 전기를 전기모터에 안정적으로 공급해주는 부품으로 하이브리드 자동차에 없어서는 안 되는 핵심 부품이다. 우리나라의 한 중소기업은 통신산업용 전원장치를 개발 생산하면서 축적한 전류 공급 및 변환 기술을 활용해 이업종인 하이브리드 자동차 시장에 뛰어들어 큰 성공을 거뒀다. 이처럼 산업의 흐름과 사업 간 연관관계를 잘 파악하면 기존 역량만을 가지고도 새로운 사업을 창출할 수 있다.

 

기업이 좋은 제품을 만들고, 수많은 해외 거래처를 확보했다 하더라도 제대로 된 제품 설명서를 만들지 못하면 수출을 할 수가 없다. 국내 기업들의 해외 수출이 늘어날수록 이런 경우가 더욱 많아진다. 유럽연합(EU)만 하더라도 회원국들이 쓰는 언어가 20개가 넘어 이러한 국가에 수출하기 위해서는 각 언어별로 제품설명서를 만들어야 한다. 그러기 위해서는 번역가가 해당 국가의 언어에 능통해야 할 뿐만 아니라 관련 기술에 대해서도 어느 정도 지식을 갖고 있어야 하기 때문에 고품질의 번역을 하는 것이 쉽지가 않다. 이러한 이유로 기업이 제때 원하는 수준의 제품설명서를 확보하는 것은 여간 어려운 일이 아니다.

 

특히 대기업과는 달리 자체 번역 인력을 보유하고 있지 않은 중소기업들은 상품 카탈로그에서부터 무역서신, 계약서, 제품설명서 등 다양한 번역서비스에 대한 니즈가 매우 크다. 사정이 이렇다보니 관련 업체들이 늘어나면서 국내 기술번역시장도 해마다 규모가 커지고 있다. 미국 최대의 기술번역회사인 라이언브리지(Lionbridge)의 한 해 매출액이 4억 달러가 넘는 것을 보면 기술번역이 얼마나 잠재력이 큰 시장인지 알 수 있다.

 

화물선박 1척을 만들면 조선사가 얻는 수익은 많아야 6∼7% 수준에 불과하다. 하지만 글로벌 금융회사들은 선박금융으로만 10% 이상의 수익을 챙긴다. 열심히 배를 만든 조선사보다 돈을 빌려준 금융회사들이 대부분의 이익을 챙기는 것이다. 국내 조선업체들이 선박수주를 많이 하면 할수록 해외 선박금융회사들만 배가 부르는 구조인 셈이다. 선주들은 대부분 은행에서 10년 이상의 장기대출로 자금을 마련해 선박을 발주한다. 자기자본으로 배를 사기엔 선박이 너무 비싸고 리스크도 크기 때문이다. 은행대출 이자와 원금은 인도받은 배를 해운회사에 빌려주고 받는 리스료나 직접 운영해 얻은 운임으로 갚는다. 이런 선박금융 시장을 사실상 외국계 은행들이 거의 독식하고 있다.

 

이러한 실정을 알면서도 국내 금융회사들이 섣불리 이 시장에 나서지 못하는 것은 전문지식과 경험이 부족하기 때문이다. 국내 금융회사들은 선주들의 신용정보와 대규모 프로젝트 파이낸싱을 해본 경험이 부족해 섣불리 나서기가 어려운 상황이다. 하지만 세계 조선업계를 우리나라가 주도하고 있는 만큼 국내 금융업체들도 조선업이 호황일 때 상당한 규모의 수익을 올릴 수 있는 선박금융 사업에 대한 준비를 해야 할 것이다.

