중국에서는 채널이 왕! 中 진출? 글로벌 전략보다 현장을 봐라

Article at a Glance

다국적 기업이 중국에서 성공하려면 중국의 특성을 먼저 고려해야 한다. 많은 다국적 기업들이 중국의 특성보다는 글로벌 전략을 앞세우다 실패했다. 특히 다국적 기업 가운데 중국 현지의 경쟁 업체를 인수하려다 실패한 사례가 많다. 대부분이 중국의 여론 동향 등을 잘 파악하지 못해서다. 한꺼번에 직접 인수하려 하기보다는 금융투자회사를 동원하거나 합작회사 설립을 통한 점진적 지분 인수 등의 대안을 생각해봐야 한다. 또 합작회사 설립 과정에서 지분율이 높다고 모든 게 해결되지 않는다는 점도 잊어서는 안 된다. 

강연자 소개

텅빙셩 CKGSB 유럽캠퍼스 부학장 겸 전략경영학 교수는 뉴욕주립대에서 박사 학위를 받았으며 등 저명 저널에 다수의 논문을 발표했다. 전략적 제휴 부문의 세계적 권위자로 인정받고 있다.

편집자주

DBR은 중국 명문 경영대학원인 CKGSB(장강경영대학원)와 기업 핵심 인재 교육을 선도하는 aSSIST(서울과학종합대학원)가 공동 개설한 China-Korea EMBA 과정의 강연 내용을 지상 중계합니다. CKGSB는 홍콩의 리카싱재단의 후원으로 설립됐으며 마윈 알리바바그룹 창업자 등 8000여 명으로 구성된 막강한 동문 네트워크를 자랑하고 있습니다. 작년 12월부터 1기 과정이 성공리에 진행되고 있으며 5월19일 2기가 시작됩니다. 중국 시장에 대한 폭넓은 이해를 위해 지난 3월24∼27일 베이징에서 진행된 ‘대중협력의 성공전략’ 모듈에서 ‘중국시장 진출 전략’을 주제로 한 텅빙셩 교수의 강의 내용을 요약합니다. 과정문의: sykim@assist.ac.kr

1. 차이나드림을 재조명하는 다국적 기업들

중국 경제 성장의 명암

중국의 국내총생산(GDP) 성장률이 7% 이하로 떨어졌다. 과거 10%대에서 계속 최저점을 돌파하고 있는 상황이다. 자전거를 탈 때 속도가 느려지면 중심 잡기가 어려워지는 것처럼 경제도 성장 속도가 늦어지면 균형을 잡기가 쉽지 않다. 중국 경제는 고도 성장기와 달리 균형을 잡기 위한 새로운 기술이 필요하다.

중국 경제는 여러 도전 과제를 안고 있다. 무엇보다 생산 과잉이 문제다. 중국 내에 수천 개의 철강업체가 난립하면서 철강 가격이 원가 이하로 떨어졌다. 베이징을 둘러싼 허베이성의 철강 생산량만 합해도 전 세계적으로 몇 손가락 안에 꼽힐 정도다. 덕분에 베이징 시민들은 스모그 속에서 살고 있다. 중국 정부는 과거 경제 발전 모델이 지속될 경우 생태 환경이 붕괴된다는 위기감을 갖고 있다.

중국 정부는 2008년 금융위기 이후 중앙정부가 4조 위안, 지방정부가 6조 위안을 투자해서 경제를 살려냈다. 그런데 이 과정에서 부작용이 생겼다. 아파트 가격 급등 같은 게 대표적이다. 최근 들어서는 정부의 투자가 경기 부양 효과로 잘 연결되지 않고 있다. 근본적인 문제를 풀려면 소비를 증가시켜야 하는데 중국 국민들은 저축을 선호한다. 사회보장 체제가 완벽하지 않은데다 돈을 모으는 전통도 있어 소비 확대에 어려움이 많다.

조세개혁은 현 중국 정부의 중요한 화두인데 각 지역의 세무당국마다 잣대가 다르다는 게 문제다. 어떤 지역에서는 세무당국이 세수 목표를 빨리 달성하지만 경제여건이 좋지 않은 지역에서는 목표 달성이 어렵기 때문에 기업에 세무조사를 해서 목표치를 채우는 경우도 있다. 그러다보니 세무환경에 유리한 곳으로 옮겨가는 다국적 기업들이 많다.

중국 시장은 불확실성 높고, 투명성은 낮다. 이런 도전에 직면하기 위해 기업들은 관시로 대응하고 있다. 모든 국가에서 관시가 중요하겠지만 중국은 다른 점이 있다. 다른 국가에서는 정상적으로 일을 하다가 진행이 잘 안 되면 관시를 찾는데, 중국은 처음부터 관시가 필요하다. 중국 공항에서 비행기 정시 출발 비율이 약 60% 정도다. 30분 정도 기다리는 건 흔한 일이다. 그런데 관제탑 근무자를 알고 있다면 한참 뒤에 대기하고 있던 비행기가 먼저 뜰 수 있다. 관시의 심도와 깊이는 이렇게 위력적이다. 그래서 관시로 거래비용 줄이려는 기업들이 많다. ‘거래비용(transaction cost) 경제학’ 관점에서 보면 기업의 다각화 수준이 높아질수록 ‘위계비용(governance cost)’이 상승한다. 중국은 거래비용이 매우 높은 나라다. 그러면 기업의 다각화 수준이 높아질 수밖에 없다. 거래비용과 위계비용이 교차하는 지점까지 다각화 이뤄지기 때문이다.