 

콘텐츠 산업이 발달할수록 각광을 받는 사업이 있다. 바로 콘텐츠 라이선스 중개업이다. 콘텐츠 라이선스 중개업은 콘텐츠를 보유한 라이선서(licensor, 라이선스 비즈니스에서 특허의 사용을 인정해주는 사람)와 그것을 기반으로 각종 부가가치를 창출하여 판매하는 라이선시(licensee, 라이선스 비즈니스에서 특허의 사용권을 대여받는 사람)를 중개해주는 사업이다. 콘텐츠 공급자와 수요자가 많기 때문에 부동산 중개사처럼 양쪽의 니즈를 잘 읽어 중간에서 적절하게 거래를 중개해주는 것이다. 라이선스 중개업자는 직접 콘텐츠를 창작하지는 않지만 라이선시가 이를 잘 가공해서 부가가치를 높이는데 도움을 주는 역할을 한다.

 

콘텐츠 라이선스 중개업은 선진국에서는 이미 보편화된 사업방식이다. 미국의 월트디즈니(Walt Disney)미키마우스와 친구들관련 상품으로만 연간 6조 원 이상을 벌어들이고, 일본이포케몬스터(Pokemonster)’라는 캐릭터를 이용해 다양한 업체들이 8000여 개의 상품을 만들어낸 것 모두 라이선스 비즈니스의 대표적 예라고 할 수 있다. 콘텐츠 권리를 가진 자가 직접 사업을 하는 경우도 있지만 대부분 라이선스 중개업자가 콘텐츠 거래에 관여한다.

 

한국은 아직 걸음마 단계로 콘텐츠 산업의 역사가 짧아 라이선스 중개업체의 수가 부족한 상황이다. 설령 있다 하더라도 규모가 영세하고 콘텐츠를 선별하고 분석할 수 있는 역량이 부족해 국내 라이선서와 라이선시가 아직까지는 이를 적극적으로 활용하지는 않고 있다. 대부분 라이선서가 독자적으로 콘텐츠를 재가공하는 수준에 머물러 있다. 앞으로 국내 콘텐츠 산업이 성장하기 위해서는 콘텐츠의 가치를 선별하는 역량을 가진 콘텐츠 라이선스 중개업자가 많아져 콘텐츠 산업의 경쟁력과 시장규모를 키우는 데 일조해야 할 것이다.

 

새로운 사업을 찾으려면

 

그렇다면 이런 사업기회를 찾으려면 어떻게 해야 할까. 가장 먼저 자기 사업에 대한 명확한 이해, 즉 비즈니스모델을 잘 알아야 한다. 비즈니스모델은 사업이 어디에서부터 시작해서 어떻게 마무리되며, 수익은 어떻게 창출되는지 그 과정을 보여준다. 이를 제대로 알지 못하고 다른 사업과의 관계를 논하는 것은 상식적으로 앞뒤가 맞지 않는 얘기다.

 

자기 사업을 제대로 이해하기 위해서는 비즈니스모델의 기본 요소를 바탕으로 사업의 흐름을 그려보는 작업이 필요하다. 비즈니스모델의 <그림 1>과 같이 투입자원, 가치창출 과정, 산출가치로 구분된다.

 

 

 

 

 

투입자원은 기업이 제품 및 서비스를 제공하는 데 반드시 필요한 자원을 말한다. 투입자원은 기술, 노하우, 특허 등의 무형자원, 자본, 생산설비 등의 유형자원 및 인적자원으로 구성된다. 가치창출 과정은 투입자원을 실제적인 효용을 지닌 재화로 만들어내기 위해 기업이 기본적으로 수행해야 하는 기능을 의미한다. 가치창출 과정은 기업의 생산 활동과 직접적인 관련이 있는 본원적 활동과 이를 보조적으로 도와주는 지원 활동으로 구성된다. 산출가치는 최종 생산된 재화의 효용을 의미한다. 품질(Quality), 원가(Cost), 납기(Speed) 등이 산출가치를 평가하는 주요 지표로 사용된다.

 

< 1> BM 프로파일을 살펴보자. BM 프로파일의 질문들은 기업이 자사의 비즈니스모델을 상세하게 이해하고 핵심 자원, 핵심 기능, 핵심 품질을 규명하는 데 도움을 준다. 기업은 비즈니스모델의 기본 요소별로 각 질문 항목에 대한 진단표(BM 프로파일)를 작성함으로써 가치사슬에 내재돼 있는 사업기회를 탐색할 수 있다. BM 프로파일을 작성할 때는 비즈니스모델의 기본 요소별로 제안된 질문들에 대해 자사와 경쟁사 및 산업 평균치를 일목요연하게 파악하는데 도움이 된다.

 

경영자는 BM 프로파일을 통해 산업의 연결고리를 구성하고 있는 사업들 중 취약한 부문 또는 경쟁사의 약점을 찾아 자사의 비즈니스모델을 다변화해봄으로써 자사의 전략적 목표에 맞는 새로운 비즈니스모델을 찾을 수 있다.

 

비즈니스모델을 파악한 후에는 자기 비즈니스모델과 관계있는 사업들을 찾아본다. 음료제조업을 한번 살펴보자. 가치사슬의 관점에서는 원료 재배, R&D, 원액 제조, 보틀링, 마케팅, 물류 등이 서로 연결돼 있고, 유통채널의 관점에서는 소매점, 프랜차이즈, 할인점, 자판기, 온라인 쇼핑몰 등을 생각해볼 수 있다. 제품 관점에서는 소프트드링크, 생수, (위스키, 와인, 맥주) 등이 서로 연관돼 있다. 이러한 연관 사업들을 자사 비즈니스와 연결시키면 연관사업 지도가 완성된다. 연관 사업 지도는 확장되는 사업의 경계뿐만 아니라 시간의 흐름에 따른 연관 사업의 변화와 관련한 정보도 제공한다. 이를 통해 사업 간 연결고리에 숨어 있는 신사업의 기회를 포착할 수 있는 것이다.

 

여기 한 사례가 있다. 미국의 3TIER는 원래 날씨예보서비스를 제공하던 회사였으나 산업 내 연결고리 분석을 통해 신사업을 찾는 데 성공했다. 2000년대 들어 전 세계적으로 고유가 현상이 지속되면서 대체에너지 산업이 급부상하자 이 회사는 대체에너지 시장에 대한 분석에 들어갔다. 특히 대체에너지 생산을 위한 발전의 연관 사업 지도를 그리는 과정에서 효율적인 대체에너지 생산을 위해서는 발전시설의 최적의 입지 선정이 무엇보다 중요하다는 사실을 발견했다. 그리고 자사가 보유하고 있던 예보역량과 기존에 축적한 기후데이터를 활용해 전 세계 지역별로 태양광과 풍력에 대한 다양한 정보를 제공하는 대체에너지 정보DB 및 컨설팅 회사로 변신하는 데 성공했다. 다시 말해 이 회사는 연관사업 지도분석 방법을 활용해 발전설비 제조업체와 대체에너지 운영회사 사이에 숨어 있던 새로운 연결고리 시장을 발견한 것이다.

 

요즘같이 경쟁이 심화되고 경영환경이 녹록지 않은 시점에서 우리나라 기업들도 이러한 방법을 활용해 신사업을 찾아보길 권고한다.

 

김종현한국투자파트너스 투자본부 이사 synclare@truefriend.com

 

필자는 서강대 경영학과를 졸업했다. KAIST 테크노 경영대학원에서 경영정보학(MIS) 석사 학위를, 성균관대에서 경영학 박사 학위를 받았다. 삼성경제연구소를 거쳐 현재 한국투자파트너스에서 핀테크기업에 대한 투자업무를 담당하고 있으며 성균관대 경영학과의 초빙 교수로 학교에서 강의도 하고 있다. <새로운 업의 발견> <히든마켓> <핀테크 3.0>을 저술했다.

 

동아비즈니스리뷰 348호 The New Chapter, Web 3.0 2022년 07월 Issue 1 목차보